罗研华—正强海归CEO管理企业新理念

    年方二十八，一米八几的身高，俊朗的外型，极具亲和力的笑容，市场营销专业毕业，德国海归，其座驾为宝马，热爱足球和蓝球运动，妻子同为英国海归，现任保险行业精算师……

 

 

 

 

    他就是海南正强超越生化技术开发有限公司董事长罗庆雄的大儿子罗研华。这位集万千宠爱于一身的富二代，于2012年正式接掌正强公司，任公司总经理一职，开始带领公司进入了全新发展的一页。海南正强超越生化技术开发有限公司创建于2002年，经过十多年的发展，目前已成为具备自主产品研发、生产销售、售后服务等一条龙的高新技术企业。在罗研华带领下，正强公司迎来了超常规和跨越式发展：与湖南某公司合作的年产10万吨有机生物肥已投产，与云南省红塔集团有关烟叶有机肥独家合作，公司的“双价酵母”海洋生物产品开发被列入海南省重大科技项目。在罗研华看来，这一切的成功，都离不开他父亲的功劳。

 

 

    作为家族的长子，罗研华一开始就是被作为接班人来培训的。在德国留学期间，罗研华所学的专业就是市场营销，目的非常明确，就是想通过系统学习市场营销和工商管理专业知识，把他培养成一个专业的职业经理人，罗研华戏称这是父亲布下的一个局。

 

 

    2010年，学成归来的罗研华顺理成章地进入正强公司，为了历练儿子，父亲把他安排在广东中山板芙直销服务店，从最基层的普通业务员做起。每天不是为经销商送货就是跟着技术员跑塘。“就是在这么炎热的夏天，重复的是搬货、卸货、码货的活，每天都干得汗流浃背，一天下来，整个人身体都是臭哄哄的。但像底改产品一大箱子，很重，售价才20-30元，这里已经包括生产成本、物流成本、经销提成等，最后厂家所以的利润只有几块钱。”罗研华称，由于留学在德国，德国是一个发达的国家，农业机械化程度很高，在德国做农民很舒服，没想到在中国从事农业真那么辛苦。尽管早有心理准备，但刚毕业回国的罗研华还是一时适应不了条件恶劣的工作环境，几个月后，他选择离开了正强公司。之后的一年多的时间里，罗研华经历了三进三出正强公司，其间他还去应聘一家体育用品销售员，再到结婚以后跟随岳父学习经商之道，结交商界人物。之后不久便有了孩子，在为人父之后，慢慢懂得父亲创业的艰辛，理解父亲的良苦用心，加上父亲年事渐高，有高血压病，于是在2012年选择回归正强公司直至现在。经过几年时间的磨练，与刚毕业回国时相比，罗研华明白了自己肩上的份量，但对于如何在市场激烈竞争中保证品牌,稳定市场份额，并且在稳定中不断创新扩大企业规模，塑造企业形象，罗研华都有自己不同于老一辈的理念。

 

 

    罗研华说目前公司的业务员除了负责开拓市场，还要负责技术服务和销售产品。但因为每个业务员所负责的片区一般都比较大，即使每天跑塘，也不可能天天都能到同一个养殖区、养殖户，了解池塘最新情况。

    他认为售后服务包括倾听和收集经销商、养殖户的需求和意见，这个工作可以移交给公司专门的客服人员去做，而业务员只需更好地开拓及扩大市场份额就可以，此举不但能减轻业务员工作量，还可以在第一时间把第一手的基层信息，反馈给公司高管层，由技术服务和销售等部门沟通后，研究一套可行的方案再来为客户解决问题。

 

    经销商经营的产品也可以进行细分，如正强“虾乐健”就有100多个产品，不是每个经销商都有能力进行全部商品统一销售，也不可能把每个产品销售做好。公司考虑根据一定的产品份额分配给不同经销商经营，打破传统同一区域只存在一个经销商的格局，如此既使经销商之间无生意上冲突，也有助于产品销售额扩大，使公司产品利润最大化。

 

 

 

    罗研华称记得以前在德国留学时，课堂上老师举过案例：商品在商店里摆放位置可以决定它的销售量，有利的位置有助于销售量提升。当客人走进商店第一眼的商品就是在眼睛平视的地方，这是最佳视觉范围，而不是抬头或者低头的范围。如果我们在产品的包装和设计下功夫，经销商也会把它们摆在店里最显眼的地方，以此来吸引客户的眼球。

 

 

    每年我们都对公司产品进行末位淘汰制（每年淘汰3-6个产品），把销售业绩不好的产品淘汰出市场，并及时对产品进行更新换代，避免大量资金积压。罗研华强调淘汰产品并不是轻率做出的选择，在大量征求各地业务员、销售员意见的基础上，确认这个产品的确没有太大市场空间，权衡各方利弊后慎重做出的决定。与此同时，正强公司研发团队一直与海南大学海洋学院联手，不断地进行新药研发、生产和补充，应对目前水产养殖病害的挑战。

 

 

    与老一辈企业家“注重实干，坚守质量”作为企业制胜法宝的观念不同，身为海归的罗研华表示，处在这个信息发展及传播快速的时代，公司必须要与时俱进。他希望利用信息平台及移动互联网的思维改造传统企业，把企业的形象和文化塑造全新塑造起来。这个过程大致分为四个阶段：

 

第一阶段：建立短信平台

 

    罗研华表示，这个短信平台构建首先是父亲提出来的，最初功能是考核业务员跑塘及回访养殖户情况。后来发展成把每一个虾农的联系方式收集起来，通过编辑短信的方式对其进行养殖管理，指导用药，通过这种初级方法服务养殖户已有4-5年时间。短信平台简单实用，适合老一辈养殖户使用习惯。但存在最大弊端就是短信接收率低，有时接收率只有20-30%，经常接到客户收不到短信的反馈。

 

第二阶段：建立QQ群

 

    考虑到短信平台的弊端及水产从业人员趋于年轻化的态势，客户对QQ及QQ群的使用越来越频繁，2011年起正强公司开通了以交流养殖技术、病害防治、案例分析解决的QQ交流群，主要群员是公司的技术员、业务员、经销商和养殖户，还欢迎水产院校学生入群交流。目前群成员已超过了100人，QQ群活跃度很高。

 

第三阶段：建立二维码及微博微信平台

 

    微博微信及二维码也是当前互联网的热点，正强公司适时跟进推出了公司的微博和微信公众平台，定期更新信息。另外，随着智能手机普及，手机网络功能更强大，正强公司微信公众平台更好服务正强公司的手机用户。罗研华表示，二维码功能的确很强大，用户通过扫一扫二维码，便能了解到公司介绍、产品介绍、产品的搭配使用、案例分析等。通过二维码，用户还可以连接微信、微博以及QQ群等相关平台进行互动。

 

第四阶段：建立公司官网、淘宝开店

 

    随着企业宣传推广及产品拓展，公司招聘了电子商务及网络设计专业人才并成立了广告策划、宣传制作部门，除了编辑整理出版内部杂志《正强科技》、产品宣传包装设计、公司网站建设和内容维护等常规性工作，目前我们官网也逐步完善论坛服务，在融合QQ群功能基础上，客户更加深刻地了解企业的产品和服务。

    在淘宝网站开店，水产界已有不少先例，如北京渔经公司，佛山南海渔愉鱼水产服务公司等，都在淘宝开店卖产品。罗研华认为，其实目前水产行业企业在淘宝开店的目的，并不是想通过网购创造多大的利润，更多的是想借助这个平台来扩大产品宣传，打造企业的品牌。

 

 

    罗研华总结称，公司品牌及产品在华南地区已有较高的知名度，但在华东及北方地区知名度还较低，通过利用手机移动互联网的宣传目前已初见成效。2013年公司产品在湖北、湖南以及华东地区大幅增长，达到80%。相信不久将来，公司的产品打入北方市场也是指日可待。

 

 

 

    水产界最美的CEO，佛山渔愉鱼水产服务公司的李悦悦一直自称自己是个喜欢“折腾”的人，但在很多人看来，这份“折腾”就是不断创新和永保激情的代名词，罗研华也是这样认为的。

     或者同为海归的缘故，罗研华直言不讳他最赞赏的业内人士就是渔愉鱼总经理李悦悦。通过手机微信加李总为好友后，总是看到李总坚持每天早起坚持锻炼身体，经常飞到各地为员工进行培训。在对待生活和工作上，李总永远保持着足够的热情和激情，十分难能可贵。此外，渔愉鱼水产服务公司也是一个注重利用信息化工具帮助经销商和养殖户的公司，渔愉鱼公司有自己的软件，通过这款软件，免去实地手把手地教经销商、养殖户怎么用药，还可以通过这个渠道进行网络销售等。罗研华说：“李总很有远见，值得我佩服和学习”。

 

 

    后记

    现在的罗研华已深深体会到做水产的不易，养殖户不易——这些纯朴的养殖户既要应对各种天气危害，还要担心防控各种各样新的老的虾病爆发.....罗研华感到自己要承受的企业使命赋予他的压力，他深知，自己及企业的未来就是中国水产养殖业，而远大的抱负就在这片土地上来实现。

 

   这时，某片区的业务员对罗研华说：“罗总，您什么时候有空，我们一起到下面看看走走。”罗研华脱口而出“只要你方便，我随时奉陪！”