制度创新和市场营销决定大菱鲆产业未来七

 

     笔者非常认同雷霁霖院士的观点：目前中国的实际情况更适合发展半流水养殖。

 

     根据雷院士的报告：目前欧洲商业化的鲆鲽鱼循环水养殖系统多达7种，技术上已经比较成熟。典型设备制造商包括：Aquaoptima Norway AS（挪威）、Hesy Aquaculture BV（荷兰）、Uni-Aqua（丹麦）等，以鱼池高效排污、低压增氧、生物移动床等新技术为代表的低能耗循环水处理工艺得到广泛应用。其中丹麦Uni-Aqua公司已经被挪威和全球最大的水产养殖设备公司AKVA Group集团公司（www.akvagroup.com）收购，成为其旗下专门提供全循环水系统（RAS）设备和服务的子公司，AKVA凭借其在水产养殖硬件与软件全球第一的技术优势，在RAS领域将保持持续领先的地位。

 

     循环水系统（RAS）的核心原理是通过各种技术手段（机械过滤、紫外线消毒、溶氧控制、二氧化碳脱汽、蛋白分离、生物过滤去除氨氮等），来达到迅速、有效、低成本地净化养殖水体，以尽量降低换水率，循环利用养殖水体的目的。RAS的主要优点是：1）尽量减少养殖过程中对天然水的需求和依赖，特别适合于缺水或天然水资源被破坏的地区；2）通过循环水系统实现控制水温恒定，以达到养殖对象生长速度最快的目的；3）养殖密度很高，可以利用有限水体养成大量苗种或商品鱼；4）节约能源。但也有很多不足之处：1）设备昂贵，尤其是全循环水系统，一般养殖户承担不起；2）对操作管理人员素质要求很高，出现问题往往不能及时解决；3）如果天然水资源丰富，RAS系统养殖综合养殖成本往往高于全流水或半流水系统，养殖户使用的经济效益不明显。

 

      目前中国国内各地鲆鲽鱼养殖场所处位置不同，天然深井海水的缺水程度不同，用水综合成本不同（用水综合成本包括：打井成本、井水抽取和流水运输成本、井水的加热或冷却成本、循环水处理和再利用成本等）、养殖场人员素质和管理水平不同，要同时推广使用全流水循环水系统是不现实的，目前从全流水首先向半流水过渡是比较可行的。

 

     中国水产科学研究院渔业机械研究所是目前国内RAS研究比较领先的机构，该研究所的技术路线就是比较结合中国国情的“半循环水系统”。半循环水系统的核心是：1）在悬浮颗粒物去除、二氧化碳脱汽、人工增氧等循环水处理的“前半段”实施人工处理；2）在最困难的生物过滤去除氨氮（生物处理）的“后半段”暂时不实施人工处理，仍然以天然海水交换方式来处理，但预留生物处理高位池和设备接口；3）考虑到很多养殖场目前采用的海水源水和淡水源水“混合水源”的用水模式，增加进水环节的“调水和水处理”步骤。

 

      这种适合中国国情的“土洋结合”的技术路线，既可以起到降低日换水次数，缓解水资源紧张压力的效果，又可以避免目前迫使养殖场去购买昂贵和使用复杂的生物过滤器等生物处理设备的难题（况且国内设备还不成熟）。

 

     当然，全循环水系统未来还是需要在中国发展的，只是目前时机还不是很成熟，在这方面政府有关部门已经在着手推进。如山东省计划在2011年拨专款用于支持15家省内的大型鲆鲽鱼养殖场引进循环水系统，政府给予专项资金补贴，效果如何让我们拭目以待。

 

 

      根据冷传惠等人2009年调查，中国的大菱鲆的养殖成本中，全流水养殖模式中，水电费用占到35.6%。这其中水费比重很小，主要是电费支出，电费主要是用于1）调整水温，2）提供长流水（抽取深井海水和驱动海水流动）的动力。上面讲过中国北方天然深井海水的温度经常不在大菱鲆最适生长温度（摄氏12-18度）之内，因此经常需要对海水调温（主要是冬季升温）而耗费能量。如果采取半流水养殖（甚至全流水养殖）模式，大幅度降低日换水率，就可以大量节约由于调节水温和流水交换耗费的电费，还可以大大减少抽取地下海水的压力。因此，从降低养殖成本方面讲，养殖场应该有动力采用更先进的技术。据了解，西班牙Pescafresca公司的全流水养殖模式中，水电费（主要是电费）占总养殖成本的比例只有10%，而设备折旧占到总成本的25%以上。

 

       另外，目前养殖大菱鲆成本中饲料成本（26.9%）过低（西班牙饲料成本在35%以上），这会降低大菱鲆成鱼的营养价值和口感。今后如果可以实现大菱鲆优质优价，应该鼓励养殖场尽可能在饲料上增加投入。苗种成本21.8%也显得有些过高，今后应该进一步降低。人工成本4.4%表示目前养殖场的人员素质很低，无法适应今后工厂化养殖的管理要求，也需要尽快改善。总之大菱鲆养殖成本结构的改善，将有益于应用新技术、提高产品质量、改进劳工福利、降低养殖成本、提高产品售价和利润，要被政府主管部门和养殖企业真正重视。

 

当前中国大菱鲆养殖成本构成

（冷传惠等，2009）

建议今后中国大菱鲆养殖成本的改进方向

（笔者根据本人经验提出的建议）

 

 

      完整的可追溯体系的重要性，对大菱鲆养殖企业和所有水产养殖企业也是至关重要的。原因是：由于体制（税收、人工成本等）的原因，中国的水产养殖企业不是规模越大成本越低，而是相反。这些大规模的水产养殖企业如果只是依靠成本竞争，就无法在市场上生存，因此很容易出现“劣币驱逐良币”的现象，即滥用药物、使用低价苗种和劣质饲料的中小养殖户和不法养殖户，依靠低价“驱逐”了正规企业的市场份额，也助长了全行业向成本最低（通常也是最不规范）的中小养殖户“向下看齐”的恶习。而造成这种现象的根本原因是没有建立“完整的可追溯体系”，使“鱼目混珠”成为可能和必然。

 

       其实，“可追溯体系”不是什么新鲜事物，也不必是什么高科技，而是人类自古以来就有的制度。虽然一条鱼从养殖场到餐桌，要经历许多不同的环节，但只要我们在各个环节都能保证食品安全，并能够让消费者相信，就足以使该产品可以卖出比没有“完整的可追溯体系”的同类产量高出很多的价格。溢价部分的超额利润，一部分就可以投入到改善养殖模式、预防鱼病发生、使用鱼用疫苗、减少使用渔药、上市前停药等方面，确保真正的食品安全。

关键的问题在于，如何使这个可追溯体系是完整的，中间的所有环节都是环环相扣的、没有断裂的？因为一旦有一个环节出现断裂，消费者就会失去信任，产品溢价也就成为一句空话。简而言之，“完整的可追溯体系”和“非完整的可追溯体系”以及“无追溯体系”产品在优质优价方面，是100%和0%的绝对对立关系，这就要求我们必须不惜一切代价、象捍卫生命一样来保卫可追溯体系的完整性。

 

      举个例子，我们的各级政府每年花费大量金钱和力量，对大菱鲆主产区的很多养殖场进行抽检，抽检覆盖养殖场范围和抽检频率越来越高，检出的药物残留超标率也是在逐年降低，但是为什么消费者还是不相信大菱鲆是安全的呢？

 

      道理很简单，因为我们目前的可追溯体系不是封闭和完整的。检出问题的养殖场，虽然检出问题的该批大菱鲆被销毁，但该养殖场并没有被曝光，该养殖场出产的其他大菱鲆还是可以上市销售。而且政府只是检查上规模的大中型养殖场，对大量的家庭式的小养殖户是无法检查的。但是大菱鲆销售是由鱼贩子直接从各个养殖场收购的，不同养殖场收购的大菱鲆被混装上同一辆活鱼运输车，运到批发市场，批发市场到二级批发市场再到酒楼和超市，不同养殖场收购的大菱鲆又被进一步混装。这样，即使有5%的中小养殖户在养殖中不当使用药物而造成其成鱼药物残留超标，经过这么几次混装，消费者就根本无法分辨出哪些是安全的大菱鲆，哪些是药残超标的大菱鲆，总不能要求每个消费者吃鱼前都自带检测仪器先测试一下吧。而哪些违规使用药物的养殖户因为养殖成本低，在没有惩罚机制的前提下，总是更容易以更低价格把鱼卖出去，并获得更高利润。如此一来，正规养殖场就成了中小养殖场眼中的傻瓜和政府眼中的嫌疑犯，这么吃力不讨好的角色谁愿意去扮演呢？

 

      如果我们换个思路，正规养殖场按照健康方式养殖出的安全优质的大菱鲆，经过政府的抽检合格，政府发给其带有可追溯编号的尾标，养殖场在大菱鲆上市前，在这些合格安全鱼的尾部用射钉枪打上尾标，这些有可追溯尾标的大菱鲆不论经过多少道转运和转卖环节，只要尾标没有脱落和被伪造，那么最终消费者就可以根据是否有这个尾标来判断这条大菱鲆是否通过上市前的药物残留检测，并为此付出完全不同的两种价格。

 

       根据报道，目前用射钉枪在大菱鲆尾部打上带编码尾标、并用高锰酸钾药浴打过尾标的大菱鲆技术已经成熟。打上尾标并消毒的大菱鲆经过10天养殖，尾部没有出现异常，带尾标的大菱鲆上市过程中几经周转尾标也不会脱落，最终取下尾标进行扫描时，尾标编码数据也可以正常读出。而且射钉枪打尾标技术十分简单、成本低廉，各个养殖场完全可以做到。

 

       这个技术的成熟说明，只要我们严格实行药残检验合格大菱鲆的尾标制度，就可以保证每条安全大菱  鲆的完整可追溯性。

 

       接下来要做的就是：1）尽最大努力保证尾标的真实性和不被伪造，2）向消费者宣传带尾标大菱鲆的安全性并实现优质优价，3）通过示范带动更多的养殖场加入到安全养殖大菱鲆的行列中，并逐步挤压“药残低价大菱鲆”的市场空间，并最终将其驱逐出市场。

 

       要实现1）点，需要设计和制造高科技、低成本的防伪“尾标”，可以考虑在尾标中加入电子芯片，并给主要超市和专卖酒店配备手提式识别设备，使造假难度和成本要远远高于造假所得。同时，要把尾标的发放与政府的药残检测同步进行，确保只有经过政府检测合格的大菱鲆才可以发给相应数量的尾标。对于玩忽职守者和伪造尾标者，要给予最严厉的制裁，追究其法律甚至刑事责任。

 

      要实现2）点，要通过政府尽快设立《大菱鲆营销基金》或通过成立“大菱鲆营销协会”并收取会员的营销费用，利用营销费用委托专业的水产营销公司（如北京海桥市场推广有限公司）来开展对消费者的宣传和促销，使“安全尾标大菱鲆”的概念深入人心。

 

      如果1）、2）两都点得以实现，3）点也就有实现的希望，那些靠使用劣质苗种、违禁药物、减少换水和低价饲料的养殖户，看到高投入高回报的大菱鲆畅销，必然会逐步放弃其落后的养殖模式，并最终促成全行业的养殖模式转变和升级。

 

     笔者坚信，只靠政府加强监管是不够的，必须同时依靠“完整的可追溯体系”和市场的力量配合，才可以促成养殖模式的转变和真正解决大菱鲆的药残问题。同样，其他水产养殖产品和畜禽产品的食品安全问题，解决思路是一样的，只不过大菱鲆是“尾标”、而大闸蟹是“蟹环”、猪牛羊是“耳标”的不同而已。

 

 

     欧洲的大菱鲆养殖场规模都比较大，年产量一般在几百吨，最大的Pescanova位于葡萄牙Mira的养殖场设计规模7000吨。而中国情况则完全不同，中国的大菱鲆养殖场普遍规模小、而且数量众多，在大菱鲆的主产区山东和辽宁兴城，情况又不尽相同。下面是笔者根据调查和公开数据估算的两个主产区养殖场规模对比表：

 

2009年山东全省和辽宁兴城大菱鲆养殖户数量与平均规模

辽宁兴城（吨）	平均年产量	养殖场数	合计产量		山东全省（吨）	平均年产量	养殖场数	合计产量
大型养殖场	400	10	4000		大型养殖场	300	8	2400
较大型养殖场	200	20	4000		较大型养殖场
中型养殖场	100	80	8000		中型养殖场	100	28	2800
中小型养殖场					中小型养殖场	50	90	4500
小型养殖场	28	340	9520		小型养殖场	28	180	5040
家庭养殖户					家庭养殖户	8	1000	8000
合计（估算）	57	450	25520		合计（估算）	17	1306	22740
合计（实际）	57	450	25447		合计（实际）	17	1305	22822
占全国产量比例			44.6%		占全国产量比例			40.0%

（笔者根据杨正勇等2009年调查数据整理估算）

 

      根据上表，这两个主产区中：平均年产量在200吨以上的大型和较大型养殖场数量只有38座，而平均年产量在28吨的小型养殖场有560座，山东全省还有1000座平均年产量只有8吨的家庭养殖场。也就是说山东全省的1000座家庭养殖场的全部产量，合计只相当于西班牙Mira养殖场一座的产量。

 

      这种高度分散的养殖模式，带来的必然是水资源的极大浪费、养殖效率的低下、病害的高发生率、监管难度的提高、以及产品销售的分散和无序地竞争。

 

      这38座平均年产量200吨以上的大中型养殖场和100多座平均年产量100吨的中型养殖场，产量合计占全国大菱鲆产量的37.2%；加上其他省份的大中型养殖场的产量，估计全国产量在100吨以上大中型养殖场的年产量合计约为22800吨，占全国大菱鲆年产量的大约40%。

 

      如果政府能把这将近150座的大中型大菱鲆养殖场管理好，对他们建立完整的档案登记和严格的质量抽查制度，保证这些养殖场中的绝大多数都能生产出优质安全的大菱鲆，那么至少我们政府可以有信心地说：中国40%的大菱鲆是可以放心食用的。如果我们可以通过上述的“尾标”和“完整的可追溯体系”将这40%的优质安全大菱鲆与其余60%的普通大菱鲆严格区别开来，那将是一个划时代的进步。

 

       笔者认为，作为一个正在转型中的大国，中国各地的经济发展极不平衡，消费者对产量价格、质量、安全和营养的要求也相差甚大。政府没有必要在现阶段追求100%的食品安全，那也是目前中国现状下一个“不可能完成的任务”。但是相对食品安全还是应该做到的，至少这是对那些追求更高生活质量的中高收入人群、日韩欧美等发达国家的消费者，是一种现实而负责任的态度。

如果我们能够保证这40%的养殖大菱鲆的食品安全，并确实让中国消费者和发达国家消费者相信这个事实，那么接下来将会发生迷人的一系列变化：

 

       日韩都是传统的鲆鲽鱼的消费大国，而且目前都没有养殖大菱鲆，短期内大菱鲆养殖也不会形成规模。那时中国养殖的大规格鲜活大菱鲆，就会很快进入日本和韩国市场。尤其是日本市场一贯愿意为高品质的水产品支付较高的价格。可以想见日本对真正高品质的鲜活大规格大菱鲆（主要用于高档生鱼片消费）的需求量是很大的，保守估计也在每年1万吨以上。同样地，中国大中城市的中高端消费者对大菱鲆的鲜美味道和丰富营养还是非常认同的，只是对药物残留还有深深的恐惧。如果这40%的优质安全大菱鲆能够消除他们在这方面的顾虑，相信国内中高端消费者的需求会进一步释放出来，每年再增加2万吨的需求也是很可能的。

 

      2009年全国大菱鲆养殖产量5.7万吨，如果优质大菱鲆占到40%（2.8万吨），并通过优质大菱鲆的宣传创造出新的3万吨（日韩1万吨、中国国内2万吨）的市场新需求，这股动力将在很短时间内带动优质安全大菱鲆的市场价格大幅度上涨。那么政府和150座大户型大菱鲆养殖场，为养殖优质安全大菱鲆额外付出的成本，将在不久的将来得到数倍的回报。

 

大菱鲆产业实施优质安全产品战略的得失分析表

（笔者根据相关数据推算的结果）

 

实施优质安全产品战略后，预计大菱鲆总产量和优质品率变化图

（笔者根据相关数据推算的结果）

 

       如果“优质安全大菱鲆产品战略”得以实现，大菱鲆总产量将逐步提升，因为优质产品带来的市场需求将逐步扩大，而优质品率也将从开始监管时的40%逐步提升到未来的95%，甚至更高。到那时，我们政府就可以自豪地宣布：中国养殖的所有大菱鲆都可以安全放心地食用。因为届时那些中小规模的养殖场届时绝大部分已经退出养殖，取而代之的大规模养殖场所占市场份额越来越高，大规模养殖场的平均规模也越来越大，整个大菱鲆养殖产业向着少数优质养殖企业集中。

 

优质产量/普通产量变化图和优质产品率/普通产品率变化图

 

（笔者根据相关数据推算的结果）

 

      该表显示实施优质安全产品战略后，优质品产量逐年提高，优质品利润率将达到30%以上；而普通产品产量和利润率将越来越低。这正是我们希望看到的“良币驱逐劣币”的发展方向。

 

普通产品/优质产量总利润和优质产品额外成本变化图（亿元）

（笔者根据相关数据推算的结果）

 

      如果“大菱鲆优质安全产品战略”得以成功实施，带来的经济效益将是惊人的。该表显示出到2020年，普通产品行业总利润将越来越低，而且经常是处于亏损状态，而优质产品行业总利润将越来越高，2020年时可以高达32亿元。同时，为优质产量额外付出的总成本也越来越高，到2020年可以达到接近11亿元。这里所说的为优质安全产量额外付出的总成本，实际就是整个大菱鲆养殖行业每年为提升产量质量、安全性、产品知名度所额外支出的成本，包括优质苗种溢价、优质饲料溢价、产品检测成本、市场营销成本等等。而所有这些“额外”的利润和成本，都是中国和国外的消费者为优质安全大菱鲆“高价买单”的结果，但这种买单是消费者心甘情愿的，是他们为个人和家庭成员的健康和优质生活买单的费用。其实他们即使不为优质大菱鲆买单，也会为优质挪威三文鱼、为优质野生北极虾买单。

 

 

      要实现上面描绘的美好蓝图，有一个重要的前提条件，就是要使中国和外国的消费者真正了解并相信我们国家的大中型养殖场出品的大菱鲆是真正优质和安全的，而这就必须要通过大菱鲆营销基金来实现。

 

      根据笔者多年从事水产品营销的经验，认为要做好大菱鲆的市场营销，在四个方面要密切配合、缺一不可：1）政府政策大力支持，2）行业协会负责组织，3）专业推广机构运作，4）相关企业积极参与。

 

      大菱鲆主产区的山东省和辽宁省葫芦岛市的渔业主管部门，要制定当地的大菱鲆产业发展规划，并给予相关政策支持，并设立国家和地方的大菱鲆营销基金。其次，要充分发挥山东省海产品营销协会、山东各地大菱鲆协会、葫芦岛大菱鲆营销协会的作用，将相关企业的力量凝聚起来，由企业主要出资，政府配套资金，来保证大菱鲆营销的资金。然后，要委托专业的水产品营销公司（如北京海桥市场推广有限公司，具有多年水产品营销经验和网络，成功运作挪威三文鱼、野生北极虾、加拿大龙虾等在中国的营销推广项目），在市场调研的基础上，拿出专业的营销方案和预算，经协会和会员讨论通过后，再由专业营销公司具体负责执行，确保计划的方案得到有效地执行。最后，相关的大菱鲆企业不仅要出钱，还要积极配合和跟进推广公司的营销，保证协会的营销和各企业的销售密切配合，以便取得最大化的效果。

 

       水产品营销基金的资金来源，有几个可选的方案：1）大型饲料企业按各自饲料销售额比例出资（美国鮰鱼协会的模式），一般是由各大饲料企业按各自年销售额的2%支付营销基金；2）国家将该产品出口退税的部分或全部取消，并用这部分资金的全部或部分设立营销基金，一般建议按出口额的5%左右由国家转移支付这笔营销基金，具体负责是国家财政部和各地政府的财政厅局；3）由主产地的水产品营销协会组织当地大中型企业，按照各自年销售额的3%支付营销基金，当地政府配套拨付企业缴纳营销基金的50%作为配套营销基金。

 

      对于大菱鲆产业，因为饲料企业普遍是规模较小、市场份额较小的企业，无法采取第一种方案；因为大菱鲆基本没有出口，也就没有出口退税的全部或部分可以转移支付为大菱鲆营销基金，第二种方案也不可行。只有第三种方案，依靠大菱鲆营销协会组织主产地大中型大菱鲆养殖企业缴纳会费的形式，来设立营销基金和委托专业水产品营销公司开展针对国内和国际市场的大菱鲆营销。

 

 

大菱鲆营销基金资金来源计算

						提取比例	提取比例	提取比例	提取比例	提取比例
						5.00%	4.00%	3.00%	2.00%	1.00%
2009年产量	平均塘边 销售价格	总产值	参与企业比例	参与企业产量	参与企业产值	基金金额	基金金额	基金金额	基金金额	基金金额
吨	元/公斤	亿元	%	吨	亿元	万元	万元	万元	万元	万元
57000	44	25.08	10%	5700	2.51	1254	1003	752	502	251
57000	44	25.08	20%	11400	5.02	2508	2006	1505	1003	502
57000	44	25.08	30%	17100	7.52	3762	3010	2257	1505	752
57000	44	25.08	40%	22800	10.03	5016	4013	3010	2006	1003
57000	44	25.08	50%	28500	12.54	6270	5016	3762	2508	1254

（笔者根据相关数据推算的结果）

 

      大菱鲆营销基金成立后，应该交给有经验的专业市场推广机构（如中国最专业的水产品营销机构，北京海桥市场推广有限公司）来运作。专业推广机构会拿出完整大菱鲆营销方案，有步骤地针对目标市场开展有系统地营销和推广，逐步建立其大菱鲆的地域品牌和消费者信任度。缴纳营销基金的企业要积极参与，保证生产出优质安全产品供应市场，同时通过市场营销公司建立起来的专业销售渠道，将其产品直接卖给终端大客户（连锁酒店、连锁超市大卖场、国外连锁超市和国外大型采购集团）。在一个专业分工的时代，只有这样才可以保证大菱鲆营销和品牌计划被有效地实施到位，单枪匹马闯天下的个人英雄主义思维已经过时。

 

 

      要实现大菱鲆和鲆鲽鱼产业的升级，大菱鲆专业合作社是一个非常重要的环节。这是因为，大菱鲆和鲆鲽鱼产业与罗非鱼、南美虾等更大的产业相比，还比较弱小，缺乏能够带领整个行业前进的领军企业（包括养殖企业、育苗企业和饲料企业）。整个大菱鲆和鲆鲽鱼产业还没有一家上市公司，企业管理理念和战略都还比较落后，这样的一个行业是无法依靠领军企业去带领实现产业升级的。因此着力培养有影响力的专业合作社成为当前唯一的选择。

 

2009年中国养殖鲆鲽鱼分品种分区域产量

	大菱鲆	牙鲆	半滑舌鳎	星突江鲽	条斑星鲽	漠斑牙鲆	大西洋牙鲆	石鲽	合计
辽宁	30696	2304	0	30	0	0	0	0	36.9%	33034
天津	114	159	147	28	5	4	0	0	0.5%	459
河北	799	1483	308	0	0	45	0	0	2.9%	2635
山东	22822	17713	3164	203	0	0	0	375	49.4%	44286
江苏	2567	450	845	222	94	496	87	0	5.3%	4761
浙江	0	79	4	0	0	0	0	0	0.1%	84
福建	0	4289	0	0	0	0	0	0	4.8%	4289
合计	57055	26477	4469	483	99	545	87	375	99.9%	89607

 

       虽然鲆鲽鱼产业并不强大，但却相对非常集中。2009年全国鲆鲽鱼养殖产量8.96万吨，其中大菱鲆产量占63.7%（5.71万吨）、牙鲆产量占29.5%（2.56万吨）、半滑舌鳎产量占5%（0.45万吨），这三个品种产量占全部鲆鲽鱼产量的98.2%。这其中辽宁和山东集中了全国49.4%和36.9%的鲆鲽鱼产量；其中辽宁几乎100%大菱鲆养殖都集中在葫芦岛市，而葫芦岛的产量又绝大部分集中在兴城区（89.4%）；其中山东的威海和烟台又分别集中山东全省44%和35%的鲆鲽鱼产量。

 

      这样的养殖产业天然集中分布，为成立集中的大菱鲆营销协会创造了有利条件。据笔者了解，目前已经成立的相关协会有：兴城现代渔业园区养殖行业协会、（烟台）莱州大菱鲆养殖协会、青岛大菱鲆养殖协会、威海环翠区水产养殖协会等一批产地鲆鲽鱼养殖协会。其中兴城现代渔业园区养殖行业协会还在2006年底大菱鲆事件后建立了四项自律管理制度：1）鱼苗及渔用物资的准入制度，2）养殖生产日志制度，3）商品鱼准出制度，每一批次的商品鱼都要具备检验证明，4）标识制度。这些协会的成立和相关制度的建立，为形成正规大菱鲆（鲆鲽鱼）营销协会打下了一定基础。下一步就要建立真正市场化的大菱鲆专业合作社。

 

       首先要对这些大菱鲆养殖协会的主要负责人进行培训，帮助他们建立规范化管理的专业合作社，告诉他们以市场化手段运营能够产生的巨大效益，并告诉他们如何管理和运作，来实现产业升级和优质安全产品的优质优价（前面已经有详述），帮助这些合作社和其会员，从目前的困境中尽快摆脱出来。

 

       其次要从“完整的可追溯体系”角度出发，帮助他们切实抓好食品安全。然后是帮助他们打出属于各个合作社和其会员的当地品牌，如“兴城大菱鲆”、“莱州多宝鱼”、“威海大菱鲆”等。随后就是通过会员缴纳会费，委托专业市场营销公司（如海桥市场推广有限公司）来进行专业化推广和营销。通过宣传和推广使消费者真正认识到，标有这些品牌的大菱鲆是真正安全的大菱鲆。

 

       因为这些地方大菱鲆品牌的所有权是各地的大菱鲆专业合作社，会员利益就直接与其产品销路捆绑在一起，一荣俱荣、一损俱损。打出这些品牌的大菱鲆都有防伪的“尾标”，消费者在消费者中如果出现问题，直接就可以回溯到养殖的产地和具体的养殖场。这样就迫使每个参加合作社的会员养殖场，必须对其产品的食品安全真正负责，这就真正解决了养殖场滥用药物和药残超标的问题。这样的养殖场出来的大菱鲆，通过政府的严格检验、市场营销公司的宣传和消费者自己的验证，最终会赢得消费者的认同，比没有合作社标识的大菱鲆卖出的价格高出不少。合作社会员付出了营销经费和更多的成本去提高产品质量和保障产品安全，最终会从市场的“溢价”中得到几倍的回报。

 

      有了合作社的优质产品为依托，专业市场营销公司（如北京海桥市场推广公司）除了开展消费者宣传，还可以利用其成熟的零售网络（连锁超市和连锁酒店）将产品直接与消费者见面，降低了中间环节的费用，同时提升了养殖场的利润。

 

      未来，随着各地大菱鲆专业合作社的成熟，这些合作社还可以进一步合并成立中国大菱鲆合作社联社，随着该联社力量的不断壮大，将来还可以去国际市场开展大菱鲆营销，真正把中国养殖的大菱鲆和鲆鲽鱼卖到国际市场，实现市场最大化和利益最大化。

 

      10、法国“红标大菱鲆”和法国大菱鲆质量协会的经验

 

       Label Rouge（红标）是法国最著名的食品检验标识，被允许使用“红标”的产品将获得相当殊荣，其生产商也将获得丰厚的回报。安全、营养、口感是法国消费者购买食品时的三大标准，但是仅通过视觉是很难判断的，“红标”正好满足了消费者的需求，增加了消费者对商品的信任。在法国的所有食品标签中，红标是最知名、最有声望的，获得80%法国消费者的认可。目前法国有400多种产品获准使用“红标”，其中海产品有9种。这9种红标海产品中，其中包括法国Marennes Oleron牡蛎、法国大菱鲆、诺曼底野生扇贝、苏格兰三文鱼、马达加斯加养殖斑节对虾等。

 

      法国养殖的大菱鲆于2002年获得红标认证。推动认证的是法国大菱鲆质量协会（The Turbot Quality Association，TTAQ），法国大菱鲆公司是发起人之一。目前法国大菱鲆质量协会的会员包括三家大菱鲆养殖场（法国大菱鲆公司是其中之一）、两家饲料厂（Skretting法国分公司是其中一家）、一家育苗场（法国大菱鲆公司的育苗场）。TTQA为获得红标认证整整花费2年时间，产品标准也要高出普通养殖大菱鲆，养殖和生产成本高出普通大菱鲆15%，但生产商获得的利润比非红标产品高15%-20%。

 

      红标大菱鲆最显著的标志，是每条大菱鲆的鳃部都被挂上“红标”标签（如图），这样经销商和消费者都很容易分辨出来。

 

（法国大菱鲆质量协会的红标大菱鲆）

 

      法国红标大菱鲆差异化路线的成功，对我们的启示是：1）法国农业部对所有红标产品的严格管理，保证红标产品的崇高信誉，2）法国大菱鲆质量协会起到关键的组织作用，3）法国大菱鲆产业的所有主要企业（育苗场、养殖场、饲料厂）积极参与，4）法国大菱鲆质量协会积极宣传红标大菱鲆的优点，并赢得消费者信任。

 

     中国的各地大菱鲆专业合作社，应该向法国大菱鲆质量协会学习，逐步建起里“兴城大菱鲆”、“莱州大菱鲆”、“威海大菱鲆”的品牌信誉，并最终建立起“中国大菱鲆”的品牌信誉。（全文完）

 

作者简介：

 

樊旭兵，北京海桥市场推广公司董事总经理，资深农产品和水产品市场营销专家，中国水产流通与加工行业协会首席营销顾问。海桥公司为挪威三文鱼、挪威皇帝蟹、挪威鳕鱼、加拿大龙虾、加拿大象拔蚌、野生北极虾、加拿大牛肉、美国牛肉等许多国外农产品协会和政府机构提供营销服务。樊旭兵本人是九三学社会员、北大光华EMBA。

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