新势力，推广第二年便破亿元！海大这个新动保品牌太强势了！

江山代有人才出，各领风骚数百年！近年来，伴随着水产养殖行业的蓬勃发展，服务其中的水产动保产业也得到了快速成长，从事其中的企业数以万计。水产动保是嫁接于专业技术服务的行业，尽管目前的行业竞争非常激烈，但有服务的企业总能从中找到属于自己的一份蛋糕，技术成该领域的敲门砖。水纪元品牌是海大进行全国布局的技术服务新品牌，以技术服务为导向，全面推广元年便创造7000万元佳绩，2022年是水纪元品牌全国正式推广的第二年，据说将实现100%的增量，这在原料涨价、养殖环境不景气的今年来说，此成绩实属罕见。这是怎么做到的？带着这个问题，笔者在市场走访过程中特地拜访了海大集团动保事业部营销总监、水纪元品牌总负责人彭国祥。

左二：海大集团动保事业部营销总监、水纪元品牌总负责人彭国祥

水纪元将提前完成5年计划

记者：海大集团在水产动保上已有海联科，为什么还要再孵化水纪元新品牌呢？

彭国祥：国内主流养殖品种的养殖模式差异很大，不同的养殖模式下，客户对产品、技术、服务的需求差异也很大。为了更好的覆盖不同客户群体的差异化需求，为这些客户提供定制化的养殖服务和经营支撑，充分释放集团在专业线路上技术储备优势，集团在经过思虑后，水纪元品牌于2018-2019开始萌芽，2020年开始召开品牌发布会在部分区域进行招商试点，2021年开始便正式全面布局。

水纪元品牌是海大进行全国布局的技术服务新品牌，定位为战略服务型经销商专属品牌，传承海大集团“科技兴农”的梦想和使命，践行“科技让养殖更轻松”的理念，以科技重塑产品，以专业重塑服务，以聚合重塑平台，拥有粒健、千佰益、环改、康元、维矿等5大系列动保产品，致力于让养殖管理由经验化、粗放化走向数据化、精准化、智能化，立志成长为集行业先进产品和技术为一体的“综合客户服务平台”，创造客户价值，实现品牌价值，力争把水纪元品牌打造成中国高科技水产动保第一品牌。

记者：水纪元自2021年开始进行市场全面布局，目前发展得怎么样了？

彭国祥：2021年是水纪元品牌全国推广元年，依托海大体系的基础上，我们在去年一年时间便快速和经销商合作建立七十家水产技术服务站左右，实现近7千万元的销售额。2022年是水纪元快速发展的一年，服务站规模、人员配套、销量实现翻倍，同时今年也是检验该商业模式成果的一年，总体来说市场对水纪元的认可度非常高，有很多合作伙伴都在主动寻求和我们合作。

截止至目前为止，水纪元已经建成的水产技术服务站近150家，渠道、团队得到加速扩充。进一步完善了水纪元的技术服务框架，今年销量预计可实现100%增长。从养殖品种布局来看，华南大区此前主要以对虾养殖市场为主，今年开始启动特水和普水鱼市场，经过今年的市场铺设，预计明年在鱼这块板会有一个大的突破。华中大区则以普水鱼市场为主，同时辅以小龙虾市场，未来在这个区域会继续加强业务模式进行市场赋能。华东大区则以河蟹以及南美白对虾市场为主，同时辐射部分鱼市场。按照现在的发展速度来看，原先定5年完成300家水纪元服务站、实现年销量5亿元的目标，将会提前达成！

记者：如您上述提到，水纪元将提前完成原定5年目标，这是怎么做到？

彭国祥：我认为一是理念，二是产品和服务，这关键在于商业模式的设计。首先，水纪元依托海大集团大平台的支持，这是平台给予我们的天然优势。其次，通过多年的积累，让我们对养殖的痛点以及需求点有更加深刻的理解，以市场需求为导向，以提高养殖效益为宗旨，水纪元在产品、技术方案上不断升级打磨，逐步形成自己的市场竞争力。第三，强化服务，优质的客户对服务的要去往往更高，以珠三角生鱼养殖为例，当地亩产2万-3万斤是很常见的事情，技术迭代更新非常快，很多企业的技术很难有效对接上。对于水纪元团队来说，我们采取通过养殖示范基地等方式，时刻坚持提升自身服务的专业力，强化服务专业力，能力达到了经销商、养殖户自然愿意和你合作。

终端做方案，渠道做模式，实现快发展

记者：对于水产动保企业来说，您认为今年市场总体经营环境如何？

彭国祥：抛开市场固有竞争情况不说，对于动保企业来说，今年水产市场环境主要面临两大难题。1、从原料端来看，今年的原料依旧在陆续涨价，发展压力增加；2、从养殖端的情况来看，首先以普水鱼为例，2021年普水鱼行情较高，市场投苗积极性高，但是今年普水鱼鱼价重新陷入低迷，草鱼、鲫鱼、鲤鱼基本都面临亏本，养殖户心理落差巨大，加上饲料间断性涨价，终端养殖成本增加，为了控制成本，养殖户对于动保的使用积极性降低。其次，今年南美白对虾的总体养殖情况并不很乐观，前期天气变化大，养殖排塘率增加，气温低导致养殖周期拉长，像广东部分养殖冬棚的区域甚至直接养少了一造虾，而江苏小棚虾年中由于上海疫情影响导致养殖户卖虾不便，物流受阻，种种因素都在一定程度上影响了动保推广。总体来说，今年动保市场环境不容乐观，市场压力增大。

记者：如您上述所讲，今年动保环境压力这么大，但水纪元却实现100%增量，这里面的底层逻辑是什么？

彭国祥：我认为主要有以下几点：在终端层面，我们通过向养户推广的是不同养殖品种的高产养殖模式，帮助养殖户把控养殖效益，从而实现自身的销售增长。例如，在华中地区，由于今年普水鱼市场行情不太好，在这个过程中我们主要向市场推广花白鲢高产模式，帮助养殖户把握基本的利润。在小龙虾这个品种上，我们主要向市场推广育养分离养殖模式，帮助养殖户实现出早虾、养大虾；在华东地区，河蟹一般会在蜕二壳之前分塘，但在二壳之前其成活率一般都比较低，而通过我们的产品和技术，对固有模式进行优化，帮助养殖户将其成活率提升到35%以上的水平。其次，在小棚虾上，我们通过建立养殖示范基地，以棚产2000斤目标为导向，并以3000斤为升级目标不断对模式进行梳理调整，同时匹配相关方案，用好的模式吸引养殖终端；在华南地区，我们也建立了自己的养殖示范基地，对不同的养殖模式进行梳理，充分了解对虾在不同养殖阶段的情况，并不断总结分析，形成水纪元特色的“壮虾控藻”模式，养殖稳定，成功率高。在特种鱼上，我们通过不断研发和打磨产品，目前在诺卡氏菌病、虹彩病毒病、弹状病毒病等养殖病害上都形成了效果显著的防治方案，实实在在帮助养殖解决难题。

从渠道上看，目前我们主要在海大平台上做体系构建，和饲料业务线是相互补充，相互赋能。在水纪元的技术服务下，公司的饲料效果表达更加充分，客户粘性增强。我们通过技术服务把养殖终端的价值做好，让养殖户认可水纪元的品牌和服务，以此加快推进水纪元经销渠道建设，并赋能渠道，让经销商对市场优势资源抓手能力更强，层层推进，进而逐步形成了水纪元的渠道优势。

在产品上，与市场同类型功能性产品相比，水纪元品牌的产品在质量端、设计端、技术路线上都做出了差异化，例如水纪元的“粒健”系列产品设计理念始终坚持技术加成思路，我们想的是如何把多个应用功能有机高效地集合在一个产品里面，致力于让养殖管理由经验化、粗放化走向数据化、精准化、智能化，让养殖户在用药上实现简单化、高效化，提高水产养殖成功率。

谁能解决养殖效益和价值传递问题，那这个商业模式便有生命力，我想这就是为什么我们能实现100%增量的底层逻辑。

精选渠道，赋能渠道，做强做大

记者：您刚才也谈到了水纪元的经销渠道，对于这块未来的规划您是怎么思考的？

彭国祥：初步统计，今年水纪元合作的经销商中销量最高预计可以超一千万元，五百万规模的经销商也不在少数。明年，我们将启动“服务型经销商伙伴成长计划”。在水纪元这个平台上，规划是到2025年实现打造出千万级服务型经销商10个以上，500万级服务型经销商30个，100万级服务型经销商的至少150个。一般情况下，经销商和水纪元初步建立合作后，我们会通过专业的团队、产品及方案用最快的速度扶持其做强做大，互相配合，快速释放其拥有的渠道发展空间。未来，我们会帮助跟水纪元合作的经销商的实现年营业额不低于50万元，同时水纪元服务站有且只会控制在300家。

此外，我们认为单纯从动保的角度有时候很难全面解决水产养殖上遇到的各种问题，因为不管是气候、病害，还是种苗、饲料、水质、土质，或者是水产养殖相关配套设备，都会影响养殖户的最终养殖效益，养成是一个技术集成+经验的总和最终导向的结果。经过这2年的实践证明，市场上确实有这样一群优质的、有实力、有想法的经销商，他们需要的是能够提供经营理念、市场操作、养殖方案等方面赋能的平台。从这个角度出发，我们想要做的还是坚持通过水纪元这个平台把水产行业中优质的服务型经销商资源聚集起来，同时把海大集团多年沉淀下来的优质养殖技术、高性价比产品以及解决方案不断往里面导入，带领市场上优质客户共同把水产养殖效益做进一步提升。

未来动保行业将面临更多挑战

记者：您是怎么看待目前水产动保行业现状？

彭国祥：我认为这几年的水产养殖环境、动保原料行情将会是继续影响行业发展的重要因素，动保行业未来将面临更多挑战。行业需要返璞归真，曾经粗放型业务路径已经逐渐显现出弊端，对于企业来说踏踏实实的做好专业、做规范、把服务做好才是未来。此外，国内水产动保产业目前的集中度仍旧比较低，尽管水产动保整个容量有一百多亿元，但是目前还比较分散，在互相竞争的过程中才可能会出现某些特别有竞争力的企业。我们希望通过自己的努力，在现阶段分散度比较高的动保领域中脱颖而出，做强做大，为客户创造价值，为渠道赋能，为行业做出自己的贡献，同时希望在国内这个动保大舞台上能够孵化更多优秀的企业出来，立足国内，不断发展壮大，走向国际舞台。

立志成为水产动保行业的领头羊

记者：水纪元未来的发展定位是什么样？

彭国祥：从业务线的角度，我们希望把水纪元打造成为水产小产业链中的一个支撑平台。尽管目前我们以动保作为主要切入点，但在未来等渠道逐步完善之后，我们将会逐步把优质的苗、料、设施设备、流通、金融等服务嫁接到体系中，互相赋能，把产业拉通；其次是一个技术集成平台，我们将以开放的姿态，有选择性地把国内外优秀的产品、技术导入到其中，推进行业发展；第三是优质客户汇集平台，水纪元平台将会是服务理念好、专业能力强的经销商群体的集中交流地，和理念一致、共鸣度比较高的服务型合作伙伴一起把服务价值做出来，成为水产动保行业的“火车头”；第四是拥有专业服务能力团队的平台，借助平台的综合力量帮助养殖户解决养殖问题，帮助经销商解决经营问题，推动水产养殖高效发展。

还有一点需要补充，企业的价值导向很重要，对于水纪元来讲，我们的目标销量是5亿元以上,未来在这个目标之上也将同步围绕“经营质量、品牌质量”展开工作，让水纪元品牌从养殖产品、养殖模式、养殖技术、价值导向等方面全方位打造成为水产动保行业的领头羊，用优质的产品与理念带领行业中优质的渠道客户取得更好的效益。