销售管理谨防大水冲了龙王庙

中国水产门户网报道     最近，因新品上线，公司制定了新的宣传推广计划，除了传统的媒体传播外，网络传播也在计划之列，网络传播主要是博客营销传播和搜索引擎排名传播。 

　　根据公司的搜索引擎传播计划，我们做了一些准备工作，在一家著名的搜索引擎网站注册了自己的账户，准备做竞价排名，但是由于产品还没有到市场的投放期，网站注册后就没有进一步落实，搁置了一段时间。这一行动引发了一系列的推销行为，令人啼笑皆非，颇有借鉴意义，现在记录下来与大家分享。 

　　一、推销人员纷至沓来，但是都是一家代理商的 

　　网站用户注册后，除了关键词之外，我们将网站上需要的所有信息都认真填写好。之后由于还有其他传播工作要做准备，我们没有继续和这家搜索引擎公司继续联系。故事的主人公开始登场了。 
　　注册完成几天后，就接到了推销电话，自报是那家搜索引擎公司，询问我们是不是某某公司？是否需要做网络推广？公司总经理姓氏名谁？手机号码？接到电话后，我问打电话的人从何种渠道知道我们公司？对方回答在网上看到，转而问我的姓名，并问我知不知道他们的竞价排名推广?接着推销他们的搜索引擎的竞价排名。我感觉非常不爽，加上并不急于开通，于是一口回绝了他。 
　　随后一段时间不断有不同的人打电话，向我们推销该公司的搜索引擎的竞价排名。有时甚至一天要接到三四个同样内容的电话，给我的感觉非常不好。 
　　评论： 这家公司的销售部门反应迅速灵敏，销售人员锲而不舍的精神也可圈可点。但是，对一个购买需求已经非常明确的客户，公司应该安排专业人士跟单，并将每次与客户的沟通过程记录下来；而不是随意与客户联系。销售员在与客户联系之前应该充分了解客户的资料，如此莽撞的推销未免让人感觉突兀，这样销售管理未免也粗放了一点。 

　　二、代理商的经理打来电话 

　　过了一段时间，根据公司的计划安排，我们的新品已经完成在本地区的投放测试，准备向华东地区投放了，于是我们准备将搜索引擎竞价排名开通。这时候，该家公司销售人员又打电话约见，我同意了。很快来了一个小伙，自报是那家搜索引擎公司的代理商，在这之前根本没有一个人在电话中提到代理商的名称。我想更多地了解一下有关竞价排名方面的知识，但是小伙子显然没有做好准备，除了拿出一本产品使用说明书外，基本上对业务一窍不通。来我们公司的目的就是签合同，要服务费。我很不满意，将他打发。 
　　当天下午，该公司的一个女销售员打来电话，她曾经有过电话联系，约好第二天来公司谈业务。
　　电话刚放下，又接到一个电话，自称是这家代理商公司的经理，向我了解到底是谁跟我联系？是哪个销售员找到我的？因为有2个业务员都自称我是他的客户。我告诉他，是我们自己注册的，并不了解他们的情况。于是他就承诺让那个女销售员第二天来拜访我。 
　　评论：客户没有责任帮你管理销售员，管理、协调销售员之间冲突是销售经理的责任。一些中小企业缺乏必要的管理工具，不知道如何将客户分配给不同的销售员管理，也不对销售人员的过程进行跟踪，于是就会发生这种情况：客户要成交时，销售员globrand.com开始争客户，搞得一团糟。经理裁定后，虽然息事宁人了，但是在员工的心中埋下了不满情绪，这是销售团队的大忌。 

　　三、相互压价，还是没有签单 

　　第二天，女销售员没有如约而至，倒是又换了另外一个男销售员打来电话，闭口不提之前的事情，而是说他们要到月底了，希望和我签单。于是我就让他报价，并告诉他之前也有他们公司的销售员向我报过价。于是这位急于成交的销售员就开始压价，除了正常的充值费用外，开户等其它一切费用都可以减免掉；看到我还没有表态的意思，又承
诺送礼品等，目的是换取次日的签约。 
　　考虑到我们的推广工作的进程，也到做网络推广的时候了。于是就同意他次日来见我。 
　　评论：一个销售机会的跟单过程往往是一波三折，在这个过程中，更换销售员是常有的事情。更换跟单的销售员时候，销售员之间需要沟通，特别是新更换的销售员，应该认真查阅之前销售员跟单的情况，否则会造成不必要的麻烦，轻者失去了谈判的筹码，重者失去销售机会。
　　结束语 
　　很多中小企业的营销管理，都还存在粗放、随意性问题，管理工作其实并不复杂，只需要利用一些营销管理软件就能解决问题，如：南京下里巴人的营销管理软件、CRM软件，都具备了管理销售机会的功能，它们以客户需求为主线，记录销售人员的工作进程，让销售员引导客户不断将需求明确化，最后达成交易。通过这些管理软件，销售员能主动掌握客户情况，掌控销售的进程；销售经理能很好地协调销售员的工作，有效指挥销售工作有条不紊地展开。