浙江：水产大佬整合资源，备战闸蟹市场

2013年8月18日/星期日
　　责任编辑 程洁 / 版式设计 汪瑾
　　创富周刊
　　水产老板的一天
　　折射礼品市场新变化
　　8月13日早上8点，王志强到办公室，开始了他忙碌的一天。
　　在从家到办公室的路上，他早已打开微信浏览了一遍朋友圈的信息，最近，他和他的团队每天都会在上面发布最新的阳澄湖大闸蟹信息，以迎接即将到来的销售旺季。一周前，他旗下的全国80家门店业务已全部正式启动，那些来自四面八方的销售报表就是他每天必读的功课之一。
　　“从订单情况来看，民营企业还是消费主力，不少企业买了我们的蟹券给员工当福利。”王志强还发现，引进三门青蟹之后，前三天每斤仅售55元的超低价着实让门店的零售客户暴增，一些前来采购青蟹的市民会顺便买一些阳澄湖大闸蟹的礼券，甚至直接买走店里的茶叶。这更加坚定了他引进更多有地理标志原产地产品的想法。
　　10点，访客到来，来的正是浙江三特渔业有限公司董事长王端红。“很多人都问，我们为什么会合作？他能提供优质的原产地产品，我有品牌的售销平台，这就是我们资源共享的基础。”王志强透露，仅杭州门店在8月6日至9日三天时间，就有1000斤三门青蟹售罄，这个数字让王端红有些激动，于是两人开始探讨未来海八鲜大礼包和王氏的旺大年舟山海鲜大礼包能否联手“征战”市场的话题……
　　杭州汇博冻品公司负责人江秀君得知这一消息时，也想与王志强谈谈她的汇博礼包与旺大年海鲜大礼包的合作事宜，王志强欣然赴约。在多元化经营这条路上，他一直在探索。早在两年前，他就开始了春天卖西湖龙井、秋天卖阳澄湖大闸蟹、冬天卖旺大年海鲜大礼包的实践，今年他又增加了夏天卖三门青蟹的选项。
　　“销售的道理其实是相通的，我的大闸蟹客户很多是潜在的龙井茶客户，我觉得两个产品之间有一定的互补作用。”为了打破大闸蟹销售的淡季，王志强将两个季节性明显的产品组合到了一起。正是这次成功的尝试让他有了不断引进新产品的创新思路，在他的眼里，大闸蟹只是一个礼品元素，礼品更需要的是创意，优质的产品是礼品创意的载体，而优质服务可以让创意增值，因此他工作日的每一个下午几乎都用来跑市场，以随时掌握市场的新动向。
　　这一天，在送走王端红后已近中午了，他稍加休息了一下，就顶着40℃的高温去市场了……
　　从一只青蟹的市场轨迹
　　来看水产经销商的资源整合牌
　　也就是那一天，王端红在到王志强办公室前已经从勾庄回来了。那边的水产市场里有他的三门青蟹销售点，那里是王端红每次来杭州都必去的一个点之一。
　　说起与王氏的合作，王端红不断地表扬王志强的敬业和专业的品牌运作能力，他坦言，他相中的是王氏的品牌和销售平台。王端红的公司在杭州也有门店，他看好这座城市的消费潜力，并希望能有更多的三门青蟹销售点。为此，当天下午2点，他又和销售经理专程赶到了新田园总店，这次他铺的不是三门青蟹实物，而是三门青蟹的提货券。
　　从新田园出来后，王端红马不停蹄地去了他莫干山路上的直营网点之一，他要和那里的负责人谈一谈今年中秋销售旺季的一些应对办法。第二天，他还在杭州与多家旅行社沟通接洽，希望能够通过旅游线路的带动来提升三门青蟹的销量……显然，王端红要联手的不仅仅是同行的伙伴，还有跨界的合作。
　　创新是水产大佬们的共识！王端红也一样，他一直在创新—去年开始他就着力推出“厨房工程”，即一个电话完成三门青蟹从基地到厨房的配送全过程，他承诺24小时内送货上门，并且对不良品质包退包换，与电信114、网络平台联手，潜心打造三门青蟹一站式服务模式。“将新鲜、本土的海产品运往中国各地，实现无距离买卖，这将是海产品发展的方向。”王端红所说的这个方向，正是他和团队要实现的目标。
　　王端红在杭州一天的足迹，是一只青蟹征战杭州市场的一个缩影。海珍汇董事长朱海珍也是三门青蟹的经销商，她在杭州有专卖店，但每一次来杭州停留的时间都不长，为了拓展市场，她会在各大城市之间奔波，杭州只是其中的市场之一而已。
　　三门县委县政府农村工作办公室主任彭斌辉透露，三门青蟹的全年产量有8000吨-10000吨，据不完全统计，其中有20%销往杭州。
　　“以前杭州并不是青蟹销售的主销区，上海、福建、温州的销量普遍高于杭州。”但彭斌辉表示，从今年开始三门青蟹踊跃流向杭州，在连续举办多年的青蟹节上，当地政府今年还在杭州举办了专场的推介会。“除了像王氏水产这样的销售网点外，我们在杭州城区也设立了不少的授权网点，目前在新农都、勾庄这样的大型水产批发市场都有定点销售。”彭斌辉透露，政府支持企业借助电商平台进行网上交易，并联合快递公司提供原产地市场配送，这些都是三门青蟹突围杭城所走的一些新路线。
　　商报记者 叶根琴 实习生 何驭斐 摄影 詹逾 制图 何驭斐
　　三门青蟹以个大体壮、色泽鲜艳、肉味鲜美闻名闽浙沪地区
　　蟹券售价今年低了两折