对话王中，经销商真的会消失吗?

　　近日，江苏基石农业投资团队访问“谋易咨询”，基石投资是一家致力于农牧新领域投资的专业机构，操盘行业内多个潜力项目。本次交流，双方就农牧行业的一些热点问题进行了探讨，现将交流中王中老师的部分观点记录整理如下：

　　一、经销商真的会消失吗?

　　王中：这个说法其实不准确，问得太笼统：

　　1、经销商这个行当未必会消失，但现在正在做经销商的，大部分则会消失，也就是说，这个行当不会消失，而这个行当中的很多人，则无法再从事这个工作，因为他无法胜任这个工作了。

　　2、第二，未来的经销商，和现在我们看到的经销商将有很大的区别。经销商是个中间商，中间商是最容易被干掉的，关键是你是否能做到无可替代。

　　3、所以，很多做电商的，声称要“干掉中间商，直面养殖户”，但直到现在，我们看到的大部分电商，都没有干掉经销商，甚至层级更多，主动找经销商去做“服务站”。

　　4、现在的经销商大多是“三销型”：推销、赊销、促销，这样做没什么错，不过，(经销商)现在正处于“三个转型期”：养殖结构转型、客户需求转型、上游策略转型。经销商不是独立存在的，你左手牵着上游企业，右手牵着用户，所以，经销商的转型必须要考虑这三大因素，否则，转也是乱转。

　　5、有人说经销商的出路是做服务商。应该说，这是方向之一，但最关键的是，你有没有资源和能力做一个可以满足用户需求的服务商。做服务商，你是拿服务和用户做价值交换，但服务是需要成本的，价值表现必须清晰、可量化，而且是较低成本的。所以，做服务商是方向之一，但不是所有的人都可以朝那里转，我观察，大部分经销商以现在的资源、能力和心理都没有准备好。

　　6、经销商存在的价值，还主要是看如何为用户创造价值，这个要向用户倾斜，也最有粘性，最长久，只要你能发挥这个价值，上游企业就会找到你，通过你这个桥梁，更好的体现产品价值。

　　7、很多的企业未来不仅生产产品，还提供解决方案的服务，甚至是投资、参股到用户层面，与这样的企业合作，它的规模很大、资源很多、实力很强，但未来经销商就很难有作为。要尽早退出，不要在一棵树上吊死，人家选择了直销、直接服务、直接创造价值，那中间的“商”就没有价值了。

　　8、未来的畜牧业，是由一个个价值链组成的，不过，有的价值链是全封闭的产业链，只有很少的商业机会对外开放;而另外一种形式是一个自组织的开放式价值链组成，任何可以在价值链中体现价值，并被其它链接点(组织者和参与者)所认可的，都可以分享自己应得的利益。

　　未来，经销商要考虑几个问题：

　　❶自己如何组织、主导或加入一个价值链?

　　❷如何在这个价值链中最大化的体现自己的价值?

　　❸如何得到价值链中其它成员的认可?

　　❹如何主动提升自己在价值链中的作用，并持续创造更大价值，这决定了你是否可以成为不可替代者，不可代替者有较大的发言权。

　　9、很多人搞合作社都失败了，因为他没有抓住合作社的本质。有人认为合作社是个平台，这是个进步，但还不是有高度、有系统的认知，这个认知有死角。合作社能在世界各国历久不衰的原因是，它是通过合作社这种形式整合价值链，并使这种价值链能够高效的为社员服务。你按照这个思路去做，才知道如何去设计合作社的商业模式和运营模式。有的人随便从网上搜集点资料，整理一下，就号称拥有系统，声称是合作社专家，去搞合作社的顶层设计，基本上都会失败，是卖产品的思路。要想把合作社做大、做强，既包括有高度的顶层设计，又应该有深入基层的实践。三农问题是复杂问题，对于我们来说是这样，对于国家也是这样。我从2007年开始研究合作社，只能说是一个研究者和实践者，还不敢称为专家，甚至连写书的胆量都没有。中国农业的大部分从业者，活得很艰苦，这个群体，我们不能去忽悠他。

　　结语：

　　1、未来的经销商，不再是今天我们所谓的经销商;

　　2、大部分从业者会退出，但也有新生力量加入，比如训练有素的业务员会转业过来;

　　3、未来所谓的经销商，是价值链中的一环，能够为这个链条创造的价值清晰并持久;

　　4、未来所谓的经销商，需要更多的资源、思路、能力去胜任自己的角色;

　　5、未来的经销商不是一个人，而是一个组织，一个团队，因此才可以承担使命;

　　6、有思路、有资源、有能力的经销商，可以去组织一个“全服务链”，重点用软件和经过优化的产品系统去服务硬件。现在硬件走在了前面，软件落后，这是新型经销商的机会。