兽药销售应该如何对待竞争对手

中国水产门户网报道    我进入兽药饲料行业做销售也已经快10个年头了。尤其在目前市场经济快速发展的今天，作为一名销售人员，在推销产品时难免会遇到同行的竞争厂家，但是每当我们遇到竞争厂家的产品和人员时，我们应当注意些什么，又应该怎样面对呢？

    首先我们必须做好准备去应对市场上自己的竞争对手，假如你没有这样的思想准备，客户会认为你敌不过竞争对手，哪怕你的产品质量再好也没有用。当然，聪明的销售人员不会主动提及竞争厂家的事，因为那样会为客户提供太多的信息而影响自己产品的销路。

    今天无论是兽药产品还是其他产品，产品的同质化现象比较严重。不贬低诽谤同行业产品是我们销售人员铁的纪律，请记住：把别人的产品说的得不偿失、一无是处绝不会给自己的产品增加一点好处。究竟如何对待竞争对手呢?我个人的见解如下：

    第一、赞美对手和尽量回避对手。除了赞美竞争对手之外不要主动提到他们，万一客户首先说起对方产品如何好用时你应该表示认同，然后就转移话题说：“是的，他们的兽药的确很好，而我们的产品除了具有他们产品的疗效外，还具有一些独特的疗效所以还是比不上我们的产品，不信你就试试看。”如果客户没有提到竞争厂家的兽药，我们就没有必要提起他，只要做到心中有数就行。

    第二、承认对手但不要轻易攻击对手。也就是说我们避免与竞争厂家发生猛烈的正面冲撞是明智的。但是要想绝对回避也是不可能的。如果客户一定认为我们的产品质量不如竞争对手，对于这种情况，这时我们应该在同一区域不一定是同一客户那里做疗效比较。或者找另外一名养殖户那里试用，用事实来说话。

    第三、掌握对手情况。这一点是我们做兽药销售人员最关键的一点。在我们的市场上，总共有多少兽药厂家的产品，分布在哪些销售点，兽药厂家拳头产品的价格、疗效以及厂家的销售政策都要一目了然。

    第四、经销商的情况。经销商销售产品的差价、技术人员的安排、月销售额等一系列的情况要有第一手资料，不要听别人讲，一定要自己掌握。这样我们就能做到知己知彼，百战不殆。

    作为一名兽药业务员，在市场上除了拜访自己的客户，还要拜访竞争对手的客户。不但要知道自己的产品在使用中的优缺点，还要知道竞争对手的产品优势所在和缺点问题。这样我们才能有针对性的开发市场和维护市场。永远在市场竞争中处于不败之地。

    总之，我们能正确处理和对待竞争对手，对我们的销售做到最好是有益而无害的。要相信自己，才能轻松自如的应付自己的对手。