把自己当成销售医生

中国水产门户网报道      顶尖的专业推销员所遵循的销售法则，就是他们认为自己是销售医生而非推销员。他们会以“病人”（客户）的最佳利益着想，并且有高度的职业道德。

      身为销售医生，你必须和一般的医生一样，遵循同样的职业道德与医疗过程。你不会容许“病人”去决定你的医疗过程或指挥你的销售过程。

      医生的医疗过程到处都一样。不管你去看哪一位医生，看哪一科，在任何情况下，医生一定会采取三个步骤，就是检查、诊断及开处方。

      医生如果没有经过这三个步骤，他们就不会为你治病。同样的道理，身为销售医生，如果没有经过这个三个步骤，你也不会让客户强迫你展示产品。从沿街推销杂志到卖油轮给爱克森（Exxon）石油公司，这些步骤都一样适用。

      在检查的阶段，你会询问最有智慧的问题，然后很谨慎地去做准备，这样才能让你对病人的资料或客户的情况，充分的了解。在检查还没完成之前，绝对不冒然进入第二阶段。你将会在检查时发现客户的情况还有救，而感到特别高兴。

      第二个阶段是诊断。当你在诊断病人时，你一定会把检查阶段的结果复述一次，然后再次确定你所检查的症状的确是病患所遭遇的病徵。你将再问一些其他的问题来确定并证实检查无误。你和病人必须一致同意，这项诊断正确地描述了症状及问题。

      一旦双方达成共识而且病情是可以医治的，而你的诊断也确认无误，就可以进入第三阶段。这就是所谓的开处方阶段。在这个阶段中，你要客户知道你的产品及服务是最好的药方。在医疗过程中，你要把病人所有状况都考虑进去。你会告诉他们，这种医疗会舒解痛苦或是解决问题。你会指出产品或服务可能有的副作用或缺点，并且让他们知道，在整体利益考量之下，你的建议是最妥当的解决方案。

      像医生治病一样地把产品卖给客户的专业人员会发现，他们的销售活动进展得更顺利，而且能在更短的时间内达成更好的绩效。 

      医生在治疗的过程当中，就是先要找到你的痛苦点，然后再阔大你的痛苦点，最后再治疗你的痛苦点，进而给你带来最大的快乐与健康。而一个顶尖的销售顾问在销售的过程中也是先要找到客户的“痛苦点”（需求），然后再阔大客户的“痛苦点”（需求），最后再“治疗客户的痛苦点”（满足客户的需求）。