“薄利多销”渔药模式是否可行？

    中国水产门户网报道：上世纪90年代末开始，华南大地水产渔药盛行的销售模式是“赊销”。当时，由于南美白对虾刚进入中国大地不久，病害少，养殖成功率高，赊销渔药款回收率也高，一开始即使有少数货款收不回来，但大家可以忽略不计。那段时期，经销商、厂家、养殖户皆大欢喜。
     随着南美白对虾养殖不断扩展，渔药店越开越多，行业竞争也越来越激烈，赊销变得越来越疯狂。但随之南美白对虾养殖似乎不太好养，病害越来越多，成功率越来越低，养殖户亏本也越来越严重。赊销出去的渔药款收不回来，并越积越多。厂家、经销商、养殖户之间的摩擦和矛盾越来越大，渔药市场交易开始沉寂。

海利水产养殖药品经营部

    赊销正在成为行业的心头之痛。每个与这个产业息息相关的人，都在心里掂量这个问题，特别是年初准备一年大计之时-----放还是不放，是行业人永恒的纠结。赊销并不是罪，经济学告诉我们，一个最佳经营者，他的欠帐率占他的资产70%左右。高于或低于这个欠帐率，均为不良……
     别高兴得太早，别以为我说的是支持赊销。其实我说的，是合情合理的赊销----它帮助了很多的人解决了很资金不足的问题。现在的问题是，现在的赊销已经不是合情合理了-----它已经成为下线转移风险的方式。
      早在2009年，很多大经销商的利润开始经成为下线转移风险的方向。赚的钱，只是一个数字，真正的钱在别人手里。这样的赊销，当然要痛恨。——选自中国水产论坛少数派：谁是赊销的万恶之源？ 

     渔药销售出路在何方？近年来很多企业、经销商纷纷积极寻求探讨和尝试。目前大家公认比较成功的有“利洋水产医院”直销店式、“北京渔经”渔药透明化式、“渔愉鱼”水产国美、苏宁式……
    不久前，笔者耳闻位于广西合浦县郊泮塘乡渔药批发街——合浦地区传统的渔药销售集散地），其中有一家海利水产养殖药品经营部，号称是广西最大的虾药超市，生意最好，大打“薄利多销”超平价渔药销售模式——即销售的渔药价格同等于进货价格甚至低于进货价格来吸引大家。据悉，每天到店铺购买渔药的客户络绎不绝，主人迎来送往。据悉，这个渔商经营店一天的营业额可以是同一条街上其他经销店一个月，甚至是二个月营业额。

买一整车药品客户

货量大、品种多，堆积如山的渔药

    这个渔药经销店为何能在渔药经营低迷时期脱颖而出？经营者这样操作的目的是什么？超低价格甚至低于进货价格销售渔药，有利润可言吗？药店何以维持下去？带着疑问和兴趣，近日笔者专程到泮塘乡渔药批发街了解一番，海利水产养殖药品经营者苏老板也欣然接受我们采访。

苏老板

    苏老板先给我们举个例子说：比如2001年时，一桶光合细菌的市场价超过60元，而现在的售价只有20多元/桶，说明了渔药市场长期“高额利润”是不可能的，走“薄利多销”是趋势。 “薄利多销”主要依靠厂家支持，在多销前提下，目前很多厂家知道单个商品赚0.2元比赚2元要好，因此对这种经营模式也很感兴趣。所以多销就要求经营的药品数量大，品种齐全。我认为单纯经营一、两个厂家的渔药品种太单一，难操作，客源很少。在泮塘乡渔药批发街这个弹丸之地，渔药经销店众多，要维持经营下去的确很有压力。从我多年经营渔药经验上看，我发现每一个商品，只有价格最便宜时才是最好卖的时候，所以我就考虑走“薄利多销”路线，靠量、卖得多去维持药店开支及工人工资等。其实，我经营的渔药虽然的同行中利润很低，但相对其他行业如百货商店的商品，我的利润仍然比他们要高，利润还是相当可观。

摆在门口的药品

忙碌的伙计

忙碌的伙计

     渔药市场发展经历十多年风雨，目前更趋向 “机制合理”化，行业对市场及货源要求也迫使经销更加规范，渔药高额利润已行不通了，把利润直接让给养殖户，是摆在厂家和经销商面前必须解决的问题。
    苏老板称截止目前，他的客户已比去年增加了1/3比例，除了合浦对虾养殖西片党江、沙岗、西场（南美白对虾养殖面积估计达10万亩）是其主要客源，其他如合浦东片地区公馆、山口、闸口、广西钦州市也有很多客户到海利店购买渔药，并且往往一次购买就是一大整车，生意相当红火。
    看得出来，整条渔药街90%的生意都被海利水产养殖药品经营部拉去了，那么其他渔药店会不会因此关张或者采取什么方面来应对这种局面？

不甘示弱的渔药店——我也摆多多！

不甘示弱的渔药店——我也摆多多！

    科信药物行谢老板告诉笔者，据她观察，目前整条街并没有谁退出渔药销售行业，尽管客户很少，生意冷清，但大家依然坚持着，一来毕竟这是大家赖以糊口生存的工作，另一方面是每个经销店还有很多药款没有收回来，大家一边做生意也是一边追款，如果关门退出这个行业，那么赊销出去的货款就会从此收不回来。单单是去年，她经营的药店只有30%的货款能够回收，70%收不回来，明显是亏本了。现在渔药市场竞争太激烈了，一包药物毛利润只有0.5元也卖，不足1-2%，甚至有的人竟然亏本也在卖。但在前几年渔药的利润在15-20%是非常正常的，去年货款难收情况不只我一个，大家都差不到有一大半至今收不回来，所以今年大家做生意以谨慎为主，主要是现金低价操作，赊销很少。
    谢老板指着药店内堆满的药品边苦笑边说，现在大家都把仓库里的药品全搬到铺面里，以此证明自己的药品又多又全，但所起的作用却不大，你也看到了，来买药的人很少很少。

“平价”店

“实惠”店

此前，笔者曾到过这条渔药销售街，但这一次看到的除了经销店药品的摆设与以往相比不同外，还有招牌广告纷纷打出“平价”、“直销”“实惠经营”等字眼吸引大家。其中祝妹生物产品销售中心的祝老板告诉笔者：现在我正在搞装修，所以货架上药品很少，等装修好了，店铺面积会很大，我计划进很多的药品来卖，过一阵子你再来看看，肯定是大不一样。看得出祝老板是踌躇满志的。
    “薄利多销”，价格低廉是成功关键，但“价廉”之下是否都能“物美”？这种模式下经营的渔药产品，质量能不难得到保证？中国水产论坛众多网友发表自己了观点。

gzwater：行业没有标准，没有门槛，你便宜，哪天隔壁会有一个更便宜的。当EM装满了水，当底改装满了泥，谁才知道人民币在哪里。
遁入空门：无论何时，存在即合理。
阳光倾城：亲自去合浦看到过上述情形，他为薄利多销。对于水产药品来讲，只有更低，没有最低。这样的模式肯定会还被超越。
潮海：虾药市场门槛低，没有标准，底改，肥水，解毒，EM菌之类...... 要想掺假太容易了，受伤的永远只有虾农。 以前55元一大桶的EM菌，便的我见过25元一桶的，如果你自己带桶装还可以再便宜5元.....对于这种菌我心里都是打了个大大的问号的，是水还是菌？还有解毒的，一般是20元/1000ML,我见过便宜的8元/1000ML,一打开盖子，很剌鼻的醋酸味，到底是醋还是有机酸？ 以上说法不是针对便宜"薄利多销"的模式，只是希望药监相关单位能给力，还虾药一片洁净的市场，别让虾农太受伤，毕竟我们的鉴别能力有限！便不是错，关键是质量是否跟得上。是时他再表示是药三分毒，不合用的送给我也不会用，但合适我这种情况要用的，贵点我都会用！不选便宜的，只选对的！
    那么“薄利多销”操作模式是否可行，在渔药销售道理上能走多远？让时间来证明！

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