吉诺玛广西求变

中国水产门户网报道    

      11月中旬，电话海南吉富水产品有限公司（以下简称吉诺玛）销售部经理刘志利时，他正在开车去往广西北海的路上。自11月8日到广西南宁参加“第六届罗非鱼产业发展论坛”后，刘志利就一直呆在广西查看市场。对于广西市场的开发，吉诺玛今年相当重视。
      FAM：在过来吉诺玛任销售部经理之前，您在从事什么工作？
      刘志利：我从1999年底到2006年都是在饲料公司做销售，饲料公司是北方的，我负责公司在华南区域的虾料销售。和南方的几家大的饲料公司相比，北方的饲料公司因为距离远，在成本和服务上很难占到优势。2006年我从饲料厂退出来后就自己在湛江做增氧机和渔药，由于赊销风险大，自己又没有一个很好的品牌，很难做起来，我做了两年，可以说是以失败告终（笑）。
       FAM：过来吉诺玛后，公司有没有给您一些具体的目标和任务？
      刘志利：吉诺玛的优势是客户网络比较稳定，合作时间也比较长久，所以公司的销售一直都还是比较稳定的，吉诺玛的品牌效应还是起了很大的作用。
      所以我刚过来时的任务主要是加强公司内部沟通，形成一个比较强的团队，内部强了，公司才能做大，原来生产、销售、技术和行政这些部门的衔接不是很紧密。还有，稳定现有的销售网络，建立更完善的销售网络和模式也是我最为重要的任务。
      FAM：目前吉诺玛在广东、广西和海南的市场情况怎样？
      刘志利：吉诺玛在广东和海南两个市场相对比较稳定，我们的任务是帮原有的经销商做好服务工作和市场规划。
      重点精力还是放在广西市场，由于种种原因，吉诺玛在广西市场做得不是很好。今年我下到广西市场，很多养殖户都说自己养的是吉诺玛的苗，并且养出来的效果也非常不理想，但是后来一查，都是假冒苗，所以我们不做工作的话，吉诺玛在广西的声誉就会越来越差。
      FAM：广西市场具体要怎么变？
      刘志利：我现在对广西市场的思路是做精做细，取消总经销，设立县、市级区域性的经销商。完全做终端的话，需要大量的人力，目前我们很难做的到。另外我也有和合作社合作的打算，通过合作社往下推。
     FAM：这样一个改革是否会遇到一些阻力？广西的这种模式如果成功，会不会复制到广东和海南地区？
      刘志利：总经销这种模式的弊端就是苗到终端养殖户手里就偏高了，价格上没有竞争优势，并且过度依赖总经销也容易让公司处于被动的局面。
      海南和广东现有的销售网络比较稳定，销售情况也比较理想，暂时还没有到进行改革的时机，所以我准备先在广西试点，成功后再对广东和海南市场做进一步的完善。
     阻力肯定有的，设不设立总经销的关键在于你能否起到一个总经销的作用。以后罗非鱼苗这一块的竞争将会越来越激烈，为了公司长远的发展肯定要做这方面的努力，网络健全了，销量才会上去。
FAM：在前段时间暴发的罗非鱼病害中，吉富系列的罗非鱼发病很厉害，吉诺玛作为吉富系列罗非鱼的代表，您是怎么看待这种情况的？
     刘志利：今年市场反映吉富发病比较多，奥尼比较少，这个说法我觉得是客观的，一方面吉富系列的罗非鱼优势在于生长速度，在抗病性上确实不如奥尼，另一方面吉富的养殖量远大于奥尼，发病的数量自然也就多一些。选择哪一个品种，养殖户还是要根据自己的养殖条件来定。
     今年的罗非鱼病害严重，实际上也是给大家敲响了警钟，随着养殖环境的日益恶化，病害肯定会越来越严重，养殖户要树立起预防的意识。除了投料，现在大部分罗非鱼养殖户在预防上面花的钱是很少的。不做预防可能也会成功，但靠技术养鱼的人，获利持续时间肯定要长一些，什么时候大家意识到不做预防不行就好了。像现在养虾平时要做好调水、增氧、抗应激这些预防措施已经不需要专家灌输了，罗非鱼行业要健康的发展下去，以后肯定也要向这个方面发展。