农牧渔企业大手笔开展渠道培训 成笼络手段

中国水产门户网报道农财宝典记者　廖斌

　　“海大2012年非常重要的工作是培养服务型经销商。”2011年12月28日，海大集团服务营销交流大会期间，董事长薛华告诉《农财宝典》记者，海大已筹备成立渠道学院，希望帮助1/3的经销商转型升级，成为服务型经销商。

　　近年来，水产养殖病害不断增多且日益复杂，饲料、渔药等投入品企业无不关注养殖成功率与养殖效益。在目前渔用物资流通体系中，企业的任何销售或服务策略，都无法绕开经销商环节。在此背景下，如何让经销商适应企业营销策略的转变，成为越来越多企业思考的问题。

　　据《农财宝典》记者了解，海大成立渠道学院的构想在养殖行业并非首例，在此之前，双胞胎集团成功的经销商培训在业界声名卓著，而旺大集团也曾提出要建设经销商大学。

　　经销商转型势在必行

　　经销商转型升级早已成为业界的共识，这不仅是企业的需要，更是经销商自身发展的需要。新希望集团两广营销总监杨文学认为，老一代经销商主要靠赊销、价格、客情关系等传统方式经营，仍停留在简单买卖关系上，对行业发展变化趋势把握不准。随着养殖户逐步向规模化、产业化转型，加上物流更加发达，经销商除了承担常规功能外，还需要承担更多服务功能，否则没有出路。

　　2011年南美白对虾养殖成功率很低，业界有诸多悲观声音。专注于南美白对虾养殖服务的江门市江海区安润农牧有限公司负责人赖远军介绍，因为养殖成功率低，有些经销商对种苗、饲料企业很失望。“不排除企业产品有问题，可又有多少经销商追问过自己的技术、管理服务是否到位？”他觉得，渔用物资从生产到销售再到整个养殖过程是系统工程，哪个环节出问题都会造成养殖不理想。

　　有业内人士表示，海大服务营销落地的一线主体是业务员，经销商并没有完全被动员起来。在当前小农分散经营的状况下，海大业务员再多，也难以服务这么多客户。据了解，海大目前有近3000名业务员，但大部分是近两年才陆续从学校毕业的大中专学生，服务能力有限，服务半径较大。要想将服务营销战略落实到位，存在很大困难。不仅海大如此，《农财宝典》记者了解到，诸多水产企业在选择经销商时，除了考虑其资金因素外，技术服务水平与学习观念都是非常重要的指标。

　　该不该延伸产业链

　　经销商转型的方向有很多，但在薛华看来，增强服务能力最重要。“随着海大服务营销战略的推进，养户盈利能力越来越强，对经销商资金的依赖性越来越小”。他介绍，以前很多经销商靠赊销控制养殖户，养殖户不赚钱，其实是双输局面。养殖户真正缺乏的是养殖技术，经销商现在必须具备服务能力，沉下去服务养殖户。“我们很多做得好的市场，就是经销商调动起来，服务做起来了。”

　　站在企业的角度，自然希望将经销商的转型升级纳入自己的发展规划中，为企业战略服务。如果抛开企业的利益，经销商的出路还有很多。杨文学介绍，经销商可以向服务转型，深耕市场；或横向扩张，提升经营规模，薄利多销；或纵向延伸，与大企业集团建立稳定合作，也可向养殖业延伸，牵头推动养殖合作社等等。

　　据《农财宝典》记者了解，上述方式在广东省内都有不错的典型。有经销商转型做产品，比如茂名鱼管家水产技术服务中心，自主开发产品，并注册了品牌；有经销商与饲料企业紧密合作，开发调水产品，借饲企之力做销售，比如说佛山顺德游泰水产技术店；也有经销商由单纯做代理，转型为同时承担企业的售后服务，为厂家的经销商做培训，比如肇庆市鼎湖区海兰动物保健品有限公司。海兰公司负责人胡海啸介绍，目前很多饲料、兽药经销商技术服务能力较弱，他们给经销商制定相应的养殖模式以及配套的病害防治方案，由经销商指导养殖户，同时也向经销商提供常见病害的处理方法，效果不错。

　　“服务升级是产业链思路。”薛华解释，经销商可以从单纯经营海大饲料，延伸到经营药品、种苗及饲料机械。以苗种为例，海大现在建了十几个标粗苗种基地，例如中山的草鱼种，市场平均卖5、6元/斤，海大苗种可以卖到8元/斤。经销商未来单向养户出售普通苗种，每亩就可以赚两三千元，销售海大苗种又有两元溢价，赚得更多。

　　不过，辅音国际策划总监赵春飞提醒，经销商做产业链，就行为本身当然是对的，但要量力而行，量资源而行。经销商资金和技术条件不强，战线如果拉得过长，在资金、管理、技术服务等方面都可能出现漏洞。如果核心环节的事没做强，冒然向上游或者下游进军，都是舍本逐末。

　　最需要培训什么

　　赖远军以其个人经历告诉《农财宝典》记者，经销商要做大，做到可持续发展，还缺很多技能和条件，甚至可以说什么都缺，大企业如果能够对经销商进行系统性培训，效果当然不错。“管理培训最重要。”赖远军认为，很多经销商缺少规划，也不知道怎样做规划。在他看来，如果仅仅卖产品或者做简单的服务，很难有长远发展。

　　中山板芙镇富利达农药饲料店老板梁敬侠则认为，有关对虾养殖与用药方面的技术培训最重要，这对养殖户帮助最大。梁对赊销很头疼。当前，饲料企业对经销商的赊销力度越来越小，不少品种几乎没有赊销，而经销商却得向养殖户赊销。经销商两头受气，日子确实不好过。“如果企业能够在这方面指点迷经，相信很多人会感兴趣！”

　　但赵春飞有些遗憾地告诉记者，经销商培训很重要，农牧企业也经常开展这种培训，真正系统性培训的企业却几乎没有，很多企业只是将之当作联络感情的工具，客情关系维护的另外一种形式，吸引眼球的多，真正有帮助的少。

　　事实上，经销商转型并不容易。杨文学告诉《农财宝典》记者：“老一批经销商文化程度不高，起步时本钱不多，竞争不太激烈，现在要转型——尤其是服务转型——需要系统的专业知识和养殖实践经验，这对很多传统经销商来说是很大挑战。”

　　赖远军也觉得转型不会很快完成。以渔药经营企业来说，现在正在进行GSP认证，规范进销存管理与财务管理等等，都需要时间适应，而整个经营环境也不可能一下子改变。已经通过GSP的企业因为严格执行相关规定增加了成本，不少企业开始偷懒，这也会推迟企业推进转型的进度。