山东区域兽药经销商做大的秘密

中国水产门户网报道      山东是一个畜牧饲料生产的强省，不仅生猪、家禽、牛羊的规模化、标准化及经营管理水平位于全国前列，产业规模巨大而完整，而且还涌现了一大批全国闻名的龙头企业。

      兽药是畜牧行业发展不可或缺的一环。目前国内兽药的营销方式以经销代理为主要方式。经销商是联结生产企业和用户终端的纽带，他们也是最直接接触市场的人，可以说经销商对市场是最有发言权的人。

      一、经销商代理行为分析

      1、经销商对是否代理本土品牌意向
      在对所代理品牌的区域选择上，38.2%的经销商倾向于选择山东省内品牌代理，这部分经销商认为本省企业具有地域优势，售后服务相对到位。41.1%的经销商倾向于选择外省的品牌，所谓“外来的和尚好念经”外地企业的产品相对好销售一些。20.7%的经销商表示，只要产品好，有优势的情况下，不在乎是哪的品牌。

      2、影响经销商选择代理品牌的因素
      在影响经销商选择代理品牌时，产品质量、价格、品牌仍然是最主要的因素。在选购代理产品时，产品质量也成为经销商首要考虑的因素，占调研总体的90.7%；其次是考虑产品价格的经销商，占调研总体的57.5%；考虑产品品牌的经销商占调研总体的55.3%；受产品售后服务影响的经销商占37.8%。数据分析显示，经销商选择产品时，越来越注重质量和品牌，价格因素所占比例有所下降，这说明兽药经销商选择兽药产品时，已经倾向于高端产品和知名企业。

      3、经销商获得兽药产品信息渠道
      从统计结果来看，山东省兽药经销商获得兽药产品的信息渠道，厂家上门提供、同行间相互交流、行业杂志三个渠道平分秋色。其中通过同行交流了解兽药产品信息在各种渠道中略胜一筹，占调研总体的63.9%；厂家上门推广屈居第二，通过该种渠道了解兽药产品信息的经销商占调研总体的61.6%；行业杂志排在第三位，通过该种渠道了解兽药产品信息的占调研总体的59.4%。另外也有相当部分的经销商通过网络和行业展会了解兽药产品信息。

      4、经销商希望获得厂家的支持
      经销商在代理品牌产品时，希望生产企业能够提供一定的支持。其中68.5%的经销商期望企业提供技术支持；54.8%的经销商期望企业提供售后服务支持；39%的经销商期望企业提供广告支持支持；26.4%的经销商期望企业提供促销活动。

      二、兽药经销商对所代理品牌的满意度

      目前兽药市场处于买方市场，在供给大于需求的情况下，经销商对代理品牌有较大的选择权，所以对所代理的品牌满意度也是较高的。调查结果显示，山东省兽药经销商对所代理品牌满意的占44.2%；基本满意的占47.8%，只有8%的经销商对所代理的品牌不满意。

      三、经销商对2010年山东区域市场预测

      1、经销商对2010年山东区域市场预测
      对2010年山东兽药市场的预测，经销商表现的比较平淡。65.5%的经销商预测山东区域市场前景一般，26.7%的经销商认为市场较差，有7.8%的经销商认为2009年市场发展会比较好。

      2、经销商2010年代理新品牌意向
      对于2010年是否代理新产品，57.6%的经销商未计划代理新产品。42.4%的经销商表示计划代理一些新的产品。
      通过调查报告显示，山东区域的兽药经销商在对兽药厂家的选择上对区域的限制度已经不明显。但呈现出选择知名度高，产品质量好的企业，价格优势的主导地位已经在下降。在产品信息来源上，不少经销商已经对业务员上门推销产生厌倦心理，相反企业的品牌效应越来越显现出来。山东区域市场兽药经销商所代理的企业产品满意度还是较高的，但是有超过一半的经销商有代理新产品的意愿。这可能受到两方面影响，一是对现有厂家的技术支持、售后服务、广告支持不够满意。再有就是受到金融危机和畜产品价格的双重影响，对今年的市场行情不够明朗，思变意愿强烈。整体数据显示，此区域的经销商成熟度在增强，购买更趋于理性。