浙江杭州：蟹店扎堆，蟹券注水

      家住杭州中江花园的钟先生饭后沿着体育场路散步，他发现，这一两个月内，家门口一公里不到的路段，就开出了五六家阳澄湖大闸蟹店，真像是变魔术一样。在凤起路、孩儿巷、文二路等地段，也是蟹店林立。

　　大闸蟹店成为继服装店、二手房中介、蛋糕店之后新的杭城街头商业新宠。然而，蟹店的经营“短腿”很明显，市场严重饱和、只能做半年生意。那么，是什么维系着资本前赴后继地“捕蟹”？

　　10月中旬将成“洗牌”时间点

　　“开一家普通规模的专卖店，起码要20万元的投入。”苏州阳澄湖三家村蟹业有限公司理事长张德洪告诉记者，如果要挣钱，需要做到200万元的销售额，在市场充分竞争的态势下，很多蟹店生存困难。他表示，目前，杭州市场上的大闸蟹专卖店估计100多家，今年年底又会有一批死掉。

　　张德洪认为，10月中旬是个关键窗口，国庆旺季一过，挣不到钱的纯属投机的店就得黯然关门。

　　据业内人士介绍，杭州今年新开的大闸蟹专卖店就多达70多家，市场几近饱和。“马上又一轮的洗牌就将开始。”业内人士表示，这个市场竞争相当残酷。不过，有些蟹商本来就短租三个月店面，想捞一票就走。捞不到，也就算了。

　　杭州的大闸蟹市场到底有多大？阳澄湖大闸蟹行业协会的相关人士表示，今年阳澄湖大闸蟹杭州的销售量将增加，由去年的100吨涨至120吨。那是什么吸引这么多蟹老板挤破头地冲进来杭州市场，上演一场“疯狂的螃蟹”呢？“他们听说杭州市场好卖，赚钱啊。但实际上，生意并不好做。”一位业内人士透露，实际上，去年就死了一批，估计有10多家大闸蟹专卖店关门。有些消费者买了蟹券，想提货的时候却发现对方已经人走楼空。

　　团购，说出蟹券的秘密

　　今年，“张德洪”在莫干山路上新开了一家旗舰店、“王氏水产”在天目山路开出分店、“鑫阳”调整店面布局……老牌专卖店加紧跑马圈地。昨天，在文二路上一路行来，“蟹券可在杭城10多家门店提货”、“团购有优惠”……今年新开张的大闸蟹门店门口都在滚动着促销字幕。

　　很多人不知道，自己养螃蟹的张德洪在杭城开了12家专卖店。是什么诀窍，让他在这个充分竞争的市场里头左右逢源？

　　有人认为是蟹券，近两年来，这种预售式的提货券悄然走红国庆、中秋两节消费旺季。很多企事业单位都需要维持客户，送送人情。蟹券取代超市卡、月饼票，成为最时尚、最受欢迎的团购礼品。以至今年有阳澄湖蟹专卖店这样促销：团购蟹券满2万元，赠送价值3500元的豪华邮轮游。一算，毛利至少超过20%。

　　蟹券的利润到底有多少？据透露，老张这里的券利润大概是在10%左右。也有人开玩笑地说，张德洪一季至少销售上百万元的蟹券，在眼下银行竞相贴息揽储的前景下，这部分预收款潜在投资收益丰厚。

　　但今年，一些团购网站的蟹券身价却突然扶摇直上。“原价968元阳澄湖大闸蟹礼盒，4雄4雌8只装，现价只要299元包邮，3折折扣，节省669元！”在8月底的某团购网站的活动中，一家经销商的蟹券价格吸引了众多买家。而记者从其他一些团购网站上看到，基本上都在4折5折。“今年都在提高蟹券的票面价格。”一位业内人士透露，涨幅大概20%吧，因为今年拿蟹的成本高了，他们在为以后优惠促销留空间，而利润普遍在10%以上。

　　错过“中秋档”，新店蟹券销售受损

　　“没想到一下子身边就多了这么多的同行。”昨天，在体育场路口的瑞王阳澄湖大闸蟹专卖店里，王静波正在店里忙着卖蟹券，玻璃水缸里已经有一批提前上市的大闸蟹。王静波并非菜鸟，他在螃蟹这一行里也摸打滚爬了5年，今年上半年他开始“单飞”，在杭州接连开了2家阳澄湖大闸蟹专卖店，一家就开在体育场路口。但他发现，今年的竞争实在太激烈了，大闸蟹专卖店扎堆地开在百来米的路上。

　　有一个状况出乎今年所有新加盟的螃蟹大军的意料。王静波表示，首当其冲的就是开捕时间。“这个影响是最大的。”9月17日才正式开捕，在此之前，只有水域面积比较大养殖户的蟹才能零星上市，阳澄湖大闸蟹可以说华丽丽地错过了中秋档，也影响了这些新开蟹店的蟹券销售，毕竟对于一些单位送礼而来采购的人群来说，不能在中秋节的时候提货了，从而选择了其他商品。错过了中秋档，眼下蟹老板们只能更多指望着国庆节了。

　　“幸好利用手上的资源，我们提前进了点货，再加上手上有一些老客户，所以我们比新进杭的专卖店要有点优势。”他告诉记者，下一步，他计划上聚划算等团购平台。为了第一年能够站稳脚跟，定价上他也考虑参考去年的售价。“现在市场的价格很透明了。”

　　促销手段连微博都用上了

　　由于错过中秋档的现货，为了抢夺市场，今年的蟹券战也打得火药味更浓。“原价968元，现在299元”、“299元，获原价428元苏州阳澄湖大闸蟹8只装提货券(3.2两公蟹+2.2两母蟹各4只)”……在纷纷走上网络蟹券销售后，一些网站的团购活动的蟹券价格可谓相当诱人。

　　那一张价值300元的蟹券到底能拿到多少螃蟹呢？张德洪告诉记者，按照规格，如果是2.5两的大闸蟹，300元可以拿到10多只，当然如果换成个头大的，也可能只能拿上2个。而相对的，有些套餐价还是比较实惠的。

　　虽然阳澄湖大闸蟹属于“皇帝的女儿不愁嫁”，但在激烈的市场上要如何巩固自己的地位，在蟹券销售厮杀中取胜，众多养殖户和商家也使出了各种营销手段。据了解，去年蟹商为了拼网上排名，导致百度竞价价格一路飞涨，“最早的时候，我们1毛多也做过，可去年开始就要10多元一个字。”一位业内人士透露，如果想要置顶，点击一次的价格在200元以上。眼下，更有一些精明的经销商盯上了免费的微博，这也成为发布广告的新渠道。