兽药经营中技术人员的合理使用

中国水产门户网报道    兽药企业派驻技术服务人员为经销商服务从2002开始至今，已经走过了六个年头，技术服务的营销模式也进行了三次质的飞跃。厂家和客户对技术人员的要求也在不断提高，但由于目前兽药企业经营鱼龙混杂，使相当一部分技术人员不能够正确地看待技术服务在兽药销售中的作用，出现了频繁跳槽或者转行的现象，更有甚者是企业投资较大费用培养的技术服务人员却未能在产品销售中发挥其应有的作用，究其原因是企业和经销商对技术服务人员的管理混乱造成的。

     随着兽药行业的逐渐规范和市场行情的下滑，各企业在产品质量以及价位的差距都在缩小，产品同质化现象也日趋严重，企业和经销商想取得更大的市场份额，服务起到了关键性的作用，技术服务人员无疑在市场的竞争中也起到了“先头兵”的作用。在企业与经销商建立了共同利益的的伙伴关系后，有一支敬业爱岗、技术优秀、品质优秀的技术队伍做好产品的推广工作显得尤为重要。

    怎样合理的使用技术服务人员？

    首先是厂家对经销商的选择，适合自己企业的经销商是产品销售成功的有力保证。

    1、选择经销商必须坚持厂商共赢的原则，经销商具有一定的经济实力，其经营范围以内有一定的养殖量存在，为技术服务人员开拓足够大的市场提供更大的空间。

    2、经销商能够正确的理解企业文化，经营理念，要求人品信誉好，有一定的社会认可度，对派驻的技术服务人员尊重、配合、恪守承诺。此类经销商即“儒商”之流，技术服务人员才能够充分的发挥最大的劳动潜能，为企业和经销商取得更大的利润。

    3、企业提前对将派驻技术服务人员的经销商做能力调研，做到因人而异的选派，目前需要技术的经销商可简单分为厂商联络员型、营销助理型、技术依赖型。厂商联络员型的经销商是指一些养殖团体客户，企业可以选择技术水平一般，有丰富的技术理论，熟知企业产品，语言沟通能力强、头脑灵活的技术人员。这类技术人员发挥了企业和客户的沟通桥梁作用，适时传达企业和客户的信息回馈。面对营销助理型的经销商，厂家在选派时尽量选择有商业意识，有一定的独立性和营销能力，能够更好的有利于经销商对客户维护的技术服务人员。技术依赖型的经销商各方面运行良好，需要的是坚强的技术支持，所以厂家应选择技术水平较高，技术经验丰富，有培养人才能力的技术人员。

    只有做到人尽其用，技术人员才能在取得良好的经济利益的同时，又能够充分的体现出自身的价值观，对企业技术团队建设和经销商的稳定性至关重要。

    与此同时，企业在招聘录用技术服务人员时应以“适合自己的就是最好的”为原则，积极吸纳高校毕业生作为企业的技术储备人才。

    1、加强技术人员的培训，使其不断的接受到新事物，感觉到在企业工作是对自身能力的不断提高，自身价值是在增值而不是在贬值。培训主要包括专业知识、公司企业文化、社交商务礼仪、处理突发事件的能力等。

    2、保证技术人员的工作稳定，招录一些积极上进，头脑灵活的新员工做好人才贮备。适时的调整在职员工的薪资待遇、尽其所能的安排合适的领导岗位，或者参加进修学习。在必要时可以让其参与公司的股份，使技术服务人员不感觉到自己只是一个打工者或者被雇佣者，以强烈的主人翁精神积极参与公司的管理，为企业献计献策，尽全力为企业服务。

    3、有一套合理有效的技术服务人员管理制度，做到公正公平的对待，对员工的承诺一定要兑现，互相信任，尽可能的多关心技术服务人员的实际生活困难，在公司制度允许的条件下，可以予以适当的帮助，解决员工的后顾之忧，让其体会到企业的温暖。

    4、适时地给予精神物质鼓励，树立技术服务人员在企业当中的自信心，使其在市场表现出大企业严谨、豁达、大度、做事情雷厉风行、坚决果断的的企业做事风格。因为技术人员始终是代表厂家接触终端客户，技术服务人员的言行举止亦是企业对外宣传的窗口，在企业的品牌建设中是不可忽视的。

    今后的技术服务人员在市场上将会充当营销员的角色，从“人海战术服务”到“经营专家服务”的转变，也终会实现技术服务人员由低层次的门市蹲点服务到高标准的顾问式服务的转变，结束以前技术服务人员以坐诊、宣传、推销产品为主的技术营销模式，取而代之的是给客户传播知识、技能培养、市场风险的把握、营销策划的高层次的技术服务营销模式。这些转变过程也将会从根本上实现了技术服务在兽药经营中质的回归。