饲料企业技术营销提升竞争优势

中国水产门户网报道      一般我们谈到销售，就是销售人员的跑客户，推销产品和收货款等，此外，还有市场策划、实施、考核等，我们称这些活动为营销。但在我看来，还少了一项很重要的内容──技术。虽然在大多数人看来，技术和营销是两个完全的不同的概念，但我认为应该把他们整合在一起。

      1　技术与营销为什么需要整合？

      从企业自身发展来说，技术与营销实际上是一个相互促进的辩证关系：技术的发展要以营销为导向，同时技术的发展也为营销创新和营销策略的实现提供了物质条件；营销的发展则离不开技术的支持，技术的支持越强有力，产品才能更加贴近顾客，营销也才能成功。

      技术虽好缺乏营销就不一定能转化为市场需求；而再好的营销策略，没有技术作为支撑，也很难形成市场，市场需求的变化迫切要求技术与营销联姻。饲料企业要善于运用“技术+营销”的战略，把最佳的技术创新与现代营销方式结合起来，创造出新的商机与财富，从而获得持久竞争优势。 

      技术与营销都是企业价值链中的价值活动。提高其中一个活动的价值都有助于提高整个企业的价值，创造企业竞争优势。但根据木桶原理，即木桶盛水的多少不是取决于木桶的最长边，而是取决于木桶的最短边。因而,企业必须重视技术和营销的协调发展,而不可偏废,从而使企业的效益达到最优。否则只能是事倍功半，达不到理想的效果。

      2　国内饲料行业技术营销的现状

      2.1　目前饲料企业技术营销的市场状况

      目前我国的饲料用户，养殖水平普遍不够，因为没有形成规模，也就没法充分利用社会技术资源，在这种前提下，我们经常碰到的现象是：猪鸡养得不好，就怪饲料。这本身是一种不合理的现象，但也给我们提供一种机会，这时候如果一个饲料企业能够提供完善的技术服务，提高养殖户的养殖水平，市场的产品投诉就会很少，企业品牌的美誉度慢慢的也就建立起来了，而稳定和更高水平的利润也就水到渠成。 
          
      但目前饲料企业技术和营销结合不紧密，对于营销，饲料企业更多依靠价格、关系、回扣等手段，技术营销才刚起步。 
          
      2.2　我国饲养技术水平现状
           
      目前我国有半数以上的养殖户，还不能够正确使用饲料，至于科学的饲养管理，差得就更远了。广大养殖户对饲养管理基本上是因陋就简，因为畜禽饲养的饲料配比（浓缩料）环境温度、通风量、密度、采食量等不正确造成的损失，远远比饲料质量造成的损失要大得多，更不要说到疾病控制意识和水平了。就木桶原理而言，这些方面是薄弱环节，而不是产品质量。因此，提高养殖户的能力要比提高产品营养浓度带来的效果更好，而这需要依靠企业加强技术营销来实现！
            
      3　饲料企业如何进行技术营销
            
      传统的销售方式是把产品卖到消费者手中并回收货款，如果我们在物流和资金流之外，再加上信息流，就更加容易引导市场，树立我们的品牌。实际上，信息流本来就存在于经营之中，是我们忽略了它，没有加以引导和利用，因为市场总是对我们有一个评价，好多时候，我们想当然的认为那是客户自发的，我们不能够有所影响，实际上正好相反，我们的努力会给它带来极大的影响。
            
      3.1　培训销售人员    
        
      饲料企业要想发挥对养殖场（户）的影响力，提高他们的饲养管理水平，提升企业技术营销的能力，首先需要培训销售人员。通过培训，在团队中间形成对养殖技术的一致观点和看法，大家互相讨论，共同提高。并且激发大家的信心，给他们一种责任感，于是每个人就会不断向外部传播和扩散这种养殖技术和观念，从而引导养殖户提高自己的技术水平，保证饲料产品的真实性能的发挥，进而维护和发展饲料企业自己的品牌。除此之外，还要引导和监督销售人员，收集良好的饲养户资料，作为典型示范，进行推广并带动养殖户――这也就是我们常说的引导市场上的信息流！
            
      3.2　培训经销商体系      
     
      除了培训和带动销售人员外，要搞好技术营销，饲料企业还需要培训经销商体系，包括经销商，经销商的业务人员。这能起到二个作用：一是有助于吸引经销商合作；二是有助于更系统、便捷的为养殖户提供优质技术服务，最终带动用户养殖技术水平的提高，进而提高企业饲料的销量。