洪唐周：大黄鱼财富三级跳

    ①大胆赊出300万给陌生人

    ②台风来袭 冒险出海为哪般

    ③从咸鱼身上发现的新商机

    这里是福建省宁德市三都澳海域。今天是正月十五元宵佳节。此时，一艘渔船在海面上蓄势待发，渔民们今晚要捕捞的是一种特殊的鱼。

    等到鱼捕上来之后，记者听到这些鱼会叫。

    洪唐周：刚刚有没有听到它的声音在叫？像鸡叫一样，“咕咕”的。发出来的声音比我刚才捞的还大。

    洪唐周：你听，“呱呱呱”吧？

    记者：是，声音特别大。

[致富经]本期创业人物：冯兴国

    洪唐周：黄鱼，黄鱼，什么叫黄鱼？它要晚上的时候才是黄的，白天是白的。

    这种鱼叫大黄鱼。大黄鱼如果受到强光或紫外线照射，腹部上的金黄色就会慢慢褪去，导致颜色变白。

    洪唐周：白天白白的，现在天黑了，抓起来就黄的，黄金可能都没有这么黄。

    记者：变白价格能差多少？

    洪唐周：白天和晚上比完全是天差地别，一个在天，一个在地。白的在市场上没人要。

    大黄鱼变白以后，价格立马就会降低一半以上。所以，大黄鱼全都是在晚上捕捞。这天，洪唐周要收购两家不同规格的鱼，要一直忙活到凌晨两三点。每一年，洪唐周都要收购近两万吨的大黄鱼，这片海域中接近六分之一的大黄鱼都是经他的手销往各地。

    村民：他也是我们这边的亿万富翁了，很有名，事业做得很大。

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    经销商：我们这边应该说是很大的，因为他每天在海面上收购，有几十吨上来，量是很大的，风险也给他冒了，钱也给他赚了。

    村民：不是我们村有名，我们整个宁德地区都是最有名的，而不是只我们村庄有名了。

    洪唐周的这段大黄鱼发家史充满着传奇色彩。他曾经顶着倾家荡产的压力，把三百多万元的大黄鱼赊给一个当地人都不敢合作的韩国客商。就因为这件事，三年后，他的销售额突破了一个亿。更让人吃惊的是，为了大黄鱼，洪唐周还差点丢掉性命。在洪唐周的身上，到底发生了什么呢？

    这里是洪唐周的老家——福建省宁德市蕉城区兰田村。因家庭贫困，洪唐周小学四年级就辍学回家。他16岁就外出打工，后来在水产市场靠摆摊卖鱼为生。1996年，洪唐周在宁德水产市场上发现一种全身金黄色的鱼，竟然卖到108元一斤，他打听到这种鱼叫大黄鱼，不但价格高，卖的人也很少，他果断做起了大黄鱼生意。做了三年大黄鱼生意的洪唐周，虽然赚了一点钱，但也只是大黄鱼市场上的一个无名小卒。

洪唐周：那时候，我跟你讲，我整个的资产就剩下一座房子，就只剩下一座房子。

    洪唐周的母亲：那时候都没钱，我做妈妈也很担心的，还帮他去借钱，帮他做，刚刚做，没有做这么大。

    就在1999年5月的一天，洪唐周接到一个电话，就因为这个电话，他的销售额三年增加了十倍，从1999年的不到一千万提高到2002年的一个多亿。

    电话是一位韩国客商打来的，想给洪唐周一个三百万元的大订单，双方合作把大黄鱼卖到韩国。这送上门的好事一下子让洪唐周蒙了，以当时的实力，他不知道那位韩国客商为什么会看上他。

    洪唐周：接到这个电话的时候，他说跟我做生意，作为我是很开心的，也想如果我们真的能跟他合作，对于我们来讲是打开了国际生意。

    没想到，这却是一场空欢喜。聊了没多久，电话那头的人又对鱼的条形、质量、规格都提出了苛刻的要求，更加苛刻的是，他竟然要做赊欠生意，并且要求赊欠的款额高达三百万元人民币。记者采访时，由于那位韩国客商高英明远在韩国，他当年的翻译讲述了当时的情况。

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    翻译：我们社长当时想的，在路上这些货的货款大概有三百万左右，所以跟洪总把这些钱看看能不能先欠他的钱，韩国卖了以后，马上把这个钱汇过来。

    洪唐周：要欠账，我们说可以，欠多少？他说三百万。这一下子说三百万的时候，对于我们来讲，从来没有听说过，也没见过这么大的数字，也没有什么心理准备。

    这到底是机会还是陷阱呢？洪唐周心里也没底。挂掉电话后，他打听到，这位韩国客商已经相继找过其他好几个人商谈，但都因为欠款数额太大，没人敢做这样的赊欠生意。

    面对一个别人不敢相信的韩国客商和三百万元的巨款，洪唐周陷入了沉思。当时的他，家产也只有一套普通的房子。

    洪唐周：如果给他骗了三百万元，那我的一家人都要出来乞讨了，哪里还有家？答应做，又怕风险，如果不答应做，又怕会不会给其他的客户拿去做。

    洪唐周的母亲：人在哪里，家在哪里，韩国人在哪里，哪里知道啊。

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    妻子：少赚一点，少花一点，宁愿少做一点，不要做那么大，只要他到款一柜，我们就做一柜，但是我先生他心很大。

    洪唐周的家人都不同意他冒风险和这位韩国客商做赊欠生意，但奇怪的是，三天后，洪唐周竟然同意了韩国客商的条件，把大黄鱼赊给他，等大黄鱼卖出去之后再收回货款。洪唐周为什么愿意顶着倾家荡产的风险，把大黄鱼赊给那位只有数面之缘的韩国客商呢？

    1999年6月，货一批接着一批风风火火地发出，有的正在打包，有的在路上，有的已经运到了韩国。所有人都替洪唐周捏了一把汗。他能否收回货款呢？

    洪唐周的母亲：我们晚上，跟他爸爸两个人都睡不着，晚上都睡不着。欠那么多，我们就好怕，这个钱没拿回来怎么样了儿子。

    大黄鱼物流负责人：我们不大认识也不大了解这个人，劝他，这个生意风险很大，不要做了，然后洪总还是继续跟他合作。

已经过了八个月，马上要过年了，别人都不敢再做赊欠生意，洪唐周的钱也一分没有回来。周围的人都替他担心着，万一收不回来货款，洪唐周真的就要倾家荡产了。但奇怪的是，洪唐周决口不提还款的事，而且还继续发货。

    洪唐周：我觉得他不是骗子，应该是一个来我们中国真正做生意的人。

    洪唐周为什么这么淡定呢？原来，洪唐周有自己的判断。他发现，每次发货之前，即使在半夜12点，韩国客商的翻译金华总是跟着他们一起出海，兢兢业业地对大黄鱼质量把关。

    翻译：我是职员，我的义务是尽量把关，把这个质量方面。来的目的是什么？量这么多，看看他们有没有骗我们，把什么不好的鱼放进去了，我们是监督这个，我的目的是这个。

    洪唐周：刚刚跟他做的时候，肯定是价位会高一点，后面突然发现电话打来，意思说我们的价位会高，说明这位客商也对我们有所了解，他如果是真正做生意的人，他也怕我们到底货源的质量好不好，或者包装合理不合理，还有这里面的重量什么的。

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    除此以外，韩国客商总是反复跟他砍价，这股斤斤计较的劲儿，让洪唐周看出，那位韩国客商不是骗子，而是个正经生意人。果然不出所料，2000年2月，过完年，三百万元顺利到账。此后，他通过那位韩国客商彻底打开了韩国市场，销售额三年提高了十倍，到2002年突破了一个亿。

    洪唐周的大黄鱼远销到韩国、日本等国家，这也给他埋下了一个危机。在激烈的市场竞争中，洪唐周做了一件连他自己都后怕的事情，恰恰也就是这件事情化解了危机，而且销售额迅速翻番，突破了两个亿。

    从2003年开始，出口大黄鱼的市场竞争越来越激烈，很多大黄鱼企业都纷纷将大黄鱼从出口转为了内销。而专注于做出口大黄鱼的洪唐周突然有了危机感，一直在出口大黄鱼上领先的他成了国内市场的“落后者”。

    洪唐周：人家国内比我做得久了，还有人家的品牌都打出来了。

    妻子：我们2003年的时候，韩国上，包括资金，包括市场，都没有像之前那么好了，我们就受到压力。

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    为了挽回国内市场，洪唐周在危机时刻做出了一个惊人的举动，这个惊人举动让他自己都觉得后怕，也是这个惊人的举动不止让他挽回了国内市场，也使他的年销售额从一个多亿迅速翻番，突破了两个亿。

    一直以来，洪唐周每次都是亲自出海看鱼，收鱼，他都要亲力亲为，为的就是要保证大黄鱼的品质。

    洪唐周：他们看鱼可能看三家，我甚至可能去看五家、六家。他们如果看五家的时候，我可能会去看十家。能比别人买得便宜一点；第二个，鱼的规格、颜色会比别人好一点。

    洪唐周在国内市场慢慢地有了一点份额。

    2005年8月的一天，洪唐周接到一个大量要货的订单，他当即满口答应，准备出海看鱼，收鱼。可就在这个时候，洪唐周看到天气预报中报道，预计台风将要在第二天登陆福建。

    洪唐周：天气预报有台风，这边已经到处要货源，不这样去拼搏的话，我怕我的客户会流失。

 妻子：接近八月中秋了，他们那边要供应货，这边订单已经定下来，必须要，保障给客户客源一定要达到，当天就要下去。

    洪唐周：根本不是说，我今天为了多少钱，我要的是名誉，信誉，还有市场。

    如果出海，可能会遇到台风；如果不出海，损失的不止是金钱，答应客户的事情却没有做到，好不容易积累下来的客户就要丢了。开船到收鱼的岛需要两个小时。洪唐周推测着，如果加快收鱼，应该能赶回来。思考再三，洪唐周决定出海。

    洪唐周：我去推测，应该鱼收回来到岸上的时候，应该还来得及。我不得不这样子做，不然我可能不存在，可能现在没有我的企业。

    可是，就在他们返航的路上，还是遭遇了小台风。

    洪唐周：突然开了半个钟头、一个钟头，突然台风登陆，我自己跟员工吓死掉。浪一浪一浪打过来，都打到船里面来了。

    妻子：我们一直电话联系不上，网络没有信号，家里人非常担心。

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    情况危急，为了减轻船的重量，增加浮力，洪唐周立刻组织船员将收上来的鱼往海里扔下一部分，并让船老大将船向最近的岛屿靠拢。为了收回那批大黄鱼，洪唐周和船员们命悬一线。离洪唐周出海已经过去了十一个小时，家人一直都联系不上洪唐周，心里的不祥之感越来越强烈，直到半夜，洪唐周的妻子突然接到了一个电话。

    妻子：到半夜的时候，他们已经靠岸到码头了，然后到码头用当地的公用电话打回来，报一个平安，说跟员工没有事，已经上岸了。那时候我们才放心，才睡觉，家里人也一直都在等着他。

    洪唐周：我是企业负责人，说句实在的，不知道压力有多大。如果没事就好，如果一旦有事，我自己有问题的时候，还要家人，甚至员工，这个责任也是担当不起的。回想那时候，如果说多少钱拿给我们，我们也不会去做那个事。

    洪唐周收回来的鱼填补了台风过后市场的缺货，而且，这些鱼也并没有因市场缺货而抬高价格。从此，市场上还传出了“别人没鱼他有鱼”的说法。

    经销商：别家都没货，大家都跑到洪总这边拿货。洪总有货，可是我们到那边买，按正常平常的价钱给客户。

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    经销商：洪总家他供货量比较充足一点，别家没有货了，我们家也有货，货源一定能供应他们。

    这件事让洪唐周名声大震，很多没有与他合作过的商户也找到他要货。短短两年，洪唐周就迅速扭转了当地市场，并将一多个亿又迅速突破了两个亿。

    打开了国内市场，洪唐周仍然闷闷不乐。这时，他从当地一个古老又传统的大黄鱼吃法上发现了新的商机，就是这个新商机，又让他的销售额提高了近30%。

    这里是洪唐周的冷库，记者跟随他来到这里。

    记者：这里面有多少度？

    洪唐周：这里面现在有（零下）三十多度，你看这是刚才的鱼拿进来的。

    记者：这鱼要冻多长时间冻硬啊？

    洪唐周：鱼体里面的温度达到零下十八度的话，要冻六个钟头。

记者在这里呆上几分钟就冻得瑟瑟发抖，可有段时间，洪唐周总拿着大黄鱼左看右看，愁眉不展。

    洪唐周：我们当时做冰鲜，只是一个冰了，两三天就可以，超过时间就不新鲜了。

    原来，2011年时，当地做冰鲜大黄鱼的人越来越多，竞争非常激烈，洪唐周感到压力很大。他想，如果就这样做，只能跟在别人后边跑。要想扩大国内市场，就需要有新产品。就在洪唐周苦苦寻找门道时，当地一种大黄鱼的传统吃法让他找到了灵感。

    这叫黄鱼鲞，人们也叫它黄鱼干，顾名思义，又干又咸。黄鱼鲞的好处就是经过腌制后保质时间长，至少能保存半年，这是当地老百姓的一个传统吃法，虽然由来已久，但并没有规模化上市。

    洪唐周决定增加黄鱼鲞这种产品，可这个家家户户都会做的黄鱼鲞却把洪唐周给难住了。

    洪唐周：像这样子，用盐巴拿去做的，就是一条鱼里面就有味道不同的。吃的时候发现有的地方，像这鱼薄的地方很咸，像厚的地方，背的地方它就很淡，这个鱼就不均匀了。

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    洪唐周起初按照当地人惯有的方法，直接把盐涂抹到鱼肉上进行腌制，可是同一条鱼里就会出现咸淡不匀的情况。

    怎么才能让自己的黄鱼鲞咸淡均匀呢？

    洪唐周：后面就一直在想，怎么样能均匀呢？所以后面就改变为用这个水，放下整只去浸泡。你想一下，这样鱼体整只放下去浸泡几个小时，可想而知，整个鱼体里面就比较均匀。

    将涂抹盐颗粒的方法改为在盐水中浸泡入味，盐水更容易均匀地渗透到鱼肉内部，这个办法果然让黄鱼鲞的入味里外均匀。后来他又进一步做实验，改变了传统干吃黄鱼鲞的作法，使他的黄鱼鲞变得软硬适中。

    用一个看起来极其简单的办法，居然彻底改变了传统黄鱼鲞的口感。2011年6月，洪唐周建立起了自己的海产品专卖店，他的黄鱼鲞一经推出，就很受一些消费者的欢迎。

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    顾客：鲜鱼拿回去，我们自己做不来。我除了自己吃以外，我朋友来家里，他们吃了都觉得很好。

    记者：经常来吗？

    顾客：经常来，我还带了很多朋友来。

    顾客：比较适合现代人的消费群体，化完冰就可以放到盘子清蒸。

    因为有了新的产品，2012年，洪唐周的销售额又提高了30%，达到了两亿六千万元。

    如今，洪唐周的大黄鱼销售遍布全国各地。在这个有“中国大黄鱼之乡”称号的福建省宁德市，洪唐周每一天都在收获属于自己的财富。