2022订单增长超30%！这家企业这样破解产品同质化难题！

新时期下，水产饲料企业面临更严峻的考验，越来越多的企业都意识到客户服务的重要性。作为饲料行业上游的设备企业，四川利达华锐机械有限公司(简称“利达华锐”)对此理解更为深刻。

据悉，公司已经从原来单纯做产品及超微设备、配件相关服务向为客户提供专业的技术服务转变，为客户带来更高价值。水产前沿近期采访了利达华锐董事长岳伟先生，了解2022年公司发展情况。

四川利达华锐机械有限公司董事长 岳伟

记者：公司2022年经营情况如何？

岳伟：2022年水产行业面临较大挑战，在行业低谷，公司改革了营销系统、实行营销总监轮值制度，并梳理产品线、革新生产工艺，通过锤炼内功保持业绩稳定增长。

具体而言，首先是超微粉碎机产品推陈出新。据我了解，利达华锐是去年设备企业中唯一推出超微粉碎机新产品——锐智180型超微粉碎机的公司。实地测试数据显示，当粉碎细度80目过95%时，相对旧机型同工况时产能提升超20%、能耗降低7%。

其次，公司配件业务进展迅速，强化附加值优势。配件业务尽管由于行业原因2022年业绩增速相较2021年有所放缓，但订单量也仍然保持超30%增长，配件销售额占公司全年总销售额的三分之一。

海外业务保持稳定。三年来，公司海外团队克服疫情影响，扎根一线开展服务工作，在东南亚市场份额整体萎缩的背景下，海外销售额从几十万增长至超2000万元。

图注：利达华锐超微粉碎机新产品——锐智180型超微粉碎机

记者：2022年利达华锐将销售部撤掉，改为营销中心，为什么要这么做？ 

岳伟：相信大家都能感受到——农牧装备产品同质化现象越来越明显，如何凸出企业自身优势是经营者需要思考的现实问题。以往利达华锐的技术服务工作与销售工作没有有效协同，越来越多的案例证明，销售、市场、技术、服务、售后等人员应该是一个整体作战的团队，一门心思卖产品、不重视客户服务的思路终将被市场淘汰。

2022年，公司撤销原有的销售部门，成立新的营销中心，提出培养技术服务型销售，完善制度框架和服务考核指标，将服务和销售有机结合。另外，公司实行营销总监轮值，并借助营销中心实施新人轮岗制度，完善人才培养机制，形成内循环。

记者：变革过程中如何克服阻力？如何落地“服务”？ 

岳伟：先进的制度离不开人的配合。公司首先统一思想，让营销中心全员在认知层面达成共识。然后从上到下协同作战，加强对客户的技术服务、为客户提供更优的方案和建议。例如，公司此前承担了华东某头部水产料生产企业环保整改项目，与合作院校共同派出了一支由院长带队的专家团队进行现场评估和方案拟订，体现出利达华锐服务的专业程度。

同时，水产饲料企业的生产型人才储备已经出现断层，对设备和配件的理解认知程度有一定下滑。这给我们设备供应商和配件供应商创造了为客户解决问题的机会，但也要求我们具备更强的服务意识和更高的技能水平。利达华锐认为，服务客户并非单纯指出客户的问题，更重要的是提供问题解决方案。我们将每次服务登记在册，详实地记录过程中的问题和方案，既方便了汇报交流，也让客户更真实地体会到服务的价值所在。

记者：您刚提到公司也进行了生产工艺的革新，能否详细介绍下？

岳伟：对内，我们希望从提高效率的角度来改革生产工艺，迎接行业“春天”的到来。第一步，改进以往的工艺水平，提升设备自动化程度，提高生产效率。第二步，生产车间逐步实现数字化管理固化生产工艺，设备逐步更换成智能化程度更高的设备，降低人为因素对产品品质的影响，保证产品品质稳定。第三步，通过网络连接不同设备，增强车间物资的高效流转。

对客户端，我们还会在客户允许的情况下收集设备运行数据（不涉及工艺数据），建立设备运行情况远程监测系统，保证设备稳定运行。在生产过程中，饲料企业往往会因为忽略设备保养而造成损伤。该机制可以提前定位并预警可能存在的故障点，避免出现设备损坏后才检修的现象。服务前置，以降低设备故障率，这对产品口碑将是巨大的提升。同时，通过收集设备数据，找出不同设备效率因素的差异，有利于后续产品研发，达到我司使用一代、储备一代、研发一代的技术战略部署。