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海大在海鲈市场引发的饲企大战,我们从中学到什么?

发布时间:2016/1/16 12:22:39  来源:农财宝典  编辑:黄姗  我来说两句我来说两句(0)
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核心提示:1月14日晚上8点,海大集团在珠海海鲈市场再次降价250元/吨,随后,通威、粤海、恒兴等企业跟进,打响2016年海鲈饲料价格战的第一枪,业界一片哗然。
中国水产门户网报道

 

  1月14日晚上8点,海大集团在珠海海鲈市场再次降价250元/吨,随后,通威、粤海、恒兴等企业跟进,打响2016年海鲈饲料价格战的第一枪,业界一片哗然。

 

  据了解,经过这几年的重点进攻,海大在珠海海水鱼料市场销量由2014年的2万多吨增长到2015年的6-7万吨;作为海水鱼料市场的绝对霸主,粤海由2014年的8万多吨下降至2015年的6-7万吨,目前海大和粤海的销量几乎旗鼓相当,粤海和海大占了珠海海水鱼料约75%的市场份额,排名第三的珠海海为进步也不小,销量2-3万吨。

 

  业内人士分析,海鲈饲料市场经过这两年的多次降价,在当前原料没有大幅度下降的前提下,海鲈料价格早已没有下调的空间。之前海大市场占有率不高降价可以理解,但经过2015年的迅速增量,海大此次再次掀起降价潮,与其希望进一步提高珠海海水鱼料的市场占有率有关,乘胜追击,进一步压迫主要竞争对手。

 

  “海大在珠海海水鱼料的目标是10万吨。”珠海海龙总经理丁健告诉记者,虽然经过去年的几次降价,但是目前海大综合成本仍然有空间,为了市场的需要,所以做出此次降价决定,也为了2016年的冲刺提早做准备。

 

  经过2016年普通淡水鱼料和海鲈第一轮降价后,此前,业内人士估计下次降价的品种将是目前处于水深火热的生鱼,果不其然,1月15日傍晚,粤海率先公布生鱼料、加州鲈料的降价消息。饲料降价,利润进一步被压缩,这是行业发展的必然趋势,这些老生常谈的问题我们姑且不谈;值得探讨的是海大在珠海海鲈市场上演的经典战役,对于很多正在转型的企业尤其是中小企业,能从中学习到什么?

 

  对于这场教科书式的战役,海大展现出的强大市场扩张能力一览无遗。记者曾分别从精准的战略眼光、超强的学习力、高效的执行力、高度的危机感、客户价值为导向、包容的企业文化六个维度解密海大迅速崛起;但是还有一个不能不提的重要特点,那就是海大出众的营销能力。

 

  从海鲈市场抢夺战中,海大展现了诸多可圈可点之处:

 

  首先,战略性调整,对于水产饲料总量的判断,总量维持一定,普通淡水鱼料下降,但特种水产料上升;海大调整了经营策略,更多资源投放到特种鱼料,实际上这两年海大的普通淡水鱼料是下滑的。

 

  其次,战术聚焦:包括区域聚焦、市场聚焦、策略聚焦、阶段性聚焦、资源聚焦等等。从2014年至今,海大一直聚焦在海鲈市场,最为明显的就是降价和资金支持力度,非常有针对性。比如2015年重点瞄准海鲈市场和禽料市场,普通淡水鱼料和其他市场就专门提供子弹和粮草。

 

  第三,重视质量,至少不比主要竞争对手差,这是竞争的根本。

 

  第四,高薪挖角核心竞争对手高管,这是海大屡试不爽的招数之一,因为进入不熟悉的领域,需要专业的人才;从虾料、鱼料、禽料、猪料再到如今的海水鱼料,海大迅速发展的脚步聚集了众多企业高管人才,在成长自己的同时打击竞争对手。

 

  第四,增加多品牌鼓励内部竞争机制,这是一把双刃剑,因为容易发生市场冲突。但是海大做得很巧妙,比如海鲈市场,原有珠海海龙团队拥有本来的核心品牌——海龙,重新增加新品牌容川(高薪挖角的团队加入)、钱博士等两个品牌,这样有效避免市场冲突,又能效激发内部竞争活力,当市场占有率达到一定范围后,海大又重新划分市场,比如目前的华南鱼料市场。

 

  第五,靠位营销。著名营销咨询策划公司一壹串通集团董事长李锦魁说过,“成为第一的三大策略,霸位(发现第一)、靠位(对抗第一)、抢位(创造第一)。”海大在这场海水料竞争的策略就是对抗霸主粤海,即靠位营销,先砸钱后赚钱。靠位营销又分为对抗第一和联合第一,靠位就是和第一品牌发生关系。从2014年开始,海大就不断和粤海明争暗斗,如今愈演愈烈的价格战更是将两大集团的正面交锋达到高峰。

 

  第六,服务营销。通过一系列的动作和竞争对手进行饲料效果对比,总结养殖模式,树立标杆,再跟进服务和掀起一大堆会议营销,配合降价,宣传造势。

 

  第七,放权、投资源,海大管理相对强调一线市场放权,对于市场很大事情都能快速反应,快速决策,不像其他企业需要经过层层汇报;同时高激励,所以海大所侧重的市场,很多员工往往像打了鸡血一样充满强大的战斗力。

 

  第八,市场机动性和高效的执行力,这是海大与众多行业对手表现得十分突出的地方。海大市场一线管理,分为很多流程,市场人员就按照规定执行,简单而高效。

 

  ……

 

  还有很多营销特点,就不一一列举。从中可以看出,海大强攻市场的策略非常丰富而且系统。海大的快速发展与其出色的营销能力分不开,相信值得很多企业学习。

 

  然而,打江山容易守江山难。这也是海大必须思考的问题,比如生鱼料市场,本来海大的销量是领先地位的,但是经过几次质量风波后,海大的生鱼料于2013年降到谷底,再到如今的振作。对于饲料质量辨识能力更高的海鲈市场,这是拼真刀真枪的市场。在攻下较大份额后,如何守住这个市场,考验的不仅仅是海大管理能力,更是企业文化。

 

编辑:黄姗 访问人次:3700 关键字:海大,粤海,饲料,企业,海鲈市场,  >> 更多资讯进入水产新闻网
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