兽药经销商如何整合资源，提高自身竞争力
发布时间：2009/10/19 17:11:11 来源：兽药营销网 编辑：谢雪琴
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中国水产门户网报道 08年以来，伴随着美国次贷危机的发生，金融领域乃至各项经济领域都受到不同程度影响，传统农业经济中的畜牧业，以及服务于畜牧业的兽药业，在随着全球消费市场的刚性需求不断减弱之后，也受到一定冲击。在新的09年，显得尤为明显。作为兽药产业链中流通领域这一关键环节，如何审时度势，通过整合各项优势资源，打造自身核心竞争力，将是摆在他们面前的重任，作为新形势下流通领域中占主导地位的兽药经销商，如何切实打造自身品牌优势、人力优势、技术优势，让自己立于不败之地并活的愈加滋润。将是每个兽药经销商值得深思的课题。笔者结合近年来基层兽药营销工作的经验，也通过与众多经销商的交流，深知他们的困惑和无奈，鉴于目前的行业现状，笔者认为，新形势下，兽药经销商应从如下几个方面打造自身优势，打造自身品牌。具体如下：
一．要选择一个正规的经得起市场考验的合作厂商。众所周知，近年来，随着国家GMP认证的强制实施、GSP认证的逐步实施，中国的兽药业领域正在进行着一场前所未有的变革。全国共计诞生了约1700多家GMP厂，拿笔者所在地河南省来说，就有180多家GMP企业， 而诸如分公司、贴牌企业、代加工企业、仿冒企业、贸易公司等差不多还有两千家左右，这样的比例说明，在河南，十家公司在养着一个生产企业。所以，众多名目繁多，鱼龙混杂的厂家背后，需要经销商一个辨别真伪的能力。每一个兽药生产企业就对应一个唯一的GMP号，每个GMP号也对应的是唯一的一个生产企业。经销商只有选择了正规的GMP生产企业，才能保证其购进产品的合法性。另外，正规的GMP企业都是有一套严密的GMP车间工艺流程，一套完善的车间管理制度，包括原料的采购、配方的研制、工艺的确定、流程的改进、质量的监控，都是有一套完整的管理规范的。所以，任何一个产品都是要经过众多程序，层层把关，才能合格出厂。另外，GMP企业因为是自己建立的生产基地，一般投资都比较大，从厂房地块买入、厂房设计、设备采购、GMP标准实施，都是需要大量资金、人力、物力投入的。拿笔者所任职的河南泰力德生物科技来说，生产基地建在新郑市国际机场新港大道，整个的投资在河南也是名列前茅，包括产品的剂型也是河南省一次性通过认证的最多的企业。所以，就如泰力德集团董事长郭建东所说：“泰力德至少要做70年“，那是因为我们的厂区都是自己买地建设的。所以，兽药经销商只有选择了一个把兽药作为事业来做的企业的产品，才是放心的、长久的、诚信的。另外，随着国家对兽药经营领域GSP认证的实施，将促使经销商必须改变经营思路，切实选择正规合作厂商，才是自己长久经营、合法经营的唯一出路。
二．要通过技术服务，形成地方技术品牌，以此形成知名度和美誉度。做为现代的畜牧服务业，要想真正取得养殖户的信任，赢得他们的尊敬，就必须做好技术服务，兽药经销商是通过销售药品来赚取利润，那么销售药品要靠疾病诊疗、技术服务来拉动。现在人都崇信“专家”，聪明的经销商就要让自己成为当地养户心目中的专家。这样，他纵使足不出户，养户就会络绎不绝，他的生意就会源源不断。而且，养户还不会欠他的钱，人人都知道，主动上门的生意好做。就拿与笔者合作的泰力德生物科技南京合作商罗函禄教授来说，因为他最初是南京农科院坐诊专家，在江苏、皖南地区养鸡户心目中形成了自己的技术品牌，所以提取“罗教授”，无人不知。因而，找他看禽病的人是踏破门坎，很多苏北宿迁，甚至皖南宣城的客户都拿着鸡跑到南京找他看病，就说明了他技术的高超。
三．要加强营销网络建设，注重产品的分销渠道建设和终端网络铺设，要有充足的产品分销能力。经销商从厂家购进了产品，还没销售出去，只能算做自己的库存。如何快速有效消化，迅速变厂商的产品为资金，则是他们所有工作的重中之重。一切工作的成败在于销售。业绩是发展的保证。经销商平时要加强渠道建设和管理，及时随着市场的动态变化进行维护、变更、整合、再开发。。。等系列流程工作，让自己的网络在当地市场形成稳健的体系而坚不可摧。优秀的经销商可培养自己的渠道建设员和终端销售员。这样，既加强了渠道建设和维护能力，又加强了终端销售的水平，提高了自己对市场的把握和操控能力。自己自然便是“运筹于帷幄之中，决胜于千里之外”。
四．提高自身知识水平和综合素质，做到服务体系的多元化，采取服务差异化策略。服务业是个很系统化和综合性的工作。真正的优质服务是满足养殖户尽可能多的需求。所以，精明的经销商首先需要调研养殖户的各项需求，然后根据他们的众多需求来调整思路，规划战略。笔者认为：
（一）首先，经销商要不断学习，提高自身专业知识水平和社会知识水平，在现今社会，一个人不时刻学习是不行的，他要不断丰富和完善各项行业知识、专业知识、产品知识、疾病知识、药理病理知识，如此他才具备服务各级养户的专业水准和综合性能力。就拿笔者所合作的泰力德浙江衢州合作商柴学忠来说，因他本人是专业学校毕业，又在畜牧行业有多年的一线实操经验，因而他在衢州的猪药市场，就是通过为养户提供动物保健与疾病预防方案，来销售他的猪药粉剂的。而他的知名度，在衢州养猪户当中是相当高的。
（二）其次，经销商要善于关注全国市场及当地市场行情变化态势，并能根据自己的分析，对当地和全国未来行情走势做判断，因而可以对未来走势形成预测，这些预测可以提供给养户，可以指导养户的养殖事业。
（三）再次，经销商可以对下游养殖户提供其他服务，例如，可以对养户提供知识培训服务，加强养户的饲养管理、动物保健、行情预测方面的知识。
（四）第四，经销商还可以通过成立养殖协会、养殖合作社等合作经济组织，担当起当地养殖行业协会的发起人、领头人的角色，通过规范当地的养殖户行为，整合当地的养殖资源，来指导当地的养殖业发展。
（五）最后，经销商还可以通过提供饲料、发放禽苗、成鸡回收等其他服务，来做起服务一条龙的道路。
五．打造自己的诚信建设，形成地方诚信品牌。诚信是一个人做事业成功的基石。没有诚信，无从去谈事业。所以，经销商也要从日常的行为准则中，从向养户的各项服务工作中，小到一言一行，都要做到诚信。以此赢得众多养户的“芳心”，才能形成自己的牢固的下游客户群。从笔者做兽药销售的几年经历来看，无论何种行业之销售，诚信二字永远值千金。做人永远都是做事业成功的最核心源泉。近几年，随着行情的动荡，笔者对自己负责的市场的客户进行分析，得出结果，凡是那种形成自己品牌，在当地信誉度比较高的客户，销售量没有降，有的反而升；而那些没有形成个人特色品牌，信誉度一般的客户，销售量随行情起伏很大。这种现象无疑就说明了诚信的重要性。
六．通过自身品牌知名度和信誉优势，赢得众多兽药厂商的青睐。兽药厂商，尤其是知名兽药厂商，都是会通过市场调查，找到与自己最匹配的经销商合作。而这中间，经销商的信誉、实力、知名度是为兽药厂商考察的首要因素。这对兽药经销商寻求核心市场竞品，打造自身产品竞争力优势，谋求优质服务有重大意义。
综上所述，兽药经销商必须认清形势，去劣存优，通过加强学习，完善自我，来打造自身优势核心竞争力，方可打赢这场没有硝烟的兽药产业战争。
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