水产养殖用品经销商究竟要不要做一揽子服务？

中国水产门户网报道　　经销商，你的服务究竟值几个钱? 

　　经销商对一揽子养殖服务这个话题比较感兴趣，下面我从几个方面来阐述一下这个问题。 
　　 
　　是否需要担心服务的成本问题？ 
　　 
　　很多人都认可一条龙经营和一揽子养殖服务，随着规模化养殖的加速，何种形式暂且不管，但规模化是肯定的，必将改变当前千家万户的小生产格局，养殖必然朝着规模化、集约化发展，这种需求会越来越明显，为养殖企业提供越来越全面、越来越专业、成本越来越低的服务是一种必然趋势，并且对经销商的要求也会大大提高，需要经销商本身具备一定的实力和条件：对于部分有实力、有规模、懂技术的经销商而言，在逐步转化为一条龙产品经营的同时，甚至可以考虑向一条龙式的专业化养殖服务商发展，成为专业化的养殖服务组织。 
　　 
　　当然，肯定不是每个经销商能能够朝着这个方向发展的，也不是每个经销商都具备这个基本条件的，本身未来经销商数量就会大大减少，因此目前符合转型条件的经销商数量也许并不多，乡镇级经销商相对更有优势，这是讨论一条龙经营的一个前提条件。单一产品都没有销售好，卖兽药都没有什么生意，卖饲料都很不景气，强行转为一条龙产品经营，恐怕生意也不会好到哪里去，且不讲技术、资金、货源、人员等因素的影响。 
　　 
　　养殖企业也会算账，只要投入产出成正比，只要提供的是高质量的服务，养殖企业就舍得投入，就会依赖服务。尤其是在规模化养殖集中区，随着专业化程度的不断提高，以后养殖企业对一条龙服务的需求会更加迫切。 
　　 
　　经销商在日常经营中应该侧重哪种服务？ 
　　 
　　经常下乡看到这种情况，养殖企业一个电话打来，经销商急急忙忙拉两包兽药或饲料，骑着摩托车送到养殖户家里，回来却还没有收到货款，而这种大路货往往还是价格倒挂销售，我问这种不赚钱的生意为什么还要这么辛苦的去做，经销商回答没有办法，竞争不过别人只能这样。 
　　 
　　这种免费的（甚至经常是亏本的）服务能够持久吗？仅仅靠这样送货上门能带来好生意吗？生意好的经销商会不会这样做？这样做能不能成为一种核心竞争优势？ 
　　 
　　我清楚在生意起步阶段经销商可能都要经历类似的过程，我也赞成送货上门的服务，为养殖企业提供便利，但绝不是免费的服务，不是毫无原则和底线，这种服务可能是迫不得已的阶段性行为，但绝不可能是核心竞争优势。送货也是需要成本的，有成本就要收费，当然，送货上门也是一种基本服务，收费的形式有很多种，倒不一定是服务要明码标价，可以包含在产品价格里面，可以是服务某类客户的，如会员客户才可以享受送货上门，可以是有基本门槛限制的，如购买金额达到多少送货。 
　　 
　　对于经销商而言，以后卖产品更要卖服务，服务包括两种，一种是人情服务，给养殖企业提供方便与便利，如送货上门、人情生意、热情招待；一种是技术服务，给养殖企业提供技术指导和支持，如疾病诊断、养殖解决方案、提供技术资料、杂志和书籍阅读、产品使用跟踪和回访、异常情况及时处理。 
　　 
　　服务也分为免费服务和有偿服务，人情服务一般都属于免费服务范畴，技术服务一般都属于有偿-服务范畴。会卖产品是合格的经销商，会卖服务无疑才是真正的高手。 
　　 
　　哪种服务会是未来的发展趋势？ 
　　 
　　我认为还是有偿服务。因此，在日常经营中，经销商应该多在技术服务上花时间和精力，提高技术服务的水平，并探索如何降低这种服务成本，也就是通过技术服务能够产生相应的销量，能够用利润反过来支撑技术服务的投入，甚至能够做到销售推广与技术服务的分工协作，因为这个才是未来的核心竞争优势，是区别于其他竞争者的零售致胜之道。 
　　 
　　夫妻店是不是未来经销商的主要存在形式？ 
　　 
　　经销商的总体数量会大大减少，经营门槛会得到提高，经营者的总体水平和素质会有所提升，这个预测恐怕不需要多做解释，但是，夫妻店是不是未来经销商的主要存在形式？经销商会朝着哪个方向发展？ 
　　 
　　我估计大概有三种形式：第一种是连锁店，经营和产品规范，人员统一培训，管理到位，标准化服务，有总部的支持和协助；第二种是朝着专业化方向发展，就是经销商还是做兽药，或者做饲料，而且做的不错，在当地很有实力和影响力，深受养殖企业信任；第三种就是朝着一条龙经营的方向发展，产品经营类似兽药饲料超市，但是对服务的要求也很高，讲究团队经营，有人负责销售，有人负责推广，有人负责服务，是一个小型的产品销售和服务公司。 
　　 
　　另外，土地的集中，将会出现大量的家庭农场主、养殖大户和专业合作社，养殖朝着规模化、集约化方向发展。有一个不可忽视的因素，就是规模养殖更加需要注意风险的防范，更倾向于使用安全摆在第一位的兽药饲料产品，规模养殖者将更加趋向于和有实力、有品牌、有技术、有服务的大店合作，而不是夫妻店，毕竟夫妻店的优劣势摆在那里，养殖大户用连锁店（有品牌，背后有总部做后盾与支持）、大的经销商的产品会更加放心，服务也会更加规范和到位，说得难听点，要真出了事，夫妻店是赔不起，也担不起责任的。 
　　 
　　所以，我判断夫妻店肯定不是未来经销商的主要存在形式。 
　　 
　　未来是否既要做养殖服务商又要做经销商？ 
　　 
　　个人认为，经销商转型做专业养殖服务商的可能性更大，条件更充分，经销商转型做一条龙产品经营的可能性更大，优势更突出。未来肯定会有既做养殖服务商又做经销商的群体，但是预计这个群体比例会很小，不是主流。 
　　 
　　“既是经销商，又是专业养殖服务商，最终转型为自己擅长的角色，这也符合畜牧行业未来的发展趋势”，就是条件成熟的经销商可以往两个方向努力，可以在合适的阶段尝试和转型，但是大部分还是会转型为自己擅长的角色，会选择自己适合做的角色，而不是占据两个位置。 
　　 
　　而且，养殖服务组织组建方式可多样，并不一定是由经销商独自组建，可以由经销商牵头组建，争取合作或合股，也可以由经销商、养殖大户或经销商、农业龙头企业或兽药生产厂家联合建立养殖合作社，最好依托有实力的企业或某个经济组织，解决开办资金问题，人员招聘和培训，引进养殖新技术，建立相对规范的组织，同时寻求政府相关部门的支持和帮助，制订防治服务规程、收费标准和管理办法，规范化运作，服务立足本地，也可向外扩展。