什么样的饲料经销商会最先被淘汰出局？

　　这几年关于饲料经销商的声音很多，语不惊人死不休的言论不少，但饲料经销商是否真的注定被指责、被抛弃，最终销声匿迹?很少有人真正去进行辨证思考。

　　我们仅知道，从事饲料经销的群体很庞大，究竟有多少人，没有人可以讲清楚。在2013年底-2015年4月这段猪价持续低迷期间，很多人将饲料经销商的破产，等同于饲料经销商的末日来临。其实不过是危言耸听。这个群体太庞大，鱼龙混杂，终归是要进行优胜劣汰、自我调节的。

　　不妨先说说什么样的饲料经销商会最先被淘汰出局。

　　首先，没有契约精神，就没有生存根基。大家只有都遵守商业规则，事业才能持续发展，否则一时的成功只是建在沙滩上。因此，不讲信誉、朝三暮四、逐利至上的饲料经销商，必然会被饲料企业、养殖户抛弃，尤其在信息壁垒不断被推倒的时代。

　　其次，硬实力不足，不能适应产业调整的，将会逐渐退出。覆巢之下，安有完卵。绝大部分中小饲料经销商都有可能沦为这场饲料业大洗牌的失意者。2015年猪料经销商的境遇非常具有代表性，6月份我先后到肇庆、江门调研，其中一个发现就是中小散户退出加速，当地猪料经销商普遍掉量在20%以上，中小饲料经销商由于资金有限，一遇上坏行情，很容易被赊销拖垮。

　　再次，选错合作对象的饲料经销商，也会埋下定时炸弹。一些饲料经销商贪图眼前利益，哪家饲料厂促销力度大、回扣高、增量奖高，就跟着哪家走，经常出现“身在曹营心在汉”的问题。但羊毛出在羊身上，一旦饲料产品质量遭遇危机，将动摇经销商的生存根基。

　　最后，缺乏服务意识的饲料经销商，容易被优质客户抛弃。正在崛起的家庭农场需要综合技术服务支撑，传统做饲料的方式，即将碰到很大的瓶颈和危机。现实中很多饲料经销商不具备这种专业能力，但可以选择有好产品、好技术、好服务的饲料企业进行合作，来弥补这块短板。

　　毫无疑问，饲料经销商的数量将大幅减少。根据农业部公布的数据，2014年我国饲料企业数量从1万余家减少到7061家，减少了3000余家。饲料企业与经销商就像一条绳上的蚂蚱，这背后有多少饲料经销商随之销声匿迹，无从统计，这个数量应该超过被淘汰饲料企业数量*10，也是很有可能的。

　　这种淘汰仍然以一种惨烈的方式进行。从2013年开始，中国饲料业正式进入产业调整期，饲料企业的发展战略也由快速扩张转为收缩战线、精耕细作，对饲料经销商加强考核和淘汰，以进一步控制销售成本。此间又接连遭遇H7N9流感、水产品价格全面低迷、养猪业全面亏损等危机，一些饲料经销商把赚到的每一分钱都投入到饲料经销生意中，结果血本无归，甚至负资产，令人唏嘘。

　　诚然，饲料经销商的数量将大幅减少，但行业一些抨击饲料经销商犹如吸血鬼的声音，至今我依然是持坚决反对的。尤其是一些饲料电商喊出“干掉经销商，还利养殖户”的口号，话锋对准“经销商暴利”，这真的一点新意都没有。高收益的背后往往伴随高风险，从饲料厂到养殖户，在这条价值链上，做多少事，赚多少钱，上帝一直是公平的。饲料电商在羽翼未丰之时，老想着革经销商的命，反倒显得过于急功近利。再说，忽视行业特性，妄谈颠覆饲料经销商，这么多年根深蒂固的饲料营销模式，岂是短时间内就能轻易颠覆的?

　　个人认为，饲料经销商非但不会完全退出，而且涅槃重生之后，反倒有更大作为。判断的依据主要有三：其一，养殖户分布分散，有效组织起来并非易事，饲料企业若直接面对养殖户，物流成本、营销成本太高，这一点经销商的作用并未被削弱。其二，养殖户普遍缺乏资金，而且融资渠道未打通，还需依靠经销商提供融资支持，假如饲料企业直接给予养殖户资金扶持，如此大体量的资金怎么填上?巨大的资金风险，有几个饲料企业敢于承担?其三，饲料经销商在当地有庞大的人脉资源，与养殖户的距离更近，相比饲料企业，沟通效率更高。

　　海大董事长薛华也提到，经销商是海大未来大战略的支撑点。“现在我们要实现整个产业链整合，要有产品、技术和资源整合。经销商的作用就是整合资源，组织养殖户，提供平台，让我们的服务下去，产品下去。”

　　现在，很多饲料经销商只是个负责简单批发的“二传手”，主要依靠资金、客情撬动市场。未来，饲料企业在渠道经营上，很有可能会推进实现渠道、网络、市场、服务的统一，饲料经销商有可能全面负责各区域的销售、推广、服务、售后等一系列事务。双方配合的好坏，直接关系到企业的生存和发展。

　　不过，厂商之间仅靠双方诚信、共同认可的企业文化和经营理念来维系，属于一种理想主义，利益关系靠这个绑定实在太不可靠。为了确保对营销渠道的控制权与话语权，大型饲料企业相信会考虑以资本形式来进一步巩固与自有渠道经销商的关系，抵御竞争对手对市场的侵蚀。饲料企业、经销商、养殖户整体利益的最大化成为众多饲料企业的第一经营管理核心。

　　倘若如此，一些大型饲料经销商会主动尝试公司化运作，这是我的其中一个判断。

　　那么，饲料企业如果积极拥抱互联网，是否意味着不再需要经销商?我对此说法一直持否定的态度。无论任何时候，品牌、价格和服务都是养殖户选择产品的重要标准，即是说，互联网不过是个工具。如果饲料企业拥有高性价比产品、强大的渠道终端掌控能力及服务能力，将具备O2O的支撑体系。在此基础上，一旦饲料企业将经销商与互联网连接起来，线上线下销售融合将使厂商销售渠道更加立体，可以开拓出更大的发展空间。

　　这个时候，每个经销商成为饲料厂一张市场大网里的一个结点。没有牢固的结点，这张网就很难撑得开。

　　所以我会认为，“干掉经销商”本质上是个伪命题。经销商的消失更多是这个群体根据市场变化自我调整的结果，而非已被这个市场抛弃。

　　中国养殖业需要经销商摒弃依靠信息不对称追逐暴利的经营模式，回归物流、技术等服务，回归客户价值。