中小企业最根本的战略就是合作与创新

中国水产门户网报道      ——专访广州市诚一水产科技有限公司总经理阳会军博士

      “水产行业高速发展了近30年，在此过程中，出现了很多优秀的水产饲料生产企业，但是没有出现一家非常优秀的水产预混料企业，这是很悲哀的事情。在水产养殖业大发展的时代，饲料厂有了大发展，预混料企业如果没有发展，就会被行业抛弃，预混料整个行业都会被抛弃！”2007年3月，本刊专访阳会军博士时，他曾如是说。

      而在此之前，作为一家新成立的传统水产预混料生产型企业，诚一发现所做的工作无法体现自身价值，得不到客户认可，员工士气也处于低谷。当时，行业里也有人断言，水产预混料业是一个夕阳产业。就在这一年，诚一毅然扛起变革的旗帜——将诚一由传统水产预混料企业转变为科技服务型企业，集中优势资源为客户提供更优质更专一的服务，帮助客户提高产品价值与市场竞争力。

      转型之初，行业之内不谓无争议之声，但四年的坚持，如今的诚一，以“事业部”为单位的团队稳步发展。在获得客户越来越多认可的同时，每一员也变得更为自信，更为主动的服务于客户。现在，诚一已经开始拥有销售额过千万元的客户。这四年，在某种意义上，诚一的工作正在重新定义水产预混料行业。

      近日，再次来到广州市诚一水产科技有限公司办公总部，倾听阳会军博士畅谈诚一转型四年来的所获，以及未来发展构想。

      致力于提升客户产品市场竞争力

      2007年，诚一从生产型企业转变为服务型企业后都发生了哪些改变？

      阳会军：2006年时，我在这个行业有两个方面的感觉。第一，在跟客户做生意时，他们感觉你做这个东西意义不大；另外一个，员工的士气也很低落，因为客户认为你没有为他创造价值，在客户那里没有受到尊重。

      当时，客户和我们是这样的一种关系：我买一些预混料，你给我一点服务，实际上是一种交换。今天你给我多一些服务，我就多买点。以前的一些预混料企业，都会派业务员到塘头，帮饲料企业做一些看鱼病、调水等服务，当时我们也是这么要求，但是我始终觉得这不是办法，不是我们的核心能力。

      后来我们认为应该从客户真正所需要的方面去着手，客户所需要的是提高他产品在市场上的竞争力，我们后来的工作都围绕着如何为客户提供有价值，客户最亟需的东西去设计。
 
      刚开始的时候，我们也遇到非常大的阻力，但是经过从2007年到现在的坚持，客户基本上接受了。现在员工的状态也比以前好，因为他所做的工作是有价值的，也受到尊重，在工作中找到了快乐，也愿意主动下到鱼塘去了。在其所在的领域，他也慢慢地在思考一些问题，提出一些观点。而按以前的方式，参加工作四、五年，对生产环节往往还是完全没有概念。
 
     饲料厂在与诚一的合作中获得了哪些方面的提升呢？

      阳会军：饲料厂跟我们合作后，对水产养殖与饲料的理解更全面更深刻，对水产饲料的发展思路更清晰了，产品的市场定位更明确，具体表现在产品的市场竞争力增强了，每吨的产品利润增加了，对水产饲料发展更有信心了。另外最重要的是顾客在与我们的合作中建立了相应的技术体系，应对环境变化的能力增强了。跟我们合作后，就不再是孤立的，我们背后有一个很大的团队在支撑他。包括市场层面和技术层面，你想要发展，要做什么样的市场，这些市场我们都分析得比较透，基本上八九不离十。
 
      那么针对客户的需求，诚一接下来还有哪些方面的工作需要展开呢？

      阳会军：我们接下来还有基础工作要做，我们现在广州南沙找了一块地，现在批下了第一期2400亩，明年1月31号正式开始着手建设，大约需要八、九个月的改造才能使用。我们希望能通过这个基地，把研究试验做起来，从实验室水平到大塘的研究都展开。因为饲料企业和我们工作的出发点都是一样的，都是养殖，如果不了解养殖，后面的工作就没法做。
 
      另外我们还准备找一块地，建一个生产工厂，一定要做到可控、可追溯性。我们现在番禺的基地还达不到可控、可追溯两个目标，以后这是发展的方向，以确保产品的品质稳定和科技含量，另外也可以研究一些服务体系。这两个基础工作做好后，以后的发展会有更好的保证。

      另外，现在饲料企业的技术从哪里来，以前可以看书，现在看书可以解决吗？很多工作上碰到的问题不是常识的问题，在书上找不到，而需要自己解决。这是现在企业或者行业要面对的，但行业还没有人去做。作为一个饲料企业，你想在这个行业内领先，肯定需要新的东西，那么这个研究谁来做。饲料企业自己来做的话，代价较高，很多企业也没有这个能力。所以我们现在定位也非常的清晰：成为饲料企业技术战略的顾问，为客户提供技术方案。

      我们以前对技术的理解不够，实际上技术应是一套技术战略。企业所有业务的展开，都是建立在自己的技术战略之上的，如果没有技术战略，企业就不能深入或者说持久。企业拥有一套技术战略体系，然后围绕这个技术战略不断地加强，最后形成核心竞争力。我们以后要成为饲料企业的技术顾问或者是合作伙伴，一步步帮助他们把核心竞争力建立起来。
 
      诚一的研究将从三个层面展开

      您是否可以解释一下诚一的技术战略？

      阳会军：我们考虑的目标，一个是环保、安全，一个是高效、优质。前两个现在看来比较虚，但是虚的以后也可能变成实的。

      作为饲料来说，根本上需要解决的问题是如何提高饲料的转化效率，在这个过程中，可能还要遇到如安全、质量等各方面的问题。所以我们以后科研的展开也要围绕这个方向。

     现在饲料研究包括三个层面，第一个层面是标准是不是最合适的。比如，现在所使用的硬颗粒饲料就面临两个最大问题。第一个问题是饲料蛋白和能量的平衡，像罗非鱼，总是推一些高蛋白低能量的饲料。因为以前的市场上总是认为，高蛋白就是好饲料。由于饲料厂斗价格比较利害，所以必须控制成本，整体上说，饲料的蛋白高能量就低，鱼的消化利用率不高，造成很大的浪费。另外，盲目追求高蛋白，在成本压力下，蛋白的质量可能就会差，造成氨基酸的不平衡。这是做饲料要考虑的最重要的两个方面，但是很多企业却没有考虑。当然，各地方的养殖品种、模式不同，细分市场很多，每个细分市场都需要有标准的建立。标准的建立和饲料的成本的关系是最大的。

      第二个层面是原材料的评估。什么样的原材料是性价比最高的。这在水产上还是很模糊的。现在的罗非鱼、草鱼饲料，很多企业都没有原材料消化率的数据，特别是草鱼。以草鱼的膨化饲料为例，为什么效果不够理想，其中很重要的一个原因是，饲料厂连原材料消化率的数据库都没有，最基础的东西都没有解决。

      我们在中山做了三年的膨化料养殖草鱼生产实践，今年的效果非常的好，鱼体型、体色、活力都非常的好，饲料系数明显降低，养殖成本明确下降。之所以能做好，是因为我们掌握了这方面的数据，我们以后也会把这些数据进行公布、推广。

      但是膨化草鱼料的推广也碰到一个问题。因为现在所形成的养殖模式，是建立在颗粒饲料的基础上的，就像以前最早粗放养殖的时候，是用棉饼、棉粕，菜粕等养殖的。那个时候如果用颗粒饲料养殖，效益反而可能不好，因为那种养殖模式就是和棉粕、菜粕等相适应的。现在用膨化饲料同样如此，如果还是停留在使用颗粒饲料所采用的养殖模式上，同样难以适应。 

      现在我们也碰到问题，广东收鱼的喜欢收草鱼的时候，多收点大头鱼等搭配养的杂鱼，他告诉我们，说你的杂鱼长的不好，或者是大头鱼不多，要降低收购价。还有，广东的养殖户有这样的概念，主养的草鱼是回本的，杂鱼才是利润来源。但是我同样可以这样去理解，养杂鱼是回本的，草鱼才是赚钱的，因为我们应该要关注的是主养的品种，杂鱼能赚多少钱？所以说，一些阻碍新技术推广的传统观念还在影响养殖户。

      当然，草鱼膨化料本身基础消化利用的数据还没有，所以很难做出性价比很高的饲料；第二，养殖模式也需要互相适应；第三，膨化料的使用规范也还没有建立起来。所以导致草鱼膨化料的推广还存在很大的困难，但我觉得它作为一个新生的事物，这些是在所难免的。

     第三个层面，要改变的是提高饲料使用效率。某个原材料的消化率是一定的，但是否有办法再提高？比如从鱼体健康状况来提高消化效率；另外从源头上，如利用酶制剂，协助它消化；此外，可能还存在某些物质，能提高鱼体消化道的健康程度，也可以提高消化效率，这些属于素材的开发。我们以后也将在素材开发方面做工作。

      今后我们要做的就是标准的制定、原材料的评估和为了鱼体的健康、消化率的提高去开发新的素材这三方面的工作。总体来说，就是围绕着如何去提高资源的利用效率。

      你们现有的技术力量，是否能配合推进这三个层面的工作？

      阳会军：实际上这三个层面，第一个是养殖层面，第二是饲料层面，第三是研究层面。而作为诚一来说，拥有中大的技术力量支撑，包括我们现在的业务模式，这三个层面我们已经把它贯通，对行业的发展方向和存在的问题看得非常清晰。

     我们现在用了很多的时间在研究标准的问题，包括在终端市场所做的调查，我们发现某些饲料做的比较好的时候，也会去研究，它的标准是什么。另外一个是原材料的评估和新素材的开法，我们也和中山大学一起合作在进行一些研究。今后我们建立起自己的研究中心以后，自主性将会更强。

      企业建立这样的科研体系，团队的建立、运作等是不是需要一个很大的支撑？

      阳会军：这个方面要投入的肯定比以前更多。但是我也在思考一个问题，饲料企业现在竞争比较激烈，不是说饲料的量很大了，根本的决定因素在养殖者的需要变化快了。

      中国每个养殖者都是一个创新的主体，他们的养殖模式不断在演化，所以对饲料的要求变化越来越快。饲料企业的竞争，不是横向的竞争。横向竞争中国企业都会，但是怎么去适合客户的要求，中国企业还不怎么会。现在养殖者对合乎他利益的饲料的要求变化越来越快。养殖者创新的欲愿是最强的，他没有理论指导，但他每天都在想这个事情，创新很多东西，比如今年他的鱼塘养了2000斤，他就会想明年是否能养2500斤；今年养了一造，就会想明年是否能养两造。实际上这也是推动饲料行业发展的一个非常决定性的因素。

      有没有这种可能，企业做一个模式，然后引导养殖户去改变，从而适应企业所推广的模式？

      阳会军：这种模式我觉得是比较好的，但是有一个需要注意的是，对它所推广的模式要保持敏感性，要时刻的关注。因为他推广的模式，老百姓在做，但是老百姓在发展中同时可能会建立起更高效的模式，这时候你是否能抓住。因为中国的老百姓和国外的老百姓是不同的，他们很擅长创新，因为这种创新往往能直接给他们带来收益。
     
      作为我们来说，不太关注同行，不会进行同行之间的竞争，我们更多地关注顾客需求，更多地关注养殖及饲料发展的趋势，更多地关注员工的成长与企业核心能力的建设，我们认为这是企业的长久生存之道。作为我们来说，比如我们有100个客户，可能这100个客户大部分创新能力不是很强，但是他也是一百个创新的主体，所以我们现在能积累一些东西，也是从客户身上得到的。我们除了在科研上实实在在地在做研究以外，创新的主体还是饲料企业，所以我们积累的速度会比一些集团公司都快。但是我们是否有能力把它消化吸收、整理，这是我们需要解决的问题。

      膨化料是未来的主体

      上面您谈到膨化料推广的问题，是否可以说很多品种都存在这方面的问题，如罗非鱼？

      阳会军：现在罗非鱼料最核心的问题是，现在颗粒料以饵料系数1.6来算的话，如果膨化料系数定位在1.5，那就没有什么优势，但是如果膨化罗非鱼料能做到1.2的话，那么和颗粒饲料比优势就大了。

      今年罗非鱼膨化料饵料系数达到了1.4，用膨化料和颗粒料的成本已经相差不多了，但如果还能进一步提高，膨化料的优势就能体现出来了。

      按目前的发展趋势来看，您认为膨化料将会成为重要的发展方向？
 
      阳会军：膨化料绝对是未来水产料的主体。它就像一种好的武器，只是我们现在还没有完全掌握它。其实我们不用把膨化料看得太复杂，它只是一种加工工艺。这种加工工艺可能需要多投入100多元，但是它创造的价值要远远大于这100多元，就是这么简单。

      我们从实验室的研究结果看，结论的确已经非常清楚了。像网箱养殖草鱼，用膨化料效果就非常明显：在网箱用颗粒料养殖非常辛苦，为了防止饲料沉底的损失，要慢慢地投喂，而使用膨化料后又轻松养殖成本又低。
 
      建立中小型饲料企业交流平台

      据说您现在筹划一个中小企业的交流平台，能否介绍一下？
      
      阳会军：中小企业最根本的战略是合作与创新。现在，中小企业面临一些问题。一个就是大家之间的交流不够，中小企业面临的情况相似，很多企业都希望能够有一个信息交流平台，大家可以相互学习，比如设备、工艺、管理、生产技术等方面。我们现在作为一个桥梁，协助一些企业相互交流与拜访等，他们感觉到有这个非常好。

      另外，作为中小企业有一个很重要的问题需要解决：人才的培养培训。他们很难像一些大公司那样做培训，包括业务人员的培养，销售经理的培养，技术人员的培养，检测化验人员的培养，他们都需要做，但单靠自己的力量又做不好；另外，更深入地说，如原材料的采购，他们也希望相互之间能有更多的信息的交流。

      目前，一些大企业也有跟中小企业做一些采购的沟通，但中小企业的采购需求和大企业是不一样的。同样的信息，不同企业的解读也不一样，对大企业有用，对中小企业不一定有用。所以我们提出了这个想法，希望以论坛的形式来展开，加强中小企业之间的沟通与合作。

      有了这个论坛后，也可以在下面做一些附属的组织，我的想法是，我们也可以做一些定期或者不定期的沟通。因为确实中小企业面临的最大问题，一个是人才与技术的问题，另外一个是企业的发展战略与策略是否明确的问题，这些都需要沟通与合作。

      但这个事情只是初步的想法，还需要和各方深入沟通与协调，发挥多方面的力量，集合多方面的资源，大家商量共同把这件事做好。