粗放发展遭行业洗牌，未来5年饲料企业稳定在3000家

　　据了解，2012、2013和2014年底全国获得饲料生产许可证的企业数量分别为10858、10113和7061家，2015年进一步降到了6000余家。中国农业科学院饲料研究所所长齐广海接受采访时表示：“十三五”期间，我国饲料企业数量将可能进一步减少到3000家左右，并稳定在2000-3000家。我国饲料工业已经到了转型升级的关键时期，在这过程中，技术、质量、售后、品牌落后的小企业的淘汰速度将进一步加快。《中国渔业报·第一水产》记者采访一位行业内极具代表性的饲料厂管理者，他曾管理的饲料厂经过十多年的发展，目前正走向末路。作为目前中小型饲料厂现状的缩影，其经历折射出的各种问题，也许能帮助经营者反思，如何在行业洗牌中寻找一丝生机。

　　1、初期借发展东风　经营顺风顺水

　　大年初三，大家忙于走亲串户、拜年聚会时，刘尚带着自己的销售团队忙着给客户们“拜年”，为今年的销售做好前期的市场铺垫工作。

　　刘尚进是一位资深的饲料人，从事水产饲料销售已20余年。今年初，已年近5旬的他，作为一家中型规模饲料厂的元老级管理者，毅然带着自己的销售团队，离开了工作十年的“老东家”。“2016年初，这家饲料厂经营状况已变得很糟糕，正逐渐走向末路。”谈到自己老东家时，刘尚进感慨道。

　　1990年，20出头的刘尚进如众多“北漂族”一样，怀揣着事业梦想，来到北京闯天地。但事与愿违，他的事业之路走得并不顺畅，无奈之下，选择了一份水产核心料销售员的工作，从此便进入饲料行业。

　　时间如白驹过隙，他在饲料行业摸爬滚打十年，从一名普通的销售人员，成为了一位有能力的市场部经理，积累了丰富销售经验，也练就了敏锐的市场洞察力。2001年，根据当时饲料行业的发展，他选择回到自己的家乡江苏，准备在饲料销售行业大展宏图，并顺利进入一家中型规模的饲料厂，一干便是十多年。

　　这家饲料厂前身曾是一家国营饲料厂，占地规模20多亩，只能算一个小型的饲料厂，随着国家政策的变化，实行企业改制，便承包给了刘尚进的“老东家”老板，开启了经营模式。

　　当时正是饲料行业快速发展的春天，他的家乡有很多个体户建起了中小型规模的饲料厂，借着发展的春风，“老东家”饲料厂经营初期，全厂上下，团结一心，用心经营，稳打稳进。随着水产料市场需求的增大，饲料厂只需要依靠购进的水产核心料就能生产出满足养殖户需求的饲料，在加上自身管理费用低，在产品价格上存在一定的优势，因此，饲料厂效益高，年利润丰厚，经营顺风顺水。

　　2、经营模式传统，家族式管理埋下祸端

　　谈到为何带着团队离开“老东家”饲料厂时，刘尚进像“恨铁不成钢”的慈父一样，一声长长的叹息。

　　3年之后，饲料厂内部管理与经营就有了变化。在管理架构上，老板安排不懂财务的妻子管理饲料厂的财务，同时还安排儿子管理生产，生产车间的工人全是自家亲戚，饲料厂变成彻底的家族企业，“老板最大，老板夫人第二，子女亲朋齐上阵。”这是 “老东家”当时的真实写照。

　　这些亲朋好友依赖与老板的各种错综复杂的关系上岗就业，这种“家族化企业”的模式，不仅导致饲料厂各部门之间产生了难以调和的矛盾，而且也缺失正确的工作判断，从而影响了整个饲料厂的发展。其中，由于生产设备与技术不改进，生产出来的产品质量不过关，销量上不去，直接归责于业务员不得力，为此销售员产生情绪而离职，对饲料厂的口碑产生了一些负面影响;老板定好饲料价格后，三令五申要求销售员不得赊欠销售，但老板却经常跳过市场部将饲料以更低的价格直接卖给关系好的养殖户，同时还接受友情赊欠，消息流传出去之后，很多正常交易的养殖户得知此事，心里不服，便时不时找到销售员说事，让销售员们左右为难。

　　与此同时，车间生产流程管理也混乱到了极点。例如，如果销售部在今天交上两单饲料订单，一单是本月就需出货的10吨2.0的料，一单是下月出货的30吨1.0的料，生产车间的工人们会选择立刻生产30吨量的料，而找各种借口不生产明天就需出货的2.0的料，如此，工人们可以在本月领到相对多一点的工资。这样做的后果便是产品生产跟不上销售部的需求，定了货的养殖户与经销商不能在约定时间收到产品，让饲料厂的销售信誉受到严重影响。

　　3、固步自封难发展，人员流失严重

　　如今，谈及这位前任老板，刘尚进提到这样一句话：“老板的思想是只要能卖料，我就能赚钱，市场游戏规则与我无关。”

　　在产品技术上，为了最大限度减低生产成本，在没有掌握核心配方时，便放弃购进核心水产料进行生产，根据以前的生产经验，自行购买原料配制生产。这样的饲料，在早年养殖户对饲料要求不高的情况下，也就马马虎虎被认可，但到后面便越来越困难。

　　几年之后，饲料厂车间设备陈旧，生产技术落后，饲料质量低劣，已跟不上行业发展的步伐，满足不了养殖户对高品质饲料的需求。此时，刘尚进建议老板投入资金，更换生产设备，加大引进先进的饲料配方，改变原来的传统粗放的经营模式，老板都以投入资金太大为由而拒绝。

　　2015年初，饲料行业激烈的竞争让越来越多的中小型饲料企业都被兼并、淘汰。刘尚进看在眼里，出于对于饲料厂生存的焦虑，他根据市场形势的变化向老板提出了建议：根据市场信息的变化及时调整营销政策和价格，并给予老客户一定优惠政策，依旧被拒绝。

　　在管理上与经营上积累了众多“致命”问题，让刘尚进深感无奈，随着饲料行业竞争的白热化，饲料厂面临了巨大的竞争压力，厂子规模并没扩大，员工纷纷流失，技术逐渐落后，产能也快速缩减，收益也逐渐下降。“固守传统经营观念，既不愿意迈出改变的步伐，也不愿听取员工建议。”这让刘尚进非常失望，心怀要在水产饲料行业大干一番的事业梦想，他毅然地离开了这家奋战十余载的饲料厂，另谋出路。

　　目前中小型饲料企业正在面临严重的人员流失，究其原因，大部分一线销售员，掌握着对市场变化的第一手信心，提出的市场经营建议在一定意义上具有市场客观性和前瞻性。当他们向老板提出适应市场发展的建议时，得不到采纳，面对市场推进工作的障碍就会越来越多，对于销售员的生存来说，受到极大影响。所以，很大一部分经验丰富经验的一线销售员，纷纷离开这样的“老东家”，寻求下家。

　　“在这个各行各业都快速变革发展的大环境下，如此的饲料厂必然会走向衰亡。”刘尚进说，目前，整个饲料厂仅靠部分有低价饲料需求的养殖户或者进行饲料加工，赚取最后微利，艰难地维持生存。

　　4、中小型饲料企业将面临“洗牌”

　　刘尚进“老东家”不过是中小型饲料企业的缩影，这类型的中小型饲料厂在建厂运营的初期都很谨慎用心，利用低管理费用的优势，获得高额利润。但发展中，都拥有同样的经营弊端：一方面家族化管理，在思想上固步自封，不根据行业发展及时调整经营策略;另一方面，不愿在更新设备、技术研发方面加大投入，反而为降低生产成本偷工减料，导致产品质量达不到养殖户对养殖系数的要求。

　　“在未来的3-5年之内，必将会有更多的不与时俱进的饲料企业被淘汰出行业的历史舞台。”刘尚进的看法，并非妄言。据了解，“十三五”期间，我国饲料企业数量将可能进一步减少到3000家左右。

　　目前养殖的集约化发展，使得技术、质量、售后、品牌落后的小企业的淘汰速度进一步加快，而互联网的普及，使得直销、网销成为可能，靠量取胜、薄利多销，进一步挤占了技术落后、资金不足的小型饲料企业的生存空间。与此同时，行业法规健全、监管力度加大，使得众多小型饲料企业不得不退出。

　　我国饲料工业已到了转型升级的关键时期，据分析，2016年饲料工业发展可能体现4个特点：调结构转方式，互联网+饲料工业发展将突出“产出高效、产品安全、资源节约、环境友好”;消费者对动物性产品的愈加关注，必然要求饲料工业转变，追求安全、风味、绿色;重视破解资源约束，面向国际国内，利用科技创新，全方位、多途径开发饲料资源;通过科技创新等多种技术及手段，坚持绿色发展理念，促进养殖业发展与环境保护相协调，改变高消耗、高污染、高排放，实现绿色、低耗、环保饲料产业及养殖业的发展。

　　如何跟上行业的发展步伐，具有市场竞争实，继续留在行业的舞台上，是中小型饲料2016年不能逃避的命题。