；江苏宿迁大闸蟹如何才能“横行”市场？

中国水产门户网报道这是一组对比鲜明的数据：在阳澄湖大闸蟹开捕的9月23日，苏州蟹网的数据显示，2.5两规格的阳澄湖大闸蟹母蟹25元／只，3两规格的母蟹则高达40元／只；而在同一天，2.5两规格的洪泽湖大闸蟹母蟹10元／只，规格为3两的母蟹20元／只。阳澄湖大闸蟹比洪泽湖大闸蟹贵了一倍。

    这是一个令人尴尬的事实：去年阳澄湖大闸蟹产量为2100吨，市场上各种打着“阳澄湖”牌子的大闸蟹销量却达30万吨；而宿迁全市去年大闸蟹产量为5.65万吨，其中有相当部分被销往外地，经“洗澡”后贴上某牌商标，价格长了一倍。

    毋庸讳言，宿迁大闸蟹的认知度、美誉度远不及阳澄湖大闸蟹。放眼宿迁，全市水产养殖面积约有109万亩，其中大闸蟹养殖面积达57万亩，比重占了一半，产值却占全部水产产业产值的70%，水产经济几乎成为了河蟹经济。

    从某种程度上来说，作为洪泽湖大闸蟹的主产地，宿迁大闸蟹销售的好坏意义重大。这已不再仅仅是一个经济问题、民生问题，从某种程度上说，还是一个关乎宿迁形象的问题。那么，面对各路竞争对手，宿迁大闸蟹如何才能“横行”市场？　　



    “各个地域的大闸蟹在营养成分上相差无几，只是在口感上有些差别。”对宿迁水产业深有研究的上海海洋大学博士曹海鹏说，宿迁洪泽湖、骆马湖产出的螃蟹口感微甜，因为这两个湖泊在宿迁境内的水质都非常好，而且宿迁境内的水域几乎没有污染。

    曹海鹏认为，水好、水多是宿迁的优势。中国五大淡水湖之一的洪泽湖，沿湖无重工业污染，泗洪境内的洪泽湖湿地更是国务院批准的“国家级自然保护区”。而烟波浩渺的骆马湖湖水来自沂蒙山洪和天然雨水，湖水可以直接饮用,是全国为数不多的二级水质湖泊。

    如此优质的水域造就出大闸蟹优良的品质。据了解，自2005年开始，国家农业部和省水产局每年都要对各地水产品进行例行检测，宿迁的大闸蟹等水产品每年检测的合格率都是100%，合格率在全省排名前列。宿迁水产品无公害产地、产品规模占比均全省最高。

    但是，宿迁两湖产的大闸蟹的缺点也显而易见：规格比较小。“造成宿迁大闸蟹个头小的原因主要来自气候。”市农委副主任张成亮分析说，与洪泽湖、骆马湖出产的大闸蟹相比，阳澄湖大闸蟹的生长期要长20天左右，足以让大闸蟹多蜕壳一次。

    来自各方的数据也支撑这样的观点。据苏州阳澄湖大闸蟹行业协会介绍，今年阳澄湖地区气温较往年偏低、雨水充沛，有利于大闸蟹的存活和生长，其个头也明显更大。根据近期抽检数据来看，阳澄湖大闸蟹平均规格为3.5两/只，其中雄蟹4两/只，雌蟹3两/只。反观洪泽湖、骆马湖的大闸蟹，在平均规格上却难以超过3两。

    如何弥补影响宿迁大闸蟹生长的气候短板？张成亮介绍说，目前我市的许多渔业养殖企业都已经积极开展科学养殖，并且取得了良好的效果。检测表明，只要选取优良品种科学投喂，就可以补长这块短板。

    位于泗洪县的江苏苏蟹水产养殖有限公司是一家主要从事大闸蟹等水产品养殖的企业。据该公司董事长王大新介绍，目前，该公司正与上海海洋大学、江苏省淡水研究所进行产学研合作，已经成功培育出长江1号、长江2号中华绒螯蟹，这两种蟹经过科学养殖，不仅口感更好，而且与苏南螃蟹规格不相上下。

除了气候短板，还有养殖习惯的因素。相关部门的调查表明，许多蟹农习惯于以量取胜，并不在意螃蟹规格大小。张成亮认为，蟹农的养殖观念应加速转变，职能部门也要逐步引导蟹农进行科学养殖，从多养蟹向养大蟹，再向数字化养殖螃蟹转变。

    要提升宿迁大闸蟹的竞争力，还要及早推动大闸蟹养殖有序化。这既需要大企业或者产业协会的示范引导，又需要政府例行监管。江苏苏蟹水产养殖有限公司推动的“统一塘口改造、统一投放苗种、统一放养密度、统一饲料投喂、统一病害防治、统一品牌销售”的模式，具有典型意义。



    以阳澄湖大闸蟹为例，虽然产量销量不匹配一直被人诟病，但是因为其品牌美誉度，仍然得到了消费者的认可。有专家认为，“阳澄湖大闸蟹”品牌营销的成功，首先是当地政府具有打造区域品牌的战略意识，能联合当地养殖企业、经销商、行业协会，共同打造“阳澄湖大闸蟹”品牌。

    在品牌战略中，苏州市政府通过立法，将阳澄湖大闸蟹与其它地区的大闸蟹区别开来，并以阳澄湖地理标志为资源依托，使阳澄湖大闸蟹品牌再一次得到提练与升华。而苏州为此特别设立的“苏州市阳澄湖大闸蟹地理标志产品保护委员会”，作为阳澄湖大闸蟹的保护管理机构，则成功地为这一品牌的升华保驾护航。现在，“阳澄湖大闸蟹”已跳出单纯的农产品概念，成为一种带有强烈文化意味、浓厚地理文化标志意义的高附加值商品。

    然而，拥有丰富洪泽湖岸线、水域资源的宿迁却不得不面临着一个尴尬的事实。由于“洪泽湖大闸蟹”被湖对岸的洪泽县抢注，宿迁境内的洪泽湖养殖的大闸蟹，如果打着“洪泽湖大闸蟹”的商标就显得名不正言不顺。因此，泗洪县注册了“泗洪大闸蟹”这一地理商标。

    位于泗洪的苏蟹水产养殖有限公司花巨资购买了“苏蟹”这一品牌，并设立专门的团队运营这一品牌。令人欣慰的是，由于过去实施了多种推介活动，“苏蟹”这一品牌在市场上已经有了一定知名度。

    泗洪县金水集团今年花了20万元在网络上打造大闸蟹品牌，但是收效甚微。该集团办公室主任汤北伟认为，有地理标志意义的品牌塑造不能光靠哪一家企业，如果企业总是单干，各自宣传自己的品牌，不仅代价大，而且不一定收到好的效果。

    为此，从去年开始，我市相关部门组织企业、养殖户“抱团”塑造大闸蟹品牌。但是，相较于苏州100多家企业集中打造“阳澄湖大闸蟹”品牌，宿迁的企业还相对来说比较少，推介洪泽湖大闸蟹的企业仅仅有30余家，推介骆马湖大闸蟹的企业更少。

    “虽然我们的品牌塑造得晚，但是也可以后来居上。”据张成亮介绍，宿迁大闸蟹的产量占据了全省河蟹市场的近五分之一，在国内外相关展销、竞赛中，我市洪泽湖、骆马湖大闸蟹屡获殊荣，“中国螃蟹之乡”、“ 中国泗洪有机蟹养殖示范县”等称号纷纷花落宿迁。

    据了解，目前江苏境内的湖蟹只有阳澄湖、南京的固城湖、兴化红膏这三大品牌被认定中国驰名商标。为了打造过得硬的品牌，今年市政府出台了《宿迁市生态农产品品牌建设（2014-2016年）三年行动计划》，即将出台《关于实施渔业跨越发展十项工程的意见》，大力推进宿迁生态渔业品牌的塑造和宣传，力争在三年之内打造一个大闸蟹中国驰名商标，不断扩大影响力。

    曹海鹏认为，品牌是个双刃剑，品质保证才是关键。几年前山东的多宝鱼含有多种药物残留被媒体曝光后，几乎结束了一个省的多宝鱼产业。因此，品牌塑造的前提就是质量可控。他建议，宿迁既要有行政执法的监控措施，也要引导养殖户自律。同时，要努力提升养殖技术、病害的防治技术、水质调控技术，争取生产出更好的大闸蟹。



    市场环境影响消费习惯，消费习惯决定生产销售模式。阳澄湖大闸蟹的销售策略可以作为透彻详实的观照。

    在市场营销过程中，当地政府紧紧抓住上海、北京两个一线城市的主渠道，然后策应其高端定位，放弃批发市场，主推专卖店和大型知名超市。同时，适时将步伐向长沙、杭州等二线城市迈进。

    严管“三公经费”等要求实施后，阳澄湖大闸蟹的团购数量明显减少，个人消费市场成为主攻对象。当地政府顺应潮流，引导和鼓励各类“草根”网店应运而生。目前，市场的天平已开始向互联网倾斜，预计今年阳澄湖大闸蟹有六成将通过网络销售。

    有观察者认为，宿迁大闸蟹应该在不放弃传统模式的同时，积极整合资源拓展网络销售。事实上，网络销售可以抛去实体销售的烦恼，确保款项准时到账，不用再犯愁三角债。此外，还可以优化产业结构，减少中间环节，缩短产业链，避免不必要的浪费。这些巨大的优势可以极大提高产业的利润空间。

    令人欣喜的是，在淘宝、京东商城等购物网站，都可以见到骆马湖、洪泽湖大闸蟹身影。

    “网络销售已经成为了一个趋势，各家企业都抓住了这一商机，我们也不例外。” 据汤北伟介绍，早在2012年，泗洪县金水集团就开始尝试开拓网络市场，并专门成立了网上销售部。到了今年，销售额预计可以达到500万元。

    据了解，目前，宿迁积极创新大闸蟹的营销方式，并逐步推出了一些新做法。如大闸蟹的自动提货系统，可按照客人的需求进行订货、送货，并开发了“蟹乡香”手机客户端。这个客户端不仅可以购买到大闸蟹，还能了解蟹文化、螃蟹的养殖过程。

    不过网上销售有一个大的瓶颈就是大闸蟹的保存问题，洋河滩居委会党支部书记蔡则连告诉记者，去年他们的骆马湖水产品合作社与京东商城合作，大闸蟹卖了6万多元，但是回绝客户的订单却达到了16万元，他无奈地说，有些地方比较偏远，所有的大闸蟹都要从宿迁发货，把螃蟹送到客户手上的时候可能已死掉，为了对客户负责，只能拒绝他们了。

    对此，曹海鹏建议，应该鼓励企业在各个地区设立销售点，或者在外地市场寻找代理销售点。如果顾客预订，可直接让销售点将大闸蟹送到顾客手上，这样就能最大限度地保证大闸蟹的品质。

    泗洪县水产局副局长李国祥认为，宿迁大闸蟹不仅要积极布局国内市场，同时还要积极拓展国（境）外市场。据了解，泗洪大闸蟹的出口量连续八年位居全省第一，主要出口到中国香港、台湾以及韩国、日本、马来西亚和阿联酋等国家和地区。