恒兴围绕高端客户定制虾料 三大高管谈逆势而上的奥秘

珠海经济特区大海水产饲料有限公司（下称珠海大海）在江门台山高位池市场占有率80%，台山最大、最具影响力的几个大养殖户都经过对比之后全部选用珠海大海饲料有限公司的高档定制虾料。其在台山选用高档定制虾料的客户几乎全部养殖成功率，其中有3成的客户平均亩产3000斤，有一客户20多亩虾塘一造虾赚了120万，更是成为当地养虾的一段佳话。

今年对虾养殖行业普遍低迷，饲料销售更是难上加难，而珠海大海的高档定制虾料能有何独特之处可逆市而上，取得如此佳绩？为此《农财宝典》记者走访珠海大海，以了解其所以然。

陈晨曦 恒兴股份副总裁

《农财宝典》：恒兴推出高档定制虾料的原因和背景是什么？

陈晨曦：从目前形势来看，对虾养殖未来会朝着两个方向发展：集约化和生态养殖。这两种模式中，养殖条件不同，对养殖投入品的要求和需求也不相同。在阳江、台山地区，恒兴虾料市场占比较高，尤其是在高位池客户这一块。

集约化养殖的客户他们追求更快的长速、更好的健康、更高的产量、更低的综合养殖成本。常规对虾饲料，已逐渐不能满足这部分客户的需求。

在与客户多年积累的合作信任的基础上，针对集约化养殖这个群体，把我们的饲料技术专长与客户的养殖诉求相结合，量身打造和生产高档定制虾料。

《农财宝典》：高档定制虾料在整个恒兴虾料板块有何重要意义？

陈晨曦：在15年前，市场上还是以罗氏沼虾和草虾料为主，恒兴就把主要产品定为南美白对虾料。伴随着南美白对虾养殖行业的兴起，恒兴在各地区，尤其是在长三角地区，做了大量的南美白对虾养殖技术推广，促进当地的对虾养殖产业发展，恒兴也顺势成为国内最大的虾料生产企业。

目前对虾养殖品种以相对比较稳定，但在养殖技术和模式上开始出现分化，我们恒兴希望在这变动的形势中，抓住时机，利用10多年的技术沉淀，完成突破，实现自我超越，继续促进推动行业的发展。

 

我们会对现有的对虾养殖模式进行通盘考虑和整整体研究，寻找出优秀的模式和优质客户，以此为核心，围绕着客户量身打造一整套养殖方案，包括养殖模式的改良和投入品的生产，高档定制虾料就是我们这一方案中的重要一环，让客户获得最佳的养殖效益。

在与核心客户合作良好的基础上，寻找其他区域养殖条件、模式类似的客户，在成功的养殖方案基础上，结合他们的养殖特点和需求，改善方案为其服务，以提高养殖效益，形成以点带面、以核心客户带动周边养殖户的方式推广。

我们希望通过全案营销和实证营销的方式，用我们的产品结合客户的养殖模式，做出差异性产品和营销，给客户带来增值溢价，带动产品销售，走出虾料同质化、价格战等行业困局。

珠海大海的高档定制虾料是恒兴股份针对细分市场进行的一种新尝试，目前来看，已经取得较好的效果。恒兴对高档定制虾料的推广从内向外，是在结合优秀客户的需求上生产，与市场上的其他产品销售不冲突，避免了新产品对旧产品的冲突和市场动荡。恒兴将会在其他版块也会进行相应的尝试。

张海涛 广东恒兴饲料实业股份有限公司技术副总监

《农财宝典》：高档定制虾料在生产原料和配方上与常规虾料有何差异？

张海涛：（1）高档定制虾料对原料的选用极其严格，使用进口超级鱼粉等优质、新鲜的原料，采用更合理的配方，在提高对虾消化吸收率的同时也降低对虾的排泄量，减少对水体的污染。

 
（2）添加有诱食性物质，增加虾的采食量并减短采食时间。

（3）功能性氨基酸添加更科学严谨，必需脂肪酸、矿物质和维生素精准搭配。

（4）高档定制虾料中另添加有寡糖、核苷酸等免疫增强剂，提高对虾抗病抗环境胁迫的能力。

《农财宝典》：高档定制虾料有何特别功能？养殖表现怎么样？

张海涛：高档定制虾料是一款依托恒兴最先进的研发技术和最贴近市场的产品理念开发的高端产品，旨在降低对虾生态环境压力，提高虾体自身抗病和抗应激能力，保护对虾体肝肠健康。

相比一般对虾饲料，高档定制虾料营养水平高，能够有效缩短养殖周期20天左右，减少对虾感染疾病的风险，同时降低了饲料成本。台山近千亩的高位池养殖的实证数据均显示：（1）用高档定制虾料养殖的对虾生长速度增快，最快养殖60天达到22支头。（2）亩产高，养殖成活率高达98%。

（3）料比降低，平均在0.9-1.1，而普通高档虾料在1.2-1.4的水平。（4）除此之外，使用高档定制虾料养殖的对虾肝胰脏健康，肠道明显增粗，活力增强，肌肉饱满透明，体色漂亮。（5）该产品还可以显著改善对虾肠道pH值，有利于抑制虾肠道内有害菌种的滋生，减少白便发生。

曹佛清 珠海经济特区大海水产饲料有限公司销售经理

《农财宝典》：珠海大海高档定制虾料的市场销售情况怎样？走势如何？

曹佛清：从2012年至今，南美白对虾养殖难度不断增加，苗种退化、养殖环境恶化、管理不到位，对对虾生存环境及对虾生物等属性存在认知误区。许多从业者是以个人的主观臆想强加于对虾，对于虾真正的需求没有认真去研究，因此在养殖过程中造成虾想要的我们并没有提供，对虾不需要的我们则大量进行添加。

对虾养殖想获得成功，尽管饲料在养殖成本中占比最高，但饲料并不是决定成功率的最关键因素，只是提高养殖生产效益的重要因素。对于对虾养殖而言，苗种是基础，环境是决定，管理是保障，饲料是辅助。优质的种苗、创造合适的环境、科学的管理加上高质的饲料，可以帮助养殖户实现养殖效益最大化。

养殖模式、养殖条件的差异，对虾对饲料的营养需求也所不同。珠海大海江门台山高位池的客户，在目前对虾养殖挑战越来越大情况下，向公司建议，研究适合现时养殖环境的高档虾料协助对虾养殖取得更高的效益。

2013年，珠海大海根据客户的需求，开发生产高档定制虾料。前前后后经过6次的大小实验调整，终于获得较为成熟完善适合高密度养殖的高档定制料配方。因此在实际的养殖过程中，珠海大海的定制虾料取得不俗的成绩。珠三角的高位池主要集中在台山，高密度养殖的高位池大约有1300亩，完全使用珠海大海高档定制虾料的有1000亩，珠海大海在台山高位池市场占有率达80%。更为可喜的是，今年台山使用珠海大海高档定制虾料的养殖户，基本都养殖成功并取得可喜的经济效益。

高档定制虾料有很大的市场潜力。珠海大海的销售区域主要在珠三角，这两年高档定制虾料销售并没有全面铺开，只在台山高位池试点销售。经过台山高位池这两年养殖效果实证的肯定，珠海大海的高档定制虾料下一步计划在阳江和粤东市场推广。

《农财宝典》：定制虾料价格高，哪些是适用客户群体？高档定制虾料在销售上遇到的困难主要是什么？

曹佛清：高档定制虾料的适用客户群体主要是高密度养殖的高位池、工厂化养殖和有规模土塘养殖场。高档定制虾料的推广销售，遇到的首要困难就是如何让客户正确理解高档定制虾料价格和性价比、投入和产出比的关系；虽然高档定制料价格和投入都高，但是它的料比在0.9-1.1、养殖时间缩短20天左右、养殖风险降低、养殖成活率和成功率都提高等等，大海高档定制料单价虽高，但其养殖效益好，性价比更高。其次是客户对高档定制料的不切实际的期望；2013年刚推出来的时候，有人就认为，用了这个高档定制料，就要一定能养出虾，客户对养殖成功的渴望及对高档定制虾料的养殖效果期望都很大，但是如果忽略了种苗、环境变化和管理，养殖最终还是很难达到预期目标。