4P在兽药差异化营销中的运用

　　在价格的策略营销里，企业首先要弄清楚自己的近段时间的经营目标，然后再制订相应的价格策略。一般说来，企业的定价目标有以下五个方面：（1）扩展目标——维持企业生存、扩大企业规模和多品种经营；（2）利润目标——满意利润、预期利润和销量的增加；（3）销售目标——扩大市场占有率、争取中间商；（4）竞争目标——稳定价格、应付竞争和质量优先；（5）社会目标——社会公共事业和社会市场营销概念。显然对于上述刚刚向全国扩张的企业，扩展目标是扩大企业的规模，利润目标是销量的增加，销售目标是争取中间商，竞争目标应该是质量优先，社会目标是建立市场营销概念。如果没有完全清楚地弄清楚自己企业所处的阶段和地位，盲目地采取随行就市定价方法制订企业的价格，则对于企业有害无益的。

　　价格是企业竞争的主要手段之一，企业除了根据不同的定价目标，选择不同的定价方法，还要根据复杂的市场情况，采用灵活多变的方式确定产品的价格。

　　目前我国兽药企业的产品以仿制品居多，产品没有特色，竞争激烈，需求弹性较大，因此在价格策略上宜采取渗透定价法——价格定的尽可能低一些，其目的是获得最高销售量和最大市场占有率，这样的优点是：①产品能迅速为市场所接受，打开销路，增加产量，使成本随生产发展而下降；②低价薄利，使竞争者望而却步、减缓竞争，获得一定市场优势。　

　　三、 渠道差异化是市场细分的结果

　　目前中国养殖在内地的四川，规模化程度不足25%，而沿海地区已经高达50%，因此针对全国市场的企业，应该根据不同区域市场的养殖特点，采取因地制宜的渠道策略和产品策略，以使企业的营销适合不同区域市场的需求。

　　渠道的差异化营销要结合企业的产品的差异化进行。目前许多兽药企业在产品上有针对散养和规模化养殖的不同类型的产品，但是在渠道营销模式上却没有针对性地制订相应的差异化营销策略，因此使得企业的渠道策略缺乏针对性。

　　规模化养殖高的地区，高端兽药产品的市场容量大。由于是规模化养殖，养殖场一般配备了专业的技术人员，他们更看重产品的疗效和性价比，因此除了在产品上注重产品的质量外，在渠道上注意选择专业技术知识丰富的重点做养殖场的经销商。同时在制订销售政策时，要制订出针对性很强的销售政策，以便有效地占领不同的区域市场。

　　四、 促销差异化是具有创造性的营销

　　目前，我国兽药的价格相对于人药是偏低的，企业产品间的竞争处于低层次上的竞争，因此开展大规模的广告宣传活动必将使得企业的投入产出不成正比。在这种情况下，大多数企业的促销活动就采取针对渠道的买赠促销模式。这种促销活动只能使得企业的销售额在一定时期内的销量得到了提升，促销结束后是产品大量积压在渠道中，对于企业的市场起到可持续发展的作用。

　　那么如何创造性地运用差异化的促销活动呢？

　　这要结合企业具体的产品和定位，创造性地设计出差异化的促销活动来。例如，在兽药中，有一种产品是健脾开胃消食促长类的药品，此类药品主要是中药。兽药企业如果有此类产品的，可以创造性地设计出针对经销商做此对比试验的扶持基金，由当地较大的经销商选择有影响力的大型猪场做相应的对比试验，并将对比试验由行业协会进行了公证。这种促销活动将消费者（养殖户/场）、经销商和厂家的利益有效地统一起来了，因此必将会大大提升其产品的品牌影响力和认可度，进而最大限度地提升企业的销量。这种促销给企业带来的经济效益远远高于一般的买赠促销活动。