充分沟通 落实基层工作 伙伴才能成长

中国水产门户网报道海大“伙伴成长计划”从6月份项目启动到现在已有将近半年时间，在这半年里，究竟“伙伴成长计划”给经销商带来了怎么样的转变？该计划又有哪些实质的进展？
《农财宝典》记者专门就这些问题采访了珠三角某海大经销商。
   《农财宝典》：海大“伙伴成长计划”从6月份项目启动到现在有将近半年时间，有没有组织过经销商进行系统培训？如果有，培训的课程主要有哪些？
    经销商：在这半年的时间里组织过几次的培训，培训内容主要还是关于海大经营理念的介绍，让经销商明白海大未来的发展方向。
    未来，海大集团不仅仅是一家饲料企业，海大经销商也不仅仅是一个饲料经销商，而是销售平台，一个从苗种，动保产品，饲料，养殖技术，养殖模式，渔业器械等产业链整合的销售平台，经销商的收益也从单纯的饲料，扩展到整个产业链条，发展空间大大增加了。
   《农财宝典》：从一个传统的经销商转变为一个服务型经销商，需要作出哪些方面的转变?
    经销商：主要还是观念的转变，这是第一步，也是最困难的一步。“伙伴成长计划”实际就是服务营销的深化和发展，让经销商参与到服务营销体系里面来，经销商从原来的传统营销向服务营销转变，从靠赊欠、靠人情转变为靠技术、靠技术、靠服务，充分发挥经销商在当地的影响力，组织养殖户开展养殖技术，养殖模式的培训，让经销商成为服务营销体系中的一员，建设示范养殖户，树立典型养殖模式，释放服务营销的全部能量。
    但实际上，这种观念并不是所有人都认可,特别是那些年纪偏大的经销商，他们从业几十年，靠赊欠，靠人脉关系经营饲料，已经形成了自己的销售模式和体系，他们固有的饲料经营的理念还是和海大服务营销有一定程度的分歧，要把“伙伴成长计划”的核心思想“服务”深入传播，落到实处，还需要长时间的推广。
   《农财宝典》：海大细分市场，布点密集，对资金控管严格，使得经销商的发展空间受限，经销利润降低，“伙伴成才计划”是如何解决这个问题？
    经销商：海大在不断发展，市场量在不断地扩增，这是企业发展必须面对和解决的问题。每一个做大的饲料企业都会存在这样的问题，幸运的是，海大已经意识到问题的严重性，在“伙伴成长计划”中，海大提出了向效益要销量，深挖已有客户的潜在价值。打个比方，一个经销商有20个客户，一年用料量为10吨，在改变养殖模式，提高养殖技术之后，一年的用料量提升到15吨，一年的饲料销量就会提高100吨，这样只要服务好自己原来的客户，销量就提升了50%，销量有了提升，作为经销商也就没有心思去挖其他客户了。另外我们都会和海大签订相关协议来维护我们经销商的利益，如销售区域，销售价格等等，这样对厂家，对我们经销商都是有好处的。
  《农财宝典》：面对2012年的水产品价格的整体低迷，海大有什么方法帮助经销商、养殖户一起去面对这次危机？
  经销商：相对其他企业来说，海大的资金管控是比较严格的。海大也穿针引线，通过和银行合作，为我们经销商提供一些金融产品。而我自己客户今年的养殖效益虽然不好，但也不至于亏损严重，而且客户也都是以现金交易为主，资金链通过自己筹集还是能够运转过来。
《农财宝典》：您参加了“伙伴成长计划”，觉得该项目有哪些可以改进的地方？
  经销商：我觉得可以从三个方面来讲。第一、企业要和经销商有足够的沟通。海大一向给人的感觉都是比较强势，沟通起来更像上传下达，余地不多；第二、业务员层面要把工作落到实处。海大在基层技术服务投入了那么多的人力物力，效果已经出来了，但是还没有发挥出它最大的价值，特别是种苗，渔业器械的优势还没有充分体现；第三、养殖户对经销商工作的配合。特别是一些养殖交流会，互相交流学习，对养殖技术的提升有一定的帮助。
    只有企业、经销商、养殖户，这三方面互相认可，互相支持配合，“伙伴成长计划”才有能有效的实施和推进。