越南鲶鱼营销：倾全国之力，低价再低价

        有人预测，鲶鱼的全球产量将在5年后超过罗非鱼，鲶鱼在美国人均水产品Top10的排名，也将在10年内进入前5名。在欧洲、俄罗斯、亚洲的其他地方，也将发生同样的情况。似乎“疯狂”二字还不足以形容这种疯狂的“鲶鱼效应”。
 
    世界上发展最迅速的养殖鱼类

    鲶鱼是世界上发展最迅速的养殖鱼类，1995年全球养殖产量仅仅1.5万吨，2008年增长到140万吨，2010年预计接近180万吨，其中90%的养殖产量来自越南。越南鲶鱼英文名为Pangasius，越南主要养殖的鲶鱼有两种Basa（俗名巴沙鱼）和Tra（俗名楂鱼）。
 
     从越南的水产品出口结构看，2003年越南养殖鲶鱼出口量只占全部水产品出口量的5%，养殖虾出口量占30%。到2009年越南养殖鲶鱼出口量已经占到全部水产品出口量的50%，而养殖虾出口量占比减少到12%。因此越南整个国家的水产品产业结构和出口战略，可以简单归纳为“鲶鱼战略”。越南是在集中整个国家的力量，全力打造一条在全世界有竞争力的鱼：鲶鱼。与此同时，越南也主动放弃了罗非鱼养殖和并逐步退出对虾养殖。
 
    2003年越南鲶鱼被美国实施反倾销后，并没有销声匿迹，除了开拓新的市场如欧盟、澳大利亚和东盟国家外，还想方设法继续出口美国，因为美国是世界上冷冻鲶鱼片最主要的市场，也是价格最高的市场。目前越南仍然是美国市场进口鲶鱼的最大供应国。
 
    墨西哥是越南鲶鱼的优势出口市场，墨西哥本土产品价格比越南鲶鱼的价格高出20%，在2009年大多数主要出口市场萎缩的情况下，墨西哥市场逆势增长。越南鲶鱼在墨西哥的成功主要得益于低价和良好的市场促销策略，消费者在购买之前可以免费品尝。

    2009年越南鲶鱼冷冻鱼片国际市场平均价格为2.21美元/公斤，同年作为全球冷冻罗非鱼片价格最低的国家，中国冷冻罗非鱼国际市场平均价格为3.61美元/公斤，比越南高63%。如此之大的价格差距显然具有很大的诱惑力，尤其在金融危机期间，连墨西哥这种传统罗非鱼养殖国家也要从越南进口冷冻鲶鱼片，可见越南鲶鱼的价格诱惑力有多大。

     越南鲶鱼新目标：全球NO.1养殖白肉鱼类
 
     越南鲶鱼所以这些年横扫全球，与其极其低廉的价格和赶上好时机密切相关。越南鲶鱼在2004-2008年间的高速发展(年均增长基本保持在40%以上)，正好赶上了全球经济最景气的时期。随着而来的金融危机又使全球的消费者（尤其是欧美）缩减日常开支、减少去餐馆吃饭的次数、购买更便宜的水产品，连年的养殖产量大幅度增长又恰巧造成鲶鱼价格的迅速回落，价格最低的越南鲶鱼又恰巧成为全球消费者在困难时期的首选。
 
     世界上还从来没有一种鱼的市场爆发速度如此之快、席卷全球市场如此之广、所到之处无远不及、覆盖之广无所不在。2005年全球鲶鱼养殖产量还在40万吨水平，2009年已经达到160万吨。鲶鱼（Pangasius）2010年作为单独统计的品种首次进入美国人均水产品Top10名单并名列第10位。除了目前的绝对盟主越南之外，中国、泰国和印度，这些传统的水产养殖强国也在纷纷转向鲶鱼养殖和出口。
2009年全球罗非鱼产量已经达到300万吨，是当前全球的NO.1养殖白肉鱼类。但有人预测，鲶鱼的全球产量将在5年后超过罗非鱼，鲶鱼在美国人均水产品Top10的排名，也将在10年内进入前5名。在欧洲、俄罗斯、亚洲的其他地方，也将发生同样的情况。似乎“疯狂”二字还不足以形容这种疯狂的“鲶鱼效应”。
 
     鲶鱼是否能成为NO.1？越南人的野心是否能实现？超低的价格难道是消费者为之“疯狂”的全部理由？走出金融危机的欧美消费者还会继续青睐“史上最便宜的鱼”吗？越南的湄公河三角洲真的能承受如此之大的环境压力吗？越南人真的愿意一直以如此低廉的价格为全世界消费者“打工”吗？ASC（水产养殖管理委员会）的认证难道真能保证越南鲶鱼的食品安全和可持续发展？中国罗非鱼和南美虾高速发展又问题百出的老路，难道不会在越南人身上重演？我们将拭目以待。
 
     摘至北京海桥市场推广公司董事长樊旭兵《中国罗非鱼：21世纪的中国献给世界的鱼》一文，略有改动。