80后卖饲料打败老经销商！入行三年就成为当地最大经销商，他到底用了什么新招？

“虽然进入饲料行业才3年，但我跟水产结缘的时间已经十几个年头了”，武汉新洲区汪集镇经营饲料的程浩告诉《农财宝典》记者，自己从2004年跟随父亲进入水产行业，开始接触养鱼。当时年仅16岁，但“不安分”的他，便开始承包管理70亩池塘养殖草鱼，而当年他父亲也仅承包40亩水面。

2007年，在扎根养殖一线三年后，程浩到了一家饲料门店中做学徒，一边学习有关饲料经营、养殖、以及物流各方面的相关经验，一边积累资源和资金筹备自己的事业发展。2014年，觉得时机成熟的程浩成立了自己的饲料门店，经营的第2年，他便对门店进行产品升级，将膨化料占比接近五成。凭借多年累积的资源人脉，他又以最快的时间同时介入养殖、动保、流通多板块，仅3年时间饲料销量便达到2300吨，成为了汪集镇最大的经销商之一。

勤恳、敢作敢为是程浩成功的内在因素。

熟悉市场形势，跳出传统经销困局
“汪集镇的饲料销售非常倚重渠道，但未来2-3年经销商洗牌很快，竞争会更加激烈，这是大趋势”，程浩告诉记者，目前整个汪集镇的草鱼饲料市场容量在8万吨左右，大多饲料经销商销量1000-2000吨，销售渠道呈现大区分散、小区集中的分布规律。

“2015年汪集镇膨化料整体覆盖率不到3%，2016年覆盖率接近10%，2017年或许要上涨到20%-30%，膨化料认可程度快速提高以及市场产品的架构加速调整，预示着渠道竞争逐渐激烈。”程浩对于当地整个市场有充足的了解，近几年草鱼行情持续波动，养殖主体调整加快，养殖市场需求也在变更，“经销商是否看清目前市场形势，在经营思路上作出快速调整，决定自身能否良好地生存发展”。

经过3年的经营，目前程浩整体销量已经达到2300吨，其中膨化料约1000吨，是当地市场增长最快的经销商。“我是80后经销商，在经营思路上跟传统的经销商有一定的差异，我可不想做单纯的‘拉货郎’。”程浩提到，当地大多经销商将自身角色定位成只是提供饲料或者动保等产品的供货商，按照传统价格促销、客情销售两种经营模式进行，经销商的价值仅仅体现在产品而无法溢值。

“未来经销商仅仅在供货的职能上盈利，将会越来越难，只有让养殖户长久获利，经销商才能创造更多的效益。”对于未来经营发展的思路，程浩认为经销商应该从以前的单纯提供养殖投入品，逐渐转变到帮助养殖户优化养殖模式等系统性服务上来。将产品和经销商服务的价值，体现在养殖终端效益的提升上，创造持久共赢的良性经营模式，才能体现“厂家—经销商—产品—服务—终端效益”的价值链。

多板块联动服务，从技术团队到公司化运作
“很多经销商喜欢打牌，我却喜欢到处跑塘头，留意哪里的养殖模式效果好，单亩效益高，值得推广”，对于自身的定位，程浩则更喜欢把自己定位成“服务商”。自成立饲料门店以来，每逢5-7月高温季节，为了给养殖户病害防治上提出建议，寻找合理优化的养殖模式，程浩每天都会都会骑上摩托车，从早上7点到下午4-5点钟，挨家走访客户的养殖场，逐个查看饲料投喂的情况。同时，他还严格要求自己，成为熟练掌握养殖技术以及病害防治的专业性经销商，为自身“服务商”定位打下基础。

2015年，为了更好服务养殖户，程浩在饲料销售基础上，补充了动保以及流通业务。他觉得，动保产品销售过程可以顺便监督客户的整个养殖状况，掌控养殖客户池塘成鱼的规格、质量，产量等；流通业务除了能了解市场行情，还可知道每个养殖户池塘的“含金量”，达到掌控资金风险的目的。目前，程浩每天流通量达到了10万斤左右，年流通量接近400万斤。

程浩认为，技术服务是经销商的核心服务职能，但个人时间跟经历都有限，要摆脱自己单兵作战的服务短板，必须逐步筹备建立技术服务的团队。程浩透露，技术服务团队搭建的核心思路，是优化养殖模式，提升养殖户的养殖效益，以指导养殖户实现健康良性的养殖方式，带动饲料、动保产品的销售，最终实现自身经营价值和团队价值。因此，在团队人员配置方面，程浩要求团队成员必须是专业出身，而且有3-5年一线的养殖经验。

“最终，门店经营趋势还是要往公司化的方向去做“，程浩提到，随着自身逐步介入到饲料、动保、养殖、流动多板块业务，加上行业未来对养殖户的服务工作将更加细化，团队的建设和管理也需要更加规范化，所以其计划接下来团队将增加行政、财务、出纳、营销等相关部门，实行公司化运作。

新购场地将成为公司团队的办公地点。
增加出鱼批数盘活资金链，优化传统模式增收益
汪集镇作为一个传统的养殖区，一般均是年初投苗，年尾出鱼。按照当地市场经营习惯，大多经销商都会给以赊账的形式，给养殖户提供饲料，待年尾出鱼后再通过鱼款结算。这种操作方式对于一般经销商而言，其承担的经营风险之大可想而知。

程浩为了规避这种传统习惯带来的高风险，他带领客户，在传统模式上进行优化调整，由年初投苗、年尾出鱼，一年只养一造鱼，只出一批鱼的传统地产模式，在出鱼批数和养殖造数上做出提升。如他现在主推的就是“1年3批”和“1年2季”模式。这种经过优化升级后的模式，出鱼批数增加，效益翻番外，养殖户还可视行情分批出鱼，然后分期归还账款。

“分期归还账款，可以既降低经营风险，又降低养殖户的负债压力，”加上程浩自身涉及流通业务，在出鱼行情价格上更有掌控力度，有利于争取客户每个阶段出鱼的利益最大化，减轻养殖户赊账的资金压力同时，减缓自身的资金风险，让整个资金链条盘活起来。

“湖北地区投喂期虽然仅有8个月，但如果种苗标粗阶段能保持良好的生长速度以及均匀度，再借助高端膨化料生长优势，完全可以实现一年两季养成，甚至翻倍增加养殖户效益。”武汉澳华饲料有限公司（下称“武汉澳华”）新洲地区区域经理吁国平提到，程浩结合优质的养殖投入品，新的养殖模式，对传统模式优化调整，像武汉澳华打造的“一年两季”养殖方式，也是程浩重点推广的优化模式。

吁国平介绍，该模式的关键点在于水花标粗阶段，通过使用澳华“育苗宝”等系列产品，保持标粗成活率，为养成出鱼阶段积累生长优势，标粗后按照传统密度3-4倍密度分塘投苗，再结合“草鱼安康”高端膨化料投喂，在6-7月份前出第一季鱼；接着同样按照投苗—标粗—养成的顺序，年尾9月份则可出第二季鱼。“2016年 ‘一年两季’模式已经在我自己养殖场和部分客户进行试验，已经成功验证其可行性。”程浩计划，接下来将对这种模式进行大力推广。