翔泰一年做到海南罗非料第一的背后解读

中国水产门户网报道2013年海南罗非鱼料的企业销售冠军易主，海南翔泰渔业股份有限公司（简称“翔泰”）以7.3万吨的销量居于首位，约占海南罗非鱼料总量的20%。令人瞩目的地方是，翔泰从2012年下半年才开始涉足饲料生产，2013年正式向市场推出饲料。也就是说，翔泰只花了一年时间便做到了海南罗非鱼料市场销量第一。

　　猝不及防的市场格局变动后，是该说翔泰有颠覆性的过人之处，还是海南罗非鱼料市场原本就有一个致命点，而翔泰恰好切入了？

　　翔泰的鲶鱼效应

　　翔泰能做到市场第一，海南文昌大致坡的料商周旭觉得很正常。海南罗非鱼以出口为主，整个养殖链高度依赖鱼片厂，料商则需要通过回收养殖户的成鱼来抵充饲料款。而翔泰是目前海南单厂最大的鱼片厂，每天加工鱼量40-50万斤（海南全岛罗非鱼日加工量约250万斤），其它有饲料厂的鱼片厂一般日加工鱼量在20万斤左右，达不到能控制料商的程度。未涉足饲料之前，海南几个大的罗非鱼中基本都跟翔泰有业务往来，可以说翔泰做饲料的市场基础不差，现在这些鱼中大多成了翔泰的饲料经销商。“光大致坡就有5-6个。”周旭透露。

　　李健是海南最大的罗非鱼料商和鱼中，现在他也经销翔泰饲料，他认为翔泰打破了海南饲料厂原有的利润格局。“翔泰让整个市场的养殖户对养殖效果的要求提高了，翔泰料进入市场后，一包料（80斤沉水料）要养出52斤鱼以上养殖户才满意，往年48-50斤就可以了。”李健说。这一点上，原负责翔泰饲料板块的邓克强认为跟翔泰从鱼片厂的角度定位饲料有关。“鱼片厂会希望加工的原料鱼体型更大一点，这样折算下来加工利润会增加，所以翔泰愿意把饲料质量做得更好，一造鱼养成后鱼体相对更大，从而提高加工利润；如果从饲料厂的角度定位饲料，那会更多考虑饲料生产利润。”邓克强表示。

　　而对海南的养殖户来说，几乎所有的料商都提供全额赊欠和收鱼服务，所以同等条件下，哪个经销商卖的饲料养殖效果好，养殖户就愿意选择哪款饲料。特别是2013年罗非鱼行情不错，饲料价格高低并非养殖户关注重点，能增产才是，翔泰也正是击中了养殖户的这种需求。

　　翔泰的介入极可能会带来“鲶鱼效应”， 让其它鱼片厂和饲料厂意识到竞争的环境已发生改变。海南裕泰科技饲料有限公司水产事业部经理杨波认为，饲料厂的产品质量和对经销商的政策，包括鱼片厂的操作方式都有可能发生改变。但有一点很难评价，原本海南的饲料厂对经销商的资金支持上有些控制，现在翔泰参与后，资金支持力度反而加大了。

　　下一个“翔泰”

　　海南罗非鱼料市场企业销售冠军已几番易主，从这些交替中或许可以抓住市场的需求点。

　　据杨波介绍，2007年前新希望的罗非鱼料销量最大，主要是新希望1999年就开始做鱼料，进入市场早，竞争对手也只有通威和统一等企业。通威2003年做鱼料，2007年开始做到海南销量第一。这段时间，由于做鱼料的企业少，只要饲料能保持一定的养殖效果就有市场。2007年以做畜禽料为主的裕泰通过免费给养殖户提供调水产品，且2008-2009年其饲料养殖效果一直比一些厂家高1-2斤/包，2009年其市场销量迅速上升至第二位，通威则仍居首位一直到2012年。2013年饲料养殖效果有突破性提升的翔泰，又很不意外的跑到了前面。

　　从这方面来看，企业的兴起都跟产品质量有很大关系。李健则提供了另一条思路，他曾表示在海南罗非鱼料市场，只要饲料品质跟得上市场需求，谁的资金支持力度大，谁就能做大市场。按他的说法，裕泰2009年的罗非鱼料销量能猛增，很大原因是对经销商提供了反担保等融资服务；而通威在做到市场份额第一后，对经销商的资金支持上却采取紧缩的政策。现在翔泰的崛起，也脱不开“资金支持力度大”的影子。

　　可以做这样的猜测，近两三年经销商由于长期亏损收鱼（目前加工厂收5.35元/斤，但经销商对养殖户开价5.55元/斤，亏损0.3-0.4元/斤，经销商亏损收鱼的缘由笔者之前的文章介绍了很多，就不再累述），面临很大的资金压力；而饲料厂认为罗非鱼市场经营压力和风险越来越高，便紧缩了对经销商的资金支持力度。此时，既能提供资金支持，又能收鱼，而且饲料养殖效果又能让养殖户满意的翔泰出来了，受到市场追捧也就不那么令人意外。虽然赊得多，但抓鱼走量多，资金回笼也相对较快，对翔泰而言经营风险并不是很高。

　　但不是所有的料商都倾向于跟翔泰合作，大致坡料商李平（化名）经营另一品牌料，一年销量也有1万多吨。他表示翔泰的原料鱼供应商太多，小户拉鱼过去优势不大，特别是出鱼高峰期装鱼去鱼片厂往往需要等待卸鱼，这时容易死鱼造成损失。李平估算了一下，一年下来光死鱼的损失都有几十万；另外，自己现在经营的饲料养殖效果也可以跟翔泰料媲美。两番比较下，李平还是选择暂时不做翔泰料。

　　回观翔泰的崛起，离不开“产品”、“饲料+收鱼”和“资金”这三板斧，而目前海南与之拥有同等资本的竞争者也仅有通威和百洋（据说新希望跟中渔的合作又停止了，所以在海南没有全产业链）。谁能成为下一个“翔泰”？