饲料企业开发空白区域市场

中国水产门户网报道      凡是饲料企业能提供其产品或服务的地区，都可以认为是企业的空白区域市场。造成空白区域市场的原因主要有以下三种情况：

      1、饲料企业自身尚不具备开发条件的区域 ，如地理位置距企业较远的区域。实践证明：在以企业半径200公里之内的区域，企业开发空白市场的能力随着距离的缩短而增加，200公里以外的区域，随着距离的增加，饲料企业的获利能力将递减；

      2、目前没有开发价值的区域。如养殖业落后的区域，养殖业没有形成规模，养殖零星且分散；

      3、企业历史上开发过的区域，一是没有开发成功，二是曾经在该市场辉煌过， 但后来由于种种原因又退出该市场而形成的空白区域。 

      目前尚没有开发价值的区域市场应引起饲料企业市场营销部门的密切注意。河南省的养殖业发展日新月异，许多地区的政府部门为了帮助当地农民脱贫致富，对养殖业出台了种种优惠措施，在政策上引导、技术上帮助，从而使这些地区的养殖业迅速发展起来， 市场营销部门根据情况可适时而入，开展一系列的营销活动，提高企业的知名度，扩大饲料产品的市场占有率，使企业在竞争中处于有利的地位。 

       对于有开发价值且企业自身又具备开发条件的空白区域饲料市场，企业的市场营销部门应做为重点来开发，企业规模的发展，企业目标的实现，必须由这些市场来体现。消除这些空白区域市场的能力，是检验企业管理水平高低的标准之一，是衡量企业市场营销部门工作绩效的一把尺子。 

      由于进入、退出饲料行业的门槛比较低，丰厚的利润会召来众多新的饲料企业加入，激烈的竞争给养殖者带来的诸多的实惠，不仅来自饲料产品价格的下降，更多的是企业的优质服务到了实处。竞争的残酷，利润的微薄，使一些产品成本居高不下，经营管理不善的企业不得不退出本行业。在这样的市场结构中竞争，企业对空白区域市场反应迟缓，开发能力低下，无疑会造成企业后劲乏力。 

      饲料最终要通过养殖者的使用而实现其价值。企业全面而稳固的销售网络，能使其产品快捷而方便的流通到养殖者手中。销售网络是由各个不同区域的分销渠道所组成。分销渠道的密度和流通量，就如同星罗棋布的河流一样大小不一，企业可根据具体情况调节分渠销道的密度，控制流量的大小。空白区域市场的开始就是分销渠道的开始，下图为目前河南省中小型饲料企业分销渠道模式结构图。 
 
      三种不同分销渠道模式，各有其优缺点：1、2分销模式，在同一区域市场组合使用，各发挥其所长，可提高企业市场占有率；3分销模式一般为区域市场开发价值大企业又找不到合适的中间商，为了打开市场，自设中转库发挥中间商的作用；2、3分销模式，中间环节少，企业比较容易控制，相对来说能获得利润最大化，是在找不到中间商的情况下开发空白市场的有效手段。缺点是：2分销模式渠道小，流通量少，管理困难费用高；3分销模式中转库同零售商的沟通不如当地竞争对手中间商灵活，且设立中转库费用高。目前企业多采用1、2分销渠道模式的组合使用。 

      中间商是连接饲料生产企业同养殖者的纽带。在养殖行情不太景气，饲料企业间竞争日益激烈的今天，发展空白区域中间商已成为企业扩大销售、降低成本、取得竞争优势的关键因素，中间商为企业创造了按批量销售的条件，并可集小额需求为大量需求，使销售费用得以最经济的方式运用，中间商迅速、及时、准确地将企业产品分散到养殖户容易购买到的地方，为企业抢占市场、争取买主、维护信誉做了可靠的保证。可见在开发空白区域市场的过程中，发展中间商蕴含着极大的潜力和企业成功的机会。 

      越来越多的企业意识到开发空白市场中间商的重要性，中间商也就成了企业开发空白市场所竞争的焦点。竞争的结果是，哪家企业给中间商的优惠条件多，中间商就选择哪家企业。为了能拉到中间商，有些企业可以把饲料产品先赊帐给中间商，等销完货后再收账。当发现越来越多的养殖纠纷不断出现的时侯，赊出去的那部分货款也随之沉没于市场之中时，冷静下来的企业开始进行了认真的思考。哪些因素影响和制约着中间商的发展？中间商的需求是什么？企业发现中间商的压力来自以下几方面：1、财务风险。中间商对养殖者或零售商多采用上接下的付款方法，有一定的信用额度，而中间商资金有限，回款不及时或困难，造成中间商业务停顿；2、销售风险。由于企业在空白市场上知名度较低、产品质量、企业信誉鲜为所知，养殖户、零售商拒绝接受；3、开发风险。开发一个新品牌，中间商要投入巨大的精力和时间，本来有限的资金用于风险较大的开发，一旦不成功，中间商损失惨重；4、技术风险。中间商不仅要在经营方面劳心劳力，在养殖技术方面也要有所专长，养殖户投诉，要迅速、准确的查明原因，防止出现大小养殖事故的责任统统归于中间商所提供的产品这一情况的发生。 

      正是由于中间商受上述风险的影响和制约，使中间商不敢轻易代理其它企业的产品。 

      中间商的需求与养殖者的需求是完全不一致的，甚至可以说是对立的，中间商需求的是“产品的利润”，而养殖者需求的是质量稳定，成本相对较低，能完全满足畜禽生长需要的“产品的营养”。同时中间商又扮演着养殖者采购代表的角色，对任何光顾其生意的养殖者，其都有兴趣成交，可见开发空白市场关键中的关键是先满足广大养殖者的需求。 

      饲料企业一味地把目光放在口间商这道环节上不难理解企业在开发空白市场时的被动与无奈，在市场中，中间商固然占在重要的位置，但这只是相对於成功拥在中间商企业而言，当企业在开发空白市场对中间商这道环节徒劳无功、束手无策时，不妨到企业产品市场的终端下下功夫，或许能为企业带来一片崭新的天地。