“产品好卖做生产，不好卖就做流通”

中国水产门户网报道南方农村报讯：中国农资市场整合第一人王飞在本报“农村财富大讲堂”开讲


  “相对受金融危机影响下的其他行业，农资行业还算是比较好的。未来肥料是否难卖，关键在于厂家和经销商的合作能否从过去单纯的业务关系向战略合作转变。”1月8日，由南方农村报主办、陕西左右农资营销管理咨询有限公司协办的中国农资行业最具价值的农资创新营销培训课在广州举办，吸引了近200名来自广东各地的农资经销商和肥料企业的销售精英。
  会上，领衔主讲王飞先生就2008年后农资经销商生存战略以及新时期面临的机遇与挑战、未来农资整合销售等专题做了精彩的演讲。同时，王飞还就全国首创农资流通整合项目——盛世兴农商业模式做了详细解析。据悉，该模式是2008年陕西左右农资营销管理咨询有限公司结合中国农资市场特点和自身营销实战经验，联合国内200多家优秀经销商组建成立的国内首家农资整合实体。


  金融危机后农资行业机会还很大

    2008年12月24日温总理主持召开国务院常务会议，研究部署化肥生产供应。会议研究确定了保障化肥生产供应，促进化肥行业稳定健康发展的政策措施。此次会议有一个重要决定，第四条明确，推广化肥流通体制改革。允许各类投资者进入化肥流通领域，鼓励和扶持发展大型化肥流通企业。我当时在电视上看到这个东西之后，我从床上直接跳下来了，我认为盛世兴农的春天来了。
    从2007年的价格暴涨到2008年开始，从秋季尾巴的时候开始跌到现在，很多经销商在这个过程中很受伤。据统计，2007年的时候，全行业涨价是56亿元，2008年叠加是176个亿元，但是危机、危机，既有危险又有机会，现在对于整个农资流通渠道来讲，我自己认为，虽然有危险，机会还是很大的，看你能不能抓住。
    农资行业是一个资源型的行业，市场的刚性需求比较大。只要到用肥的时候，农民就必须得使用肥料。相对受金融危机影响下的其他行业，农资行业还算是比较好一点的。你就会发现在这个行业，大大小小的厂家都在销售，都在炒作，而且都在赚钱。经济危机中，南方很多搞出口的老板都跳楼了，你见过哪个卖肥料的跳楼吗？没有吧。
    有人讲，未来10年，中国最好的产业是农业。
 
 农资渠道整合迎合农村土地流转

    香港著名商人李嘉诚开办了长江商学院，里面的学生都有谁？马云、史玉柱、吴小莉、陈伟鸿，都是每个行业排前三名的老板，才能去长江商学院上学。长江商学院的第一堂课上，院长项兵会跟学生说，你现在长江商学院，出去以后就要站在月球看地球，要有什么？高度。站得高才能看得远。所以说，经销商要站在宏观层面理解中国农资市场的变革。
    这次十七届三中全会提出“农村土地流转”这一重大改革。土地流转之后，未来土地的集约化肯定是必然趋势。土地一流转对农资流通渠道有没有影响？答案是肯定的。
    第一个影响是终端或者说买肥人、买农资人的数量会急剧减少，原来一家种粮的土地，现在可能种得很少了，第二个是单笔的交易量会上升。以前农民可能种了10亩柑桔，现在可能种了100亩柑桔。这种情况下，他还需要到门店买肥吗？肯定不需要。为什么？因为他们彼此的地位不对等。随着未来土地的流转，我自己认为90%的终端经销商会“死”掉，乡镇的经销商从少到多，下一步怎么样？再到少，历史就是这么转的。
    如果90%的终端经销商都“死”掉了，90%的一级经销商也会跟着“死”掉，这是很残酷的。
    从现在开始，我认为经销商要做的是服务体系。盛世兴农总公司投资300万元建呼叫中心，很多人都不理解，为什么？用得了这么多钱吗？只要你打进电话到公司的呼叫中心，你的信息就会记住，第二次打的时候，就会显示出来。我的观点是未来农资行业的核心是专业做服务。

  战略层面经销商要有5种出路

    在说2008后经销商生存战略之前，要讲两个词“战略和战术”。什么叫战略的？所谓战略就是方向性的问题，而所谓战术就是方法的问题。所以人家说一个企业，战略对了是赚多赚少的问题，战略错了是迟死早死的问题。对于经销商来讲，现在的关键是把自己方向搞准。
    第一个是向上走。这有两种解释，第一个，从卖产品到卖品牌，中国农资市场的现状可以允许在一定区域有一个当地的强势品牌；第二个是跟当地的厂家深度合作。就是你起码要上个台阶，比你以前有进步，从卖产品到卖品牌。因为农村市场跟城市市场不一样，本地化、区域化的适合当地配方的品牌是有可能生存下去的。
    第二个是向下走。在这里是理解为渠道变管道。怎么变要思考，因为现在货也不是靠经销商卖出去的，而是靠门店卖出去的。在市场剧烈变动的过程中，以前的合作关系越来越不稳固了。网络上流传一句话，所有的红杏都会出墙，就看诱惑大不大。如果你打算让渠道变管道，就要思考如何增加门店对你的忠诚度。
    第三个是傍大款。比如依靠盛世兴农这个品牌，你给农民提供服务的时候，他会觉得他接受的是全国性的服务。
    第四个叫提供解决方案，比如成立农业合作社也好。
    第五个是区域经销商的联盟。你们中联在这儿有实践，就是把抗风险能力变大。
    在这里需要考虑几个方面的因素，规模、影响力、服务能力。比如有些经销商目的不一样，如果你的最终目的是尽快变大，可以很多人联合起来，可以用第五点的方法。如果是希望变强，你可以用第二个。如果你是想变得更贴心，可以用第四点。
    在战术层面，我给大家几个建议：
    第一是半步领先的营销理论。领先半步是活，领先一步是祸。你跟别人合作的过程中，不要走得太快。因为农民包括你的合作伙伴，接受的是一个过程，所以做营销有一句话，“在别的行业找思路，在自己的行业找感觉”。别的行业思路不能完全照搬，但是很多东西是可以借鉴的。
    第二要学会开会。开会主要解决两个问题。第一个，细节在哪里。你在整个会议上一定要找出哪几个方面是你关注的细节。第二个，透过这个细节，叫客户感动。因为我们是做服务的，服务的最高境界就是你做服务，把客户感动得稀里哗啦的。
    第三是学会喊口号。你的竞争对手会不会帮你喊？只有自己帮自己喊，喊多了就成真的了。