海大华南鱼料广惠大区经销商交流大会开进增城

 产品升级是经销商发展的必由之路

　　华南鱼料广惠大区经销商交流大会第三站开进增城百花山庄

　　服务营销中心  宋玉萍  

 华南鱼料广惠大区经销商交流大会第三站于6月20日开进增城，来自番禺的15名经销商一大早不远百里来到增城百花山庄，度过了一个特别的夏日。交流会直开到下午一点钟才结束，虽然有些饥肠辘辘，但丰富的“精神大餐”却极大地满足了经销商的胃口。
　　
　　广惠大区总经理助理黄亮在市场行情分析时预测，下半年罗非鱼价坚挺，草鱼外省将供不应求，给大家带来了信心。同时也道出竞争依然激烈，优质客户的养殖面积将越来越大。如何在不能左右行情的情况下练好基本功，他特别提出了“优质客户及优质产品”的重要性，而相应的“升级”自然是应运而生。交流会紧紧围绕“产品升级”及“投喂管理”为经销商朋友“升级”了思维，厘清了方向。
　　
　　客户升级汰劣推优
　　
　　技术服务经理李想分享的海大经销商范德星的案例引起了大家共鸣和思考：范德星是海大三水的经销商，他于2003—2005年主营运输兼做饲料，2006年饲料销量做到600吨，2007年做到1000吨左右，2008年达到2500吨，在海洲村占有率几乎100%，客户数量达到八九十个。原本顺风顺水的生意，由于大量赊售，加上2008年鱼价波动（上半年高，下半年低），导致资金链全面断裂，原有资产变成了负资产！他于是痛定思痛，意识到核心客户才是根基，于是主动优化客户群体，打造核心客户。5个核心客户水面从2008年的90亩发展到2011年的320多亩，在客户数量主动下调的情况下，销量能稳定在1500吨左右，且资金状况良好，经营越来越轻松。
　　
　　前来参会的番禺海鸥岛经销商翁云礼对此案例深有同感，他近七年来一直专销海大料，有100多个客户，优质客户过半，正因为有较多的优质客户，他的生意一直做得比较顺利。
　　
　　产品升级固本强源
　　
　　有了优质客户，还需要优质的产品才能体验优秀的效果。经销商翁云礼说：“创业之初同时经销四五个品牌，后来专销海大，现在已有七年了，因为海大产品质量稳定，效果好，技术服务也到位。”他非常认同产品升级的理念，“产品质量好，效果才会更好。”
　　
　　大岗经销商吴耀添，一年销量五六千吨，颇有名气。他特别带上女婿一起来参会，第一次参加这种会议的小帅哥跟记者说，会议开得挺不错，内容通俗明白，能理解产品升级对经销商发展的重要意义。
　　
　　观念升级伙伴成长
　　
　　即使再好的产品，总会有客户投诉说效果不好。在饲料行业，这样的情况更是司空见惯。这到底是什么原因呢？对鱼料来说，养殖效果表达不出来，投喂管理不到位往往才是问题的症结所在，并非产品质量问题。比如，投喂量不足，等鱼价“慢慢喂”，投喂量不科学等，都可能造成养殖效果差。看来，养殖户常有的“等鱼价”投喂法要改改了，自以为聪明的“低投喂”，百害无一利。
　　
　　海大通过交流会的沟通分享，希望经销商朋友真正意识到产品升级及科学投喂对自身发展的重要性，不仅要重视产品升级，也要重视客户升级。有经销商表示，通过此次交流会更新的观念，回去后会把自己听到的内容跟养殖户分享，一心一意跟着海大走。
　　
　　“我们离客户越近，竞争对手离我们就越远”
　　
　　增城、东莞、深圳经销商近三十位海大经销商增城宾馆共商发展大计
　　
　　服务营销中心宋玉萍
　　
　　6月21日，华南鱼料广惠大区经销商交流大会第四站开进增城宾馆，来自增城、东莞、深圳的经销商近三十人齐聚一堂，共商发展大计。还没到开会时间，邝老板就早早赶来了，并且听说因为车辆半路出故障怕耽误会议专门打的而来！来自东莞的叶老板也是提前抵达现场，从他充满期待的眼神中可以看出，这次交流会来得及时。
　　
　　预测：下半年鱼价趋平稳
　　
　　下半年鱼价走势如何呢？经销商也一起进行了预测。据估，罗非价格会比较坚挺，在4.8元/斤-5元/斤之间；草鱼外省基本供不应求，外省价格会比较坚挺，本省价格基本稳定，因此草鱼出外省会成为常态，广东省到8月以后成鱼会比较少，价格会在5元/斤以上。大家一致表示，整体来说看好下半年，草鱼会在5元/斤以上。
　　
　　让“优质产品”遇上“优质客户”
　　
　　那么，面对下半年鱼价基本稳定，不会大起大落的形势，我们该如何应对市场？黄亮借用张瑞敏一句话告诉经销商：“我们离客户越近，竞争对手离我们就越远。”对海大经销商来说，以优质产品服务优质客户，同时做好投喂管理，不图短期利益，全心全意帮助客户创造价值才是王道。
　　
　　海大的产品升级工作阶段性效果明显，新产品特点呈现几大优势：生长快，料比低，肝胆好，卖相好。好的产品，还需要好的客户才能产生好的效果。也就说，并非所有的客户都能养出好效果，需要对客户进行分级，筛选产品升级客户，即认同快周转模式的客户，重视投喂管理和产品质量。比如：海大核心模式户叶永清，他是海大长期示范户，养殖理念先进，对技术追求高。2012年年底，在海大1+1模式推广过程中是最早的实践者，有池塘水面6面，11月24日放规格为0.3斤的苗6000条，2013年4月22日出头批草鱼，成为整个芦苞市场同期放苗最早出鱼客户，获得很好的经济效益。