当产品没有“卖点”

中国水产门户网报道“程门立雪”的典故许多人都知道。这是一个尊师的故事。《宋史?杨时传》载：一天，杨时（北宋学者，理学大师）拜见程颐（北宋著名哲学家、教育家）。当时程颐坐着睡着了，杨时和同伴便一直侍立门外等候，久未离去。程颐醒后，门外积雪已有一尺厚了，他们这时才踩着一尺深的积雪进门。 
    有意思的是，过去我所在的医药行业也不乏“程门立雪”这样的销售故事。有一个医药代表，一直想见到当地一家大型医院的主任医师，可屡屡被回绝。这个医药代表没有气馁，因为他知道拿下这家医院有多重要。多方打听，他终于摸到了医生的住所，便选择下班时间在楼道外等候。北方的冬天，漫天大雪，刺骨寒风，恰巧那天医生有应酬，回来得特别晚，到家已近九点。医药代表哆嗦着赶紧跑上前，递上名片，表明来意。医生这时多少有些过意不去了，说了声“进屋谈吧”。这一声招呼最终换来的是一笔大的订单，医院的大门终于被叩开了。 
   这不是做秀，即使是，又有多少人能咬牙把它演完？有这样心诚意坚的行为，还能有多少卖不掉的东西？ 
    显然，“卖点”不能左右产品的命运。然而一个问题进而需要我们回答：难道产品真的就没有差异吗？每次听到有人诉说“产品没有卖点”，我总不由心生疑义。其实，如同世界上没有两片相同的树叶，产品也不会有雷同，关键在于你如何呈现自己和你的产品。不错，他们在用你的竞争对手的产品，但这不表明他们百分之百的满意，关键在于我们能否发掘那些冷漠背后的不满意甚至感动。如同之前的博文所言，真正会用脑做生意的商家似乎永远也不缺赢利的空间，因为他们总能找到办法使自己“与众不同”，在产品同质化的竞争中显得游刃有余。 
    比如，现在每家银行都在兜售信用卡，都在吆喝一个月透支免息的标语，消费者已近乎麻木，但建设银行的一张龙卡汽车卡却卖得相当火。凭这张卡，车主（或者说“卡主”）能享受一系列增值服务，诸如免费洗车，积分换油，团购车险，免费代办年检，道路紧急救援等（当然，前提是刷卡得满一定额度）。创意来源于对客户需求的洞悉 – 在信用卡漫天飞的年代，到底还有什么是那些有车族最在乎和不能抗拒的？销售不只是“卖”，而是一个发现、发掘、引导和满足客户需求的过程。  
    再比如我们曾提到过的那位善于作建设性拜访的销售冠军。他的秘笈是每一次都尽可能带着设想拜访客户。一次，他把目标锁定在一家新成立的水质净化公司。在拜访前一天他在另外一个客户的接待室里无意中看到一本水环境方面的技术杂志，发现一篇与水质净化有关的工程论文，便把文章加以复印，然后带上去见客户。对方看到文章后十分高兴，说这正是他们想找的一个技术方案。地板自然也顺利地卖出去了。是巧合吗？在看到杂志后，销售代表才有了机会。但如果不是执着于建设性拜访的目标，他会翻阅并复印那本杂志吗？带着构想去见客户，销售者才能对一切机会有本能的机敏和反应。 
   蒙牛集团董事长牛根生在央视的《赢在中国》节目里说过八个字：小赢靠智，大赢靠德。第一次听到这句话几近落泪。这是足以让我们的销售从业人员参悟一生的哲理。