下一个热门！超千万吨饲料市场！在这片新蓝海，他们用年均30%增速展开发展新篇章

近年来，我国饲料工业增速放缓，行业集中度不断提高。作为上游预混料行业龙头企业，创立于2002年的广东德宁水产科技有限公司（下简称“德宁”）对此早有感知。大量企业还在内卷时，德宁已将目光放得更远，瞄上了仍是蓝海的海外市场。

2016年，德宁在中国-东盟博览会上受到海外客商强烈关注；2017年建立海外业务，用预混料切入孟加拉；同年10月，进一步加快战略部署，控股并全面管理越南明新（MINH TÂN）公司，斥资建设全新的自动化动保产品生产线；今天，德宁的产品和技术服务已经覆盖东南亚、南亚，甚至南美洲、非洲等海外市场。

站在二十周年的重要节点，德宁的海外征程也将掀开新的篇章。为了更加深入地理解德宁对海外市场的独到见解，水产前沿采访了拥有十年海外市场开拓经验的德宁海外事业部、广东聚麟生物技术有限公司总经理陈剑锋。

德宁海外事业部、聚麟总经理陈剑锋先生在越南明新（MINH TÂN）公司开业典礼上致辞

1

诱人的海外市场

除中国外，全球水产养殖主要集中在东南亚、南亚、南美、中东等地区。数据显示，在水产饲料领域，2020年亚太地区水产饲料产量达0.37亿吨，占全球水产饲料产量的73.9%，巨幅领先于其他地区。

图片来源：联合国粮农组织

根据中国饲料工业协会数据，2020年我国水产饲料产量约0.21亿吨，这意味着亚太地区其他国家拥有超千万吨的市场容量，并且集中分布在南亚、东南亚等国家。因此对很多中国企业来说，孟加拉、印度、越南、印尼、菲律宾等国家成为迈出国门的首要选择。

预混料作为水产饲料的上游，对市场的需求知根知底。“在外行人看来，上述国家地理位置相近、气候相似，事实上无论是养殖量、养殖品种，还是企业构成、行业集中度，他们的差别都很大。”陈剑锋坦言。

举例来看，孟加拉国水产养殖的品种主要是罗非、巴沙和南亚野鲮，禁养品种南美白对虾近两年开始授权养殖。该国拥有140-150万吨的全年水产养殖量以及110-120万吨的饲料市场容量，饲料行业以本土企业为主，占比达70%-80%，且集中度很低。

“越南恰与孟加拉形成两个极端。”

越南市场高度集中，以110-120万吨的南美白对虾为例，市场集中度CR6值（前六家饲料企业占比）达90%，且以外资企业为主。但另一大品种巴沙鱼已经形成完整的本土产业链运作模式，外资企业难以进入。但值得注意的是，“越南的市场竞争状态与周边国家对比是最为国际化的，原材料、添加剂等新型产品第一站大都选择于此。”

尽管受疫情影响总量有所缩减，但凭借超百万吨的虾料和约350万吨的鱼料容量，越南仍是海外市场容量最大的国度。

越南明新公司团队（部分）

缅甸国家渔业协会代表团莅临德宁调研交流

2

是机遇，也是挑战

有市场才有机会。站在企业角度，容量固然是首要考虑因素。“但如果国内厂家想要对国外市场进行投资，还需要针对市场风险、政策法规、民俗文化等进行一系列针对性评估。”如何分辨哪些国家适合投资？总结十年的海外工作经验，陈剑锋提出以下几点建议。

第一，考虑政治风险与市场稳定性。部分国家至今仍处于严重内乱，当地政府工作效率较低，签证、投资准证等需要等待漫长时间。混乱状态下，外资企业的人员安全、资产安全也有待考量。

第二，掌握当地法律法规。生产资质、原料进出口备案、财税、环保、安全等方方面面都需要兼顾，人员签证通过率、政策变化也需要注意。

第三，选择合适的切入品种。“并不是所有大品种都适合推进”，如上文中提到已形成完整产业链的越南巴沙鱼对中方企业来说并非完全没有机会，只是项目运作周期较长、挑战较大。

第四，企业运作本土化。以品牌建设举例，海外由于产品同质化程度较低，市场对广告营销的重视度并不高，但是对产品效果要求较高。本土及西方企业的服务较难下沉终端，但是中方企业具有技术优势，通过提供全方位的终端服务，为本土养户提高养殖效益，然而在交流中，对客户语言微妙的变化难以感知，从而影响工作效率。本土人员却有着一定的优势，除了自身拥有的专业素养之外，他们熟悉本土人的生活习惯与方式，沟通顺畅。

“不同国家预混料市场的开拓手法不一，必须要提前做好充足工作。”陈剑锋回忆，初到孟加拉市场时仅PPT就写了近80页，“饲料企业需要做的工作也就更多。”另一方面，对团队成员的能力要求也更高，需要具有系统的知识储备和独当一面的能力。

整体来看，由于上述国家的养殖模式和养殖技术处于相对落后状态，市场仍是一片蓝海。

德宁和新希望集团联合与缅甸农业部门官员交流促进缅甸水产的发展

3

究竟“蓝”在哪？

“南亚和东南亚国家的水产养殖虽然总量大，但是整体仍处于缺乏竞争的粗放发展阶段，饲料配方优势大、成本精细化控制理念薄弱、市场机会多。”

细分来看，配方上，本土企业与西方企业运作相对死板，在面对市场突发情况时，中方企业往往能快速反应、根据需求进行调整；品种上，西方企业优势在海水品类，中方企业对罗非、草鱼、对虾等上述主要养殖品种的营养需求研究更深入；发展模式上，不同国家的养殖模式区别也较大，中方企业技术积累的优势更易体现，越南养殖区域呈现多而散，而印尼工业化养殖较多。另外，这些国家的内循环能力较差，对国际市场高度依赖。尽管新冠疫情造成了一定影响，但随着政策跟进，市场已经开始恢复。

在激烈的国内红海竞争中，众多水产行业企业依靠优秀的产品质量、强大的品牌意识和服务意识推动行业进入高质量发展时代。作为全球水产行业的领头羊，中国企业需要也有必要来带动海外水产行业实现更好发展。

预混料作为配合饲料的核心营养组成，具有“小而精”的特点，绝大多数中小饲企缺乏自主研发或自配的实力。德宁作为预混料行业具备深厚技术沉淀的头部企业，向海外扩张也是大势所趋。

中越德宁团队精英骨干探讨越南这片蓝海市场

4

30%增速，海外征程翻开新篇章

从踏入海外至今，德宁凭借着扎实的产品质量和踏实的技术服务，已经成功打开孟加拉、越南、菲律宾、印度等多个国家的市场。在整个东南亚市场受疫情影响份额下滑30%-40%的大背景下，德宁的预混料产品和动保产品年均增长率却达到30%。

谈及取得如此优秀成绩的秘诀，陈剑锋表示，“我们也只是踏踏实实做技术，将服务真正深入到一线。”事实上，团队所做出的努力远不止于此。

有水产养殖的地方就有德宁人的身影

2020年突如其来的新冠疫情，打乱了很多人工作及生活的节奏。疫情初期封控强度较大，德宁的海外进度也面临停滞不前。“我们团队是不是也在国内待着？”但深思熟虑后还是决定，“我们必须到海外来。”在严峻的大环境下，“唯一能做的就是找个旅馆能睡得和客户近一点，至少说让客户知道我们就在一线，就在他们身边，与他们在困境中共进退，可能这样客户能够更安心、更有安全感。”

对于下一步规划，陈剑锋表示，德宁海外业务正处于稳步提升期，“核心市场孟加拉、越南、菲律宾等均有人员驻守，业务保持稳定；缅甸市场的业务也随着局面趋于稳定而逐步恢复。接下来德宁海外业务将以片区作为单位布局东南亚、南亚、中东、南美，分别成立运作中心、做好本土化，实现良好的海外生存和发展。”

“国内市场基本饱和、竞争激烈，所有人都是精益求精，而海外仍是一片蓝海。”诚然，出国工作是对个人的极大挑战，但也意味着更多的机会、更快地提升个人能力和更高的收入。“在海外工作需要你是一名多面手，能够掌握和对接各方面工作。”如果专业技能足够扎实，熟练运用英语及当地语言，拥有长期扎根一线市场的勇气和信心，家人也予以理解和支持，则很容易发挥优势、创造价值、找到成就感。“综合来看，海外工作收入要比国内高出至少两倍以上。”

在海外扩张加速之际，德宁也希望与更多新生力量携手前行。

展望未来，德宁将一如既往秉承“分享智慧，相伴成长”的理念，为全球广大水产企业提供高效稳定的产品和科学系统的技术服务，推动全球水产行业健康发展。

德宁，“分享智慧，相伴成长”