王中：水产饲料企业竞争的下一个战场（上）

    饲料行业变天了！这样说一点也不为过，2014年，取得合法生产许可证的饲料生产企业只剩下9000家，又有近1000家消失了，当然，这还仅仅是个开始，这一波的关闭潮主要是农业部新《法规》的实施，门槛被提高，一些小企业只好关闭，而真正竞争带来的影响，才刚刚开始。

      1000家小企业的关闭，其实并不代表产能的下降，反而意味着产能的进一步扩大：一些本来规模不大的企业，因为门槛的限制，不得不对工厂进行改扩建，这一部分的产能如何释放？如果释放不出去，则会带来成本的迅速增加，更让中小饲料企业雪上加霜。最近，不断看到一些小企业的新变化：产能翻了数倍，而成本也翻了数倍，资金，甚至是自己全部的资金都投入进去了，没有退路，因而，未来的竞争，开始从常规竞争，进入生死之争。生死之争的时候，可以想象出何等的惨烈。那么，未来的竞争应该是什么样的？

      一、从大企业之间的竞争进入全面混战​

      过去，其实还谈不上充分竞争，只能算是分圈子之间的竞争，人们津津乐道的，大多还是大企业之间的竞争。是大企业之间跑马圈地的竞争。过去通威一家独大的时候，这个领域是没有多少波澜的的。而海大的迅速长大，则让通威始料不及，当通威这个巨人开始转身的时候，大战正式开始，尤其是在华南，可以说那是相当激烈。

      ​水产饲料业，两个大鳄之间的竞争，更让中小企业的日子变得艰难。而这几年，大北农上市后，有了扩张的资本，也瞄上了这块肥肉，开始在漳州建设水产饲料工厂。据悉，恒兴原总裁蒋宏斌已经和大北农合作了。而大北农水产科技集团马上就要挂牌，邵根伙亲自兼任总裁，易敢峰任副总裁，看这架势，显然是要大投入了。大北农是个喜欢搅局的企业，它的更大程度的介入，会给行业带来更多的竞争创新。

      过去，各家企业，分别在一定的领域和品种上占有优势，对其他品类涉足较少，而随着竞争的加剧，一些大企业开始加大投入，争取在非传统领域占有更大的份额。例如，通威集团董事局主席刘汉元，就下令加大在虾领域的投入，希望短期获得突破。而像澳华这样的企业，2014年在虾领域的增长则突飞猛进；拥有雄厚资本的中纺粮油进入饲料业以后，也是盯上了水产，各家工厂都在大力发展；财大气粗的中粮集团饲料部则定了一个“三三三战略”，其中的一个“三”就是三个一百万吨，其中的一百万吨，就是水产饲料。而今天的通威和海大，也不过都是两百万吨级别的。

      今天，敢新进这个领域的，都是有些底气的，而能够活下来还敢改扩建的，也不是吃素的，所以，水产饲料的竞争将进入全面竞争。

      二、从服务竞争到科技竞争

      我们从饲料行业过去的竞争和发展格局来分析，则会给我们带来很多启发，这之间还是有规律的。比如肉鸡料和肉鸭料，如今小企业很少了，做这一行的，都是把饲料做到了极致，而利润空间也极其有限，根本没有空间去做促销活动。而水产行业则不一样，折扣、促销、赠品、会议营销、服务营销，是竞争的常态手段。这源于水产养殖水平全国差距很大，而养殖技术、水产科技的提升依然有非常大的空间。

      早些年，在局部市场打败通威的不是海大，而是自己，因为它错过了用户的需求：服务。而海大抓住了，海大利用服务营销的形式迅速的抢占了很大的市场份额，迅速长大。当然，后来通威也迅速转型，在服务上投入巨大，如今，在服务上通威并不输海大，在部分地区，已经超过了海大的服务水平。

      大企业，都在搞服务，而且不仅仅是调水，服务的内容已经开始扩大到了寄生虫检测、抗体检测、鱼病诊断等领域，这是水产养殖者的福气，他们已经可以享受较高水平免费的服务，这比养猪业要好多了。当然，羊毛出在羊身上，因为服务也是需要成本的，这个成本自然算到饲料的价格上。

      这次，通威发现了新的增长机会，在2014年通威“营销科技年会”上，副总裁王尚文在行业内第一次提出了“科技营销”的理念，这个思路显然是对的，这也恰恰是水产行业需要的东西。过去N多年，通威年底的盛会叫“通威营销年会”，而今年，则第一次变成了“通威科技-营销年会”，这不仅仅是变了个名字，更意味着营销战略更清晰。

      事实上，通威并不是刚刚开始朝“科技营销”转变，而是已经有了很多的实践。我们观察到，通威在这两年大力宣传“365高效水产养殖模式”，所谓的“3”是 放养三类鱼；“6”是6个环保高效养殖关键技术；“5”是增效50%。我曾经参观过他们在四川的一个示范基地，我的常识告诉我，这应该是一个有科技含量的模式。

      大部分服务是有价值的，这没有错，但现在养殖者更需要的是科技的支撑，而服务是以科技为支撑的推广、示范和应用。这一点，也正是大企业的优势，当然，海大也做了很多的尝试。

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