困难与机遇并存！江苏大型水产料新厂逆势增长！掌舵人：越是动荡，越要保持乐观

行业一片唱衰之际，总有那么一群人依旧保持乐观，恰是这部分人，在行业严冬之时取得长足进步

2023年，受到消费热情激减、原料上涨、鱼价低迷等影响，水产行业整体承压严重，不少人对水产未来纷纷表示堪忧。但也有这么一群人依旧保持乐观，引人深思的是，恰是这部分人在行业严冬之时取得长足进步，海博集团董事长何立发就是乐观者中的一员。

2023年6月，江苏海博饲料科技有限公司（以下称江苏海博）在盐城大丰正式落成投产之际，何立发董事长接受水产前沿采访时表示，希望将江苏海博打造成华东最大饲料单厂（详情点击：扩张！华东又一大型水产饲料企业投产，定位高端料的超级工厂）。时间一晃已半年，为了解这半年江苏海博成绩如何，未来，江苏海博有何布局？水产前沿再次采访了何立发董事长。

何立发 海博集团董事长

2023年销量6万吨

特水料占比超60%

记者：何总好，距离上次江苏海博投产的采访已经5个月，据悉江苏海博又创佳绩，可以跟我们分享一下吗？

何立发：2023年江苏市场水产料的总销量为6万多吨，特水料占比超60%，虾料、鮰鱼料、普水鱼料（除鮰鱼）分别为2万吨、1.2万吨、2万吨，其他特种如螃蟹、黄颡鱼、牛蛙等加起来约1万吨。与2022年相比，虾料板块销量翻了一番。江苏海博取得这个成绩，我认为主要有两个原因：第一、在虾料板块，海博集团具备扎实的基础，且多年来始终坚持质量稳定，从去年到今年迎来爆发式增长，尤其在今年原料大涨时，市场变动频繁，品质稳定的产品，更容易被选择，其增长速度更快；第二、江苏海博工厂投产后，释放产能并解决了运输问题，市场的需求得到满足并进一步激发而扩张。

记者：海博集团2023年饲料总销量达到多少，江苏海博主要做了哪些品种饲料，大概销量多少？都达到您的目标了吗，还有哪些可以精进？

何立发：今年海博集团总销量32万吨，其中水产料接近12万吨，畜禽料19万吨，预混料1万多吨。今年江苏海博预计销量是8万吨，完成预期的80%，并未达预期。对此，我们分析了原因：首先，设备调试、各种手续等占用时间较长，导致今年江苏海博工厂投产时间比预期晚了近3个月，前几个月因产能受限，导致部分客户流失；其次，受到市场行情影响；此外，与进入市场时间有关，如螃蟹料，因供应问题，我们的产品进入市场时已错过了用料高峰期。

但总的来说，我对今年取得的成绩还是比较满意的。首先，我认为我们的团队是一个全新团队，从0到100的过程中需要一些磨合，能发展到今天这样已经非常优秀；其次，从养殖效果、市场表现、客户增量来看，销售团队和技术团队的配合非常好。事实上，最近很多新客户到我们公司参观并支付了明年的预付款，也给了我们很大的信心。

记者：今年江苏市场中，哪些品种是增量，哪些是存量/减量，未来您的重点关注在哪些品种？

何立发：2023年增量和减量的品种都不多，减量的品种有虾料、淡水鱼料；增量的有鮰鱼料、蛙料。今年鮰鱼行情不好，养殖户卖鮰鱼比较晚，鱼压塘情况严重，养殖后期喂料情况偏多。目前，蛙料、螃蟹料我们做得不多，但未来我们会把螃蟹料、虾（南美白对虾及罗氏沼虾）及鮰鱼作为重点布局品种。同时，也会做一些特水品种如黄颡鱼、泥鳅、鲈鱼、蛙料等。

稳扎稳打

困难与机遇并存

记者：在行业如此困难下，海博取得这样的佳绩，您觉得今年做对了什么？

何立发：回顾海博集团的发展以及江苏海博的筹建、投产，到市场认可，我认为有两个方面是我们做对了的，第一、海博集团自2016年第一个工厂投产距今有7年，管理体系、工艺设备等各方面趋于成熟才开办第二个厂，可以说一路是稳打稳扎。第二、江苏海博工厂的建立并非盲目扩张，在4年前，我们已经在市场布局，了解了市场动态和用户用料模式，才开始建设，所以才得以进展顺利。

记者：您认为海博集团取得今日成就，有哪些可以继续传承下去或者需要反思的地方？

何立发：我一直认为困难与机遇并存，但机会是留给在做实事、有足够储备的人。先说好的，首先，多年来海博一直坚持质量为重，严格把控原料及设备工艺，并将质量稳定视为海博的灵魂；其次，保持乐观，今年七八月份，鱼粉价格涨至18000-19000元/吨，水产品价格低迷，大家都说行情艰难，但我却不这样认为，我记得当时对朱博士（注：海博集团技术总监朱磊博士）说：‘我们的机会来了，越是在行业动荡的时候，我们越要把产品质量做好。’现在年底已至，据市场反馈，全程使用海博饲料的养殖户在效益上有明显优势，挣钱比别人多一点；海博与一线客户的粘合度又高了一点。足见，“品质为王、质量先行”的时代已经到来。

当然，我们也有自己的短板，在营销、配套服务等方面与其他企业相比还有很大的进步空间。目前服务在江苏市场的业务团队已经近50人，未来我们将重点培训每个人的养殖技术服务能力，让一线的养殖户在搭配海博饲料产品下，将效益稳定起来，增长起来。

行业未来趋向专业化

小白挣钱时代已经过去

记者：在对虾板块，今年很多人是微利，也有很多人亏本，很多人认为从今年开始，养虾行业进入微利时代，您认同这个说法吗？

何立发：我认同，不管是养虾行业或其他行业，都会经历一个规律，从暴利期回归至平常利润期，甚至大面积亏损。尤其对虾行业，还与养殖成活率有关，未来对虾行业会变得越来越专业，盈利者可能就是对苗、料、动保等把控专业，且身怀养殖技术的这部分人，“拎包”入行的小白挣钱时代已经过去，饲料厂的竞争也是如此。

记者：低迷的鱼虾行情对海博这样专做高价值高端饲料的企业来说，会不会比较困难？饲料厂该如何做呢？

何立发：随着微利时代的到来，市场对饲料厂的要求也越来越高，对于从业人员的专业水平、企业对原料行情、原料质量的把控、生产流程的把控、工艺设备的先进性等综合水平要求更高。行业的变化，我认为对于做高价值高端饲料的企业而言是一件好事。以海博为例，我们的品牌虽比较新，但我们的出发点与养殖户重视质量的观念不谋而合。前段时间，虾价在十几块时，处于成本线上，挣不挣钱的关键就在于饲料，好的饲料一吨料能够多出200斤虾，劣质饲料，虾减产100斤就亏损。

对于饲料企业而言，想要生存，我认为以下几点很关键：首先，品牌需要得到客户的认可，厂家需要保证质量能够持续稳定；其次，不管虾价高低，最终目的是降低养虾饲料成本而非降低饲料价格，我认为饲料成本和饲料价格是两个概念，对于养殖户而言，他们并非无法接受价格贵的饲料，而是无法接受价贵物劣产品。海博集团的虾料，初推市场时比较困难，但当客户认可我们的产品，销量便翻了一倍。

在行业多年，我发现有规模的养殖户，更认可高端产品，一些刚入行的养殖户，在选择产品时更看重价格。有趣的是，挣钱的养殖户比较认可高端料，用高端料的养殖户挣钱也更多！

记者：水产行业今年普遍压力山大，您怎么看未来几年饲料企业的生存发展问题？

何立发：外界的压力，我认为不能算作压力，面对形势变化，我们需要分析对错，坚持对的事情，相信好的结果。每次行业有波动，海博集团销量都会大涨一次，如山东海博工厂投产时，遇上一吨原料上涨1000元，当年销量达8万吨，第二年上涨至13万吨。所以我相信，明年江苏海博也如此，将迎来增量！

随着市场进入存量竞争的时代，我认为未来三种企业做得会越来越好：第一、对这个行业判断清晰的企业会发展得更好：企业在发展过程中需要偶尔踩一下刹车，不要盲目发展，越是行情动荡之际越需要抬头看路，看清形势很关键；第二、专业化水平高的企业会做得很好：未来行业会趋向专业化，一些专注某个品种、某个领域的深耕企业会非常优秀；第三、具备强劲实力的集团公司会发展很好，相反对于一些没有后劲的企业或没有专业化的跨行者会发展得越来越艰难。

2024年新目标

销量突破十万吨

记者：最后，能否请您分享一下未来江苏海博的目标？

何立发：十万吨。虾料增长至3万多吨、螃蟹料做到1.5万吨，鮰鱼料规划3万吨，另外还有3万多吨鲫鱼、鳊鱼、草鱼等淡水鱼料。

华东是近600万吨水产料容量的大市场，江苏海博的总设计产能14条生产线是50万吨超级工厂，如果2024年销量达到10万吨，我们将会下半年布局8条线的二期工程。之所以有此布局，如果销量上10万吨级，在市场已经具备了一定的市场口碑、规模效应及行业影响力，再扩展市场就相对比较轻松。

此外，除江苏，我们在浙江、安徽、福建、广东、湖北、辽宁等水产养殖大省也在逐步布局，但当前缺乏优秀团队和市场基础。目前，我们也在寻找优秀团队，或是找到一个好的合作方和我们取长补短、共同布局，时机成熟将会建新厂！