天在变，地在转，经销商该怎么干？

中国水产门户网报道近期关于农资电商的讨论，似乎最坐不住的好像是经销商。在各种平台上参与讨论的内容也是关于经销商如何应对电商的更多一些。尤其是看到农一网的相关报道以后，我更是接到好多经销商的咨询电话。
　　
　　市场经济的发展基于市场竞争压力的推动，科学技术则是提升竞争力最有效的措施。
　　
　　什么是科学技术?种地需要科学技术。市场营销也需要科学技术?
　　
　　其实，科学技术就是让我们的生产和生活变得更轻松、简便、有效和健康。科学技术有两层含义，一是科学，就是对自然现象和自然规律的研究，找到和人类生存有价值的要领。第二是技术，就是把科学研究成果应用到生产和生活当中，最终实现便捷、轻松、有效和健康的体验。
　　
　　商品销售模式和手段也是一门科学技术，是整合利用当时所有的技术措施尽量更高效率满足消费者的需求。
　　
　　自古至今的农业生产发展其实也是科学技术应用逐步完善的历史演变。农资供应模式也会随之不断地有适应性改变。比如，1990年之前，我国农业生产比较落后，科学技术应用水平较低，一切都在“计划”中运行，农用物资供应也就很简单，供销系统就可以满足生产需求，农资销售也就无技术可谈;土地承包责任制以后，新品种和新肥料的投入，使农作物产量发生了天翻地覆般的提升，农资新产品在农业生产中的价值逐渐被农民体验到，1990年以后农资产品逐渐出现供不应求的局面，促使农资销售单位多元化逐渐显现，市场竞争逐渐加剧。农资销售也由坐等农民上门购买逐渐演变到下沉销售，连锁店、直销店、品牌形象店等销售模式和措施也屡屡呈现，不论成功与否，最终收效如何，实际上都是围绕如何满足农民的需求而做的销售模式上的努力。
　　
　　农资电子商务其实也是一种整合现代移动互联网思维和技术的新的销售模式和手段，除了可以满足消费者的新鲜感和虚荣心之外，其最终目的还是为了满足客户在产品选择性和性价比上的更深体验。这种模式的特点就是比传统渠道销售模式运营成本大幅降低、价格更透明、分工更加精细、运营更加专业。但是，任何一种模式的应用，需要各种资源的整合与参与，否则很难稳步前行。淘宝和京东们的今日辉煌，离不开物流行业的同步发展和配合，也离不开金融支付上的便捷。农资不同于普通商品，尤其是农药，不但需要特殊的物流配送，更需要有正确的技术指导和科学的应用。农业生产的发展，其实就是解决如何生产出更多优良品质的农产品和怎样把这些农产品卖出去让农民赚取到可观的经济收益。所以，农资电子商务远非普通电商那么简单，需要与之配合的资源和机构会很多，这也就给传统渠道上的经销商提供了新的机遇。
　　
　　第一，逐步强化技术服务水平，蓄积经验和口碑。我国国土面积广袤，农业生产水平差距很大，对于比较落后的地区，可能土地流转速度稍微慢一些，新模式的农资电子商务营销来的也可能晚一些，但也是早晚的事。当地的农资经销商虽然不必现在就忙着去应对新形势的冲击，但也应该有意识地逐渐提升农业技术服务水平，在农资销售的同时，指导和引导农民选择更合适的产品、应用更实用的技术管理庄稼。一方面可以积累应对规模化种植的技术服务经验，也同时在当地树立起技术服务的口碑，一旦机遇显现即可出手。比如，在山西省某县有二十万亩梨树，但近几年随着农村劳动力的减少，粗放管理导致树连树枝压枝密不透风的果园，病虫草害的防治成为难题，有的农民干脆就放弃了管理，但又不愿意把果园流转出去。以往以销售果树农资产品的农资经销商感受到的压力倍增。其实这就是一个商机，经销商可以先拿自己家的果树开刀，重新规划果园密度，刨掉密度过大的部分果树，开出利于机械作业的通道，购买一台小型风送式喷药机，一个人完全可以干几个人的活，作业工效的提高意味着效益的增加，再加上果园有一个更合理的密度，不但能够更好地控制病虫草害，还可以生产出果型更好品质更良的果品。当农民看到如此这般，可以更轻松管理果园，还有更好的收益，其示范意义就会显现。届时，经销商进可以以更合理的成本流转更多果园，成为种地大户;退则可以转身做统防统治服务，先人一步抢占市场，即便是电商来了，技术服务又舍我其谁?
　　
　　第二，对于经济发达，土地流转较快，规模化种植已经展开的地区，经销商则可以和合适的电商平台或企业合作，转身做技术服务、或物流配送等。但是需要注意的是，此时的技术和往日的技术并不是一个级别的水平，规模化种植的作物管理风险比分散种植高得多，专业化水平非常高。首先需要在系统化的基础之上，制定出针对性更强的病虫草害防控方案，还要考虑到机械化作业的特点，高效率实施。这往往不是一个人就能够做得到做得好的，需要整合各种资源，协调实施。比如病虫害预报、解决方案制定、田间作业等。
　　
　　第三，对于大经销商，未来的商机可能会更多，只要能够把握好时机，理清思路，找到方向和方法，前景会更好。第一，可以转身做当地的物流集散中心。农业生产和病虫草害的发生往往有即时性，一些病虫害突发性较强，除了加强预测预报以外，在物资配送速度上有更高的要求。提前储备一部分应对暴发性病虫害的农资产品就尤为重要。此任则非当地大经销商莫属;第二，转身做资源整合平台。农资电子商务实际上是一个系统性工程，需要整合多个资源才能顺畅运营。比如病虫害预测预报信息的发布和传递、统防统治的协调与实施、作物解决方案的制定、金融支付、农产品生产监管和销售、物资储备和配送等。
　　
　　第四，有实力的经销商直接转身做区域性O2O农资平台。就是线上和线下相结合，展开区域性的农业物资销售。
　　
　　目前，包括农资电商和各种模式都瞅准了农业这块蛋糕，蜂拥而来纷沓而至，有的人惊呼狼来了，有的人则静观其变，有的人以不变应万变，有的人认为未来的农资电商首先灭掉的是渠道经销商等，各种说法很多。但我认为，变，是必然，但那是营销模式之变，不变的是让农民有更好的体验。不论哪一种营销理念和模式，灭掉的是思维陈旧满足客户需求意愿的步伐和措施落伍，不能适应市场发展的任何环节的企业或个人，而不一定就是哪一个层次的人或单位。(作者：赵占周)