完成销售目标必做的23道练习题

区域市场开发战略与策略

    首先，给学员们出两道题，目的：让学员自己制定区域市场开发战略。

    1、拿出区域地图，找出所辖区域的重点市场、中心市场、典型市场钉子市场。

    2、根据四处撒网、重点突破、蚕食推进等战略方式，制定出适合于你区域的市场战略。

    增加客户的数量

    其次，告诉大家销售业绩的决定因素是客户的数量和客户的质量。关于客户的数量要不要增加，增加多少，怎样增加，可以给学员出这三道题。

    1、2008年你的区域产品的销量是多少量？你的区域总共有多少个终端网点？每个网点平均销量是多少？

    2、2009年，你区域销售目标是多少台？假如区域内各终端网点的质量与2008年持平，即每个网点平均销售台，要完成2009年的任务，你需要多少销售网点？

    3、要完成下半年的销售任务，你打算开发几家新客户？何时开发，怎样开发，各提货多少台？需要什么政策支持？

    陌生客户开发

    接下来，关于陌生客户开发，学员练习以下十道题：

    1、你如何找到老板？一般怎么找？怎么问？

    2、见到经销商如何保持微笑？

    3、见到老板怎么表示惊喜？

    4、看到经销商室内的活物、奇物、俗物如何经销商恭维经销商？

    5、如何幽默地介绍自己让经销商记住你？

    6、如何了解经销商

    （1）、是否有意向做？

    （2）、是否有能力做？

    （3）、做的可能性有多大？

    （4）、能否做得起来？

    7、如何告别经销商给自己创造下次拜访的机会？

    8、如何对付品牌型经销商？比如，你说自己的产品很赚钱，客户说你们的品牌他没有听说过！你说自己的产品比XX牌还便宜，客户说这里的人就认XX牌。

    9、如何对付产品型经销商？如，客户说你的样品给我看看，你的画册给我看看。

    10、如何对付价格型经销商？比如，客户说你们价格太高、我们这里穷、市场不接受。

提高客户的质量

    关于客户质量的提高，无非是压货与销货。换句话，就是如何先“把经销商的肚子搞大”；再“把经销商的肚子搞小”。压货要不择手段，分销要不遗余力，总之，两手抓两手都要黑！

    压货——把经销商的肚子搞大

    关于如何“把经销商的肚子搞大”，可以给学员们出了五道题。

    1、按照客户08年销售量，把客户从高到低进行排名，再按照客户09年上半年的销售量进行排名。对比两组数据前后排名有什么变化？为什么？下半年你怎样改进？

    2、要完成7月份的销售任务，如果以老客户压货为主？写出你将给哪些老客户压货，分别压货多少？每个客户有多少库存？每个客户有多少资金进货？每个客户至多能进货多少？何时开始进货？

    3、如果客户拒绝压货不肯回款，对照下列问题，你觉得是什么原因?

    1)客户库存货物过多产品积压，不愿回款进货

    2)对继续合作失去信心，用没钱搪塞压货的压力

    3)产品销售季节已过去，不想多回款进货占用资金

    4)产品利润低微赚钱少，不愿意回款进货

   5)遗留问题太多，却不给及时解决，客户不愿回款

    6)被其他产品过多占用资金而无法回款的

    7)希望通过拖欠回款，获得更好的铺底、帐期或支持政策

    8)恶意拖欠，有意刁难不愿回款

    9)经营管理不善，导致资金流紧张，无钱回款

    10)图谋不轨，圈取货款

    11)资金暂时紧张，一时回款有困难

    12)缺少实力，真的没钱

    4、有些时候业务员为什么不能搞定回款？写出你搞定区域客户回款的10种方法。

    5、为了保证7月份回款任务的完成，假如营销老总给你3％的回款奖励用于经销商回款。你如何有效使用这3％的回款资源，使销售回款最大化？

    促销——把经销商的肚子搞小

    关于如何“把经销商的肚子搞小”可以给学员出下面三道题

    1、在金融风暴的大环境下，如何说服经销商变坐销为行销，即主动走出店面，把消费者“拉”到店内来？

    2、如何设计适合当地消费习惯的促销活动，刺激消费者购买？

    3、如何提高销售代表的导购技巧，把消费者快速“杀掉”，让人进店货出去。

    以上习题做完，大多数业务员就会找到下阶段的工作重点和工作方向，并且理出一个销售思路。作为一个有实战经验的培训老师，课堂上要做的就是批改作业，因材施教，点石成金。