市场有效营销五官图

中国水产门户网报道      兽药生产业，都在全国各地开发了不少市场。在实际的工作开展之中，作为营销总部的相关机构如市场部或企划部或营销管理部，为了整体把握市场，了解各市场不同的市场特性，把握市场人员对于公司战略、策略和具体政策的理解执行情况，以及调查渠道和终端客户对于公司状况的认知，经常性的走访和调查市场是必须的。

      这种市场走访如果走访得当，能够了解和把握很多市场状况，对于整体的市场决策肯定会有很大的帮助。但同时如果走访不当，思路不对，技巧不得当或者市场走访执行不到位，就会变成市场走访秀，吃吃喝喝玩玩刷刷看看景色，真正回来之后就会发现，需要了解的情况并没有真正了解，真正需要把握的并没有真正的把握。

      其实，要想真正做到市场有效走访，真正了解和把握市场状况，真正起到市场走访的效果和作用，今天兽药营销网就借用传统相学对人体五官的定位和分析，总结为市场有效走访五官图，具体内容如下：

      一、耳朵——采听官

      在相学之中，耳朵被定位为“采听官”，看相的往往要通过耳朵来判断一个人的长寿与否。
      我们借用过来，其实耳朵是用来听的，一个好的沟通者和管理者首要的一条就是要具备良好的倾听能力。作为市场走访而言，听更是至关重要的。市场走访不是到市场上指挥别人的，是要你详细真实的了解市场状况的，这就需要市场走访人员要具备良好的倾听能力。一个好的倾听者是成功的开始，预示着成功的一半。
      在走访市场的过程中，要着重听取三个方面的内容：听理解、听反应、听客户。
      听理解，听取我们自己的营销员对于公司战略、策略和政策以及具体的战术手段的理解情况，是不是清晰到位，是不是准确无误，这是市场人员能够有效开展工作的前提，思路决定出路，如果思路不对头，所做的工作就会成为南辕北辙，离我们要达成的实际目标会越来越远，所以听取我们营销员的理解非常重要，这是开展工作的第一步。
      听反应，在听取理解之后，要与市场人员真正交流沟通，公司的政策是否适合于当地市场的状况，有效听取他们对公司政策的反应，是不是存在执行上的问题，是不是区域市场存在区域市场的独特特点，政策能不能有效的适用于当地市场，包括总部制定的政策是不是有不到位的地方，不是不存在需要调整的地方。
      听客户，所有的政策思路只有有效针对客户只有客户乐意接受才是好政策好思路，所以在走访市场的过程中更要有效倾听客户的声音。通过倾听客户的声音，把握我们的思路和政策是不是到位，我们的政策和思路能不能被我们的营销员有效传达到客户那里，我们的思路和政策相比其他厂家有什么不同，客户眼中愿意合作的厂家积极合作的厂家要具备什么样的要求，客户满意才是最大的满意，没有客户的满意就没有真正的满意，也就不可能有理想的市场业绩。

      二、眉毛——后勤官

      眉毛”关系到人的健康和地位，在相学中被命名为“保寿官”。笔者把其作为“后勤官”进行运用，不是很恰当。所谓后勤就是在走访市场的工作中，要做好相应的准备工作。
      具体而言作为“后勤官”要做到以下四备：
      备资料，在走访市场之前，要把走访过程中所需要的相关资料准备清楚保证没有遗漏。具体需要准备的资料应该包括：相关的战略、策略、战术手段、政策等相关文件、详细的提前拟定的市场走访计划线路、地图、市场人员通讯录等。
      备心态，走访市场要明白是要发现问题和解决问题的，是要真正反应问题的，要做到心态要正，工作要积极，态度要谦虚，切忌趾高气昂。要有预知困难的心态，在市场不同于在总部办公室，可能没有桌椅空调、没有电脑茶水，也需要顶着炎热和市场人员一起跑乡镇，或许晚上要住在一个条件简陋的小旅馆，而这只是我们可能遇到的一些物质上的困难。还有像我们做客户拜访时客户的不理解、故意刁难，以及其他不可预见的困难，我们都要做好准备，要迎难而上，不要知难而退。
      备计划，每次下市场前都要明白，下去要干什么？想获得什么内容？必须有个明确的计划和目标，并以书面形式写下来，并同时按照重要程度排出顺序。如果蒙着头下去，就不可能取得理想结果，所以说市场走访要有一个详细的市场走访计划，要保证不是盲目的，要有很强的计划性和目的性。
      备费用，根据市场走访计划要准备好充足的银两，兵马未动粮草先行，走访市场是要产生一定费用的，一定要预借充分相应的费用。

     三、眼睛——监察官

      “眼睛”在相学中是关系一个人的意志力和心地良善的，我们运用到市场走访过程中就是要做到看环境、看人员、看终端、看伙伴。
      看环境是要看我们自身的工作环境和整体的市场环境，尤其是竞争对手的一系列状况，包括竞品的价格、渠道政策和营销政策等。
      要深入市场基层，与基层人员一起拜访终端客户，与客户多沟通。多了解客户的心理、进货习惯和渠道、对厂家的意见等等。
      要进行有效的渠道调研，全面了解当地各个渠道的特性、为渠道供货的主要商业公司和生产企业（以及相关的一些信息）、各个渠道的走向以及产品营销情况等。
      要有效了解同类竞争厂家活动模式及效果评估，要对竞品情况进行详细的调研，了解当地各个渠道销量比较大的产品类别、各个类别主要营销的产品有那些、这些产品是由那些厂家提供的、价格和销量情况、包装规格等情况。
      以上这些内容都要求我们在走访市场的过程中，用自己的眼睛去有效的观察，通过走访终端、拜访合作伙伴综合了解和把握市场状况。
      同时作为监察官，除了详细准确的监察市场状况，更要有效的监察我们自身的营销队伍是否合格，工作作风是否过硬，工作思路是否清晰，工作原则是否耿直，工作要求是否严格，综合判断是否是一只能打大仗能打胜仗的队伍。

      四、鼻子——审辨官

      “鼻子”关系到一个人的财富与健康，鼻子是用来判断和分析的，是用来悟的，所以叫审辨官。对于市场走访人员而言，在走访市场的过程之中，就要有效运用自己的综合能力对市场做出有效的判断和把握。
      对于市场反应和暴露的问题，在运用鼻子这个审辨官进行申辩的过程中，一定要综合各方市场信息进行综合的判断和把握，切忌偏听偏信，要真正做到“偏听则暗兼听则明”。
      古人云三思而后行，说明思考的重要性，对于市场走访人员而言，要想对市场做出有效的判断，就必须全方位的真实有效的把握市场各个方面的信息，如我们自己营销员对政策对战略对策略的把握度，如合作伙伴渠道商业对于我们公司商业政策的认可度，他们把我们公司放在同类合作厂家的什么地位，如其他同类竞争厂家和产品的渠道政策、营销政策和价格变动情况，如终端客户对于我们公司产品的认知度如何，作为审辨官一定要对以上各个方面的信息进行全方位的收集和整理，在收集和整理的基础上才能进行综合额分析和判断。

      五、嘴巴——出纳官”

      “嘴巴”想学中是关系一个人的幸福、食禄与贵人运。作为市场走访人员，我们的嘴巴一要严，二要准，三要信。
      严是说该说的话能说的话去说，但不该说不能说的话要坚决保证自己嘴巴的严密性，无论对于我们自己的营销员还是对于我们的合作伙伴和终端客户，一不小心，我们市场走访人员的最办就会变成“祸从口出”，这一点要严格掌握，是原则性的问题。
      准是说我们市场走访人员对于公司的战略、策略和整体思路的解释一定要准确无误，能够市场营销员一个满意的答复，不能自己作为总部相关部门的职能管理人员对总部所出的政策和思路自身还不清楚，那就会成为大问题。
      信是说市场走访人员在走访市场的过程中，无论你是同我们自己的营销员沟通还是同我们的合作伙伴和终端客户的沟通过程中，一定要有效的利用好我们自身的嘴巴，做好出纳官的角色定位，积极有效的传达公司正面的信息，给营销员给合作伙伴给终端客户以极大的信心，因为对于他们而言，相对离公司很远，对于公司的思路和现状不是很清楚，往往存有很大的疑问，我们市场走访人员从总部下到市场上，对于他们而言就具有很大的权威性和可信度，所以市场走访人员一定要信字当头，做好出纳官。