饲料企业纷纷介入种苗销售

      对虾产业中，拥有强大经济实力和成熟的销售渠道的产业巨鳄，如恒兴、海大、粤海正逐步完善产业链的建设，种苗与饲料的布局也愈来愈密集。而经济、技术实力雄厚的大苗场也在各地兴建分场合作场，各方大势力正逐步吞噬着对虾种苗市场份额，小苗场的日子，极其艰难。

 同样受苦的是小饲料厂。小苗场与小饲料厂同病相怜。有人提出，小饲料企业与小苗场可联手合作，各取所需，共享资源，以争取在诸强的倾轧中生存。但这可以吗？

小苗场生存空间愈发缩小

 “这几年小苗场的生意越来越难做了。”海南文昌某对虾种苗场总经理林可(化名)一谈起近几年的经营销售情况，禁不住向农财宝典记者诉苦。他说，当地市场，10个养殖户中，就有8个是购买大饲料厂或是大苗场的虾苗，仅剩下2个养殖户给诸多的小苗场争抢。

 虽然2011年的虾苗销量与上年相差不大，都是9亿多尾虾苗，但他表示，其他大苗场及大饲料厂的销量增幅很大，市场份额正在不断扩增。两者相比之下，从某种程度上而言，与往年持平，亦是一种退步。

 林可表示，2011年对虾价格全年保持高位，养殖利润很丰厚。尽管病害频发，接连排塘，但也难以冷却养殖户对对虾的养殖热情。“病害多，价格高，这种特殊的市场行情下，一般养殖户会连续多次投苗，虾苗市场增大，但我的销量保持不变，这说明我的市场空间相对变小了。”

 林可还向农财宝典记者列举了另一组数据。“2010年，我在文昌大约有100个客户，但2011年，仅剩70多个。给他们打电话，一大半都是投放了饲料厂提供的虾苗，剩下的几乎都是转投大苗场的苗。”

 经营市场被大力挤压，除了林可，亦是众多的小苗场面临的难题。湛江市东海岛东南某苗场老板也大发感叹：现在卖虾苗这饭碗不好端。他表示，他的情况比林可更糟糕。“2011年的销量仅为2010年的一半。”他说，“饲料厂的业务员整天在下面跑、推销，我们小苗场没有太多的资金招人，销售方面没什么人手，怎么和人家比，不被别人抢市场才怪。”

 他还表示，东海岛上百家大大小小的虾苗场，近几年转手出售或关闭的有十多家，但都是小苗场。“大苗场倒是越做越大，这两年在东海岛建的新苗场基本上都是它们的新分场。”他说，小苗场好比是弱不禁风的小孩子，而大饲料集团、大苗场如同强壮的成年人，两者的对抗，立见分晓。

“小小”联手可行吗？

 面对大饲料集团、大苗场的步步紧逼，小苗场当如何解困？

 “其实我们面临的问题，也是中小型对虾饲料厂面临的困境。”林可表示，这几年随着大饲料集团的不断扩张，对虾饲料行业市场格局已十分清晰明朗，三大对虾饲料巨头(恒兴、海大、粤海)在华南地区的市场份额已稳坐前三甲，而它们在各地的布局设点还在继续当中，近两年，各大对虾饲料大头全力招聘销售人员，细分销售市场，逐步实现精细化、服务型的营销模式。

 在大饲料集团步步为营、分而食之的大势下，可以预见的是，众多的中小型对虾饲料企业，将来只能在几家大头的夹缝中生存，而要发展壮大，十分困难。

 “2011年，就有小饲料厂找上门谈合作。”林可表示，饲料厂方希望苗场为他们的客户提供质量稳定的虾苗，帮助养殖户提高养殖成功率，而苗场则可以借助饲料企业的销售渠道，将虾苗销售出去。

 “这是一个两赢的合作方式。”江门新会某中型饲料厂的总经理李田(化名)表示，在对虾养殖过程中，种苗质量的优劣，是关系养殖能否获得成功的关键。他说，目前现有的中小型饲料厂，大部分都没有自己的虾苗场，无法为客户提供虾苗。

 这对饲料厂来说，有两大弊端：一是无法得知养殖户投放的虾苗质量优劣，难以估计其养殖成效，销售风险增加；二是不能为客户提供方便可靠的购苗渠道，容易导致客户流失，造成市场萎缩。而与小苗场合作，除了能解决上述的难题，还可以利用小苗场的客户资源，开拓新的饲料客户。尽管销售量不大，但对遭遇销售困局的中小饲料企业而言，不亚于雪中送炭。

 而对于小虾苗场来说，与饲料企业合作，可有效帮助消除销售困境。小苗场销售渠道少、客户资源匮乏，饲料企业的客户资源和销售渠道，无异于给苗场送来一块大蛋糕。

同甘未必能共苦

 尽管有饲料厂的上门“告白”，林可经再三思考，觉得合作之事有待商榷，并没有立即答应。与林可一样，珠海某对虾种苗场也获得了小饲料厂的上门“告白”。该场负责人戴乐(化名)表示，与饲料厂合作的前景很动人，但合作的过程与结果却难以把控，得慎重考虑。

 他说，饲企与对虾种苗场合作的一个前提是，双方的产品质量都要过硬。不过他表示，小饲料厂的虾料质量能否保持稳定，是个大问题。

 “小饲料厂使用的饲料繁杂，为了节省成本，会经常变更配方，饲料质量不稳定，会影响养殖效果。”他说，跟踪服务养殖户的主要人员是饲料企业的技术员与业务员，为了趋利避害，导致养殖效果差的“黑帽子”很有可能戴在种苗场头上。“我们小苗场好不容易才积攒下来的一点信誉，很有可能因此毁掉。”

 “与饲料企业合作还有一个弊端就是，苗场的客户资源容易被橇走。”林可表示，与饲料企业合作，因为主要销售渠道和客户资源主要掌握在饲料企业手中，饲料企业占据更多的主动权。“如果利益分配或对所需承担的责任出现矛盾，双方一拍两散，饲料企业找到其他合作的苗场，原合作苗场的客户定会成为努力争取的对象。”他说，小苗场如果因为与饲料企业的一次合作而导致“元气”大损，实在划不来，这也正是小苗场面对饲料企业抛来的橄榄枝，犹豫不决的原因。