“头响炮”火啦火辣辣！这家企业如何靠“私人订制”模式打造出“精油王国”？

何年华，曾在畜牧兽医局工作多年，后来因为体制改革，下海成为了一名畜禽饲料销售。思维活跃加上科班出身，又有着多年技术服务经验的他，凭借着对技术和市场的了解，总能很快找到突破口打开当地市场，面面俱到的他，顺理成章地一步步当上了国内大型饲料集团的分公司总经理。

2009年，眼看畜禽饲料板块竞争越来越激烈，各大集团市场格局日趋明显，何年华认为畜禽动保和饲料添加剂板块还有很大的市场空间，决定再“闯一把”，从企业辞职创立了广州市天朝生物科技有限公司（以下简称“广州天朝”），从事畜禽动保、添加剂、农资产品销售。自成立公司后的10年，何年华的公司一直稳步发展，特别畜禽动保和添加剂板块，每年市场销量都稳步增长。但一场突如其来的非洲猪瘟，让他不得不再度考虑多元化经营。

因为此前的客户很多同时涉足畜禽和水产板块，在跟客户的深入交流中，何年华发现了水产动保的巨大市场潜力和需求痛点，并开始思考如何为这个行业提供更好的动保产品和服务。

“想在水产领域取得成功，就必须要有专业的技术团队和优质的产品。”在经过大量的市场调研和产品研发，重金购置进口生产设备后，何年华带领团队成功推出了水产天然植物精油、蝇蛆虫浆等高品质产品。作为广州天朝由畜禽转向水产成功的“头响炮”，这些产品以其高效、安全、环保的特点，迅速赢得了水产养殖群体的认可与好评。在何年华的带领下，广州天朝先后获得“国家级高新技术企业”“广州市科技小巨人企业”“中国中小企业诚信示范单位”等荣誉称号。并为客户提供“私人订制”的产品售后服务，根据需求提供个性化的解决方案，切实帮助客户提高了养殖效益。

近日，记者对何年华进行了专访，了解他如何带领广州天朝成功转型水产板块，打造出“精油王国”，以及其对水产动保未来的展望。

记者：据了解，广州天朝之前主要是做畜禽板块，而现在转向了水产，是什么改变了您的企业规划？在这中间您和您的企业又克服了哪些难题呢？

何年华：广州天朝原本是一家产销畜禽动保和饲料添加剂的企业，但由于非洲猪瘟的肆虐，主营业务遭受重创，我们不得不寻求转型，把目光瞄准了水产板块。在研究水产动保行业时，我们发现这个行业在技术、产品质量和客户需求等方面都存在着巨大的挑战。

在转型的过程中，我们不仅需要踏足生物技术、药学、化学等多个新领域，还得重新分析新的市场趋势，了解客户需求，建立新的销售网络和渠道。且我们原来的团队成员，原来大多来自畜禽动保行业，这意味着我们几乎是从零开始，需要对团队进行相应的技能培训和知识更新。幸运的是，我们挺过来了并且成功转型。

在我看来，水产养殖业是一个朝阳产业，未来一定是朝着规模化、科学化、生态化去发展。随着人们对水产品质量的要求越来越高，水产养殖的科技含量也越来越高，水产动保产品的市场需求也随之日渐壮大，这是我们实现“蜕变”的一个契机。

记者：当前，越来越多的企业涉入动保，您对当前的动保市场有什么看法？哪些动保产品将会成为主流？

何年华：当前，许多饲料企业也在转型，涉足水产动保产品领域，这反映了市场对能够提供稳定优质蛋白质来源和增强免疫力产品的需求。在这样的背景下，能够满足养殖户对于提高动物生产效率和健康水平需求的产品，将会成为市场的主流。

像公司投入了大量资金和资源开发出的“蝇咀虫浆”，这是以优质的免疫蛋白、超强诱食性、超速生长性的创新动保产品，就能充分迎合当前市场需求。我相信，通过不断创新和改进，我们能够为养殖户提供更多的价值产品，并推动整个行业的发展与进步。

记者：广州天朝是通过哪些手段实现转型，完成蜕变的？

何年华：我们的转型之路并不平坦。此前，经过长期的市场观察，我们在广东四会找到了一个契机，四会是一个水产养殖大县，当地有很多散户进行鱼塘养殖，但由于缺乏科学的管理和技术支持，鱼塘产量低、效益差。于是我们就提出与这些养殖户合作，包下了他们的鱼塘，并定期使用我们自主研发的天朝贡品营养精油。最后，鱼塘的产量和收益都得到了显著的提升，也为天朝带来了第一笔在水产界的丰厚回报。

有了这样的“试点”经验，我们很快就将水产动保产品的研发、生产、销售转为了主营业务，服务广大水产养殖户，帮助他们提高收入，实现共赢。

记者：您认为现在水产行业存在的最大问题是什么？广州天朝哪些针对性的产品和方案来帮助养殖户解决问题？

何年华：目前，水产养殖行业面临的最大问题就是病害防治。由于水体的污染和寄生虫的繁殖，鱼虾容易患上各种疾病，养户只能在它们发病之前卖掉。如果用传统的消毒杀菌方法，不仅会对水产动物造成损伤，还会对水体造成污染，影响水质和生态平衡。为了解决环保问题，我们开发出了天朝贡品水溶性营养精油等一系列产品。

精油能够有效地杀灭水体中的细菌和病原体，还能够驱虫，可以真正做到菌虫双杀，预防和治疗水产动物的各种疾病，提高养殖成功率和健康水平。实际上，它的杀菌力不亚于碘和戊二醛等，且不会对水产动物造成任何损伤。因为其具有高沸点高挥发性等特点，在水体中的停留时间只有28-35个小时，自然挥发后不会在水体中留下任何残留物，所以也不会对水体造成任何污染。能够有效地去除水体中的寄生虫，减少水产动物的寄生虫感染几率，提高养殖效率和品质。

为了方便养殖户，我们把蝇咀虫浆做成分包装，相当于“私人订制”。以前市面上大多是一桶15或30斤，农户往往一次性用不完，用不完的产品由于缺少合理的存放措施很快就变质了。天朝则把产品分包装为两公斤一袋，农户使用时一次一袋，使用时用水稀释搅拌，十分方便快捷。

记者：广州天朝开发的水溶性营养精油为什么称为第四代水产精油呢？它在实际养殖应用中又有哪些益处？

何年华：相比于第三代不溶于水的单一天然植物精油，广州天朝所生产第四代水产营养精油则将多种天然植物精油与维生素、氨基酸等营养物质进行配比融合，再通过特殊的生产工艺，使之全部可以溶于水。

精油是一种特殊的饲料添加剂，可以提高动物的生长性能、改善肉质和增强免疫力，还可以降低动物对抗生素的依赖，减少耐药性细菌的产生，保障动物和人类的健康。更重要的一点是，它还可以增加动物产品的营养价值，满足消费者的多样化需求。

我们的精油产品具有水溶性、安全、高效、环保的特点，产品深受养殖户的喜爱和信赖，在国内外市场都有广泛受众。

记者：水产动保市场的火热有目共睹，要跑赢这条百亿新赛道，广州天朝占据发展先机的优势在哪？

何年华：广州天朝主要以先进的特殊工艺和稳定的产品质量为“抓手”。为了保证产品技术需求，我们从国外引进了先进的生产设备，这些设备不仅能提高产品的产量，产品的质量得到了充分的保障。

以蝇咀虫浆为例，天朝产品常温下可以在桶内保存一年而不变质，的保质期远远长于同类产品，因为我们的产品经过巴氏消毒杀菌，在没有破坏蝇咀原料中抗茵肽成分的基础上杀灭了大肠杆菌、痢疾杆菌等有害杂菌。而且，因为采用先进的研磨工艺，基本没有虫皮等杂质的残留。

记者：近年来，有品牌知名度和渠道优势的饲料企业重点发力动保，产业发展增速，行业竞争越发激烈，水产动保行业进入产品、服务、渠道、品牌、模式的全面竞争。您是怎么看待这种市场的竞争？广州天朝又该如何应对？

何年华：这是产业发展到一定程度的常态，整个产业大家一起来做，共同为水产养殖健康“保驾护航”，我觉得这是好态势。面对这样的市场环境，以创新为动力，不断开发出符合市场需求和痛点的新产品，就是最好的应对办法。

当然，新产品的畅销也离不开优质的售后服务，切实关注养殖户的需求和痛点，提供专业的塘头技术支持和售后服务，为客户解决各种问题，建立长期的合作关系，有了这些措施，广州天朝的路将越走越远。