王中：水产饲料企业竞争的下一个战场（下）

三、从制造竞争到采购竞争
　　
　　无疑，今天的水产饲料业，毛利空间越来越低，加上营销费用居高不下，想赚到钱其实并不容易。工厂规模越来越大，不精打细算怎么行？因此，很多企业在内部管理方面下了很大的功夫，但也只是每吨省下10块8块的费用。省下的这点钱，在竞争激烈的时候，只能拿到市场上做活动，瞬间不见了踪影。尤其是在很多地方，年初饲料企业会向经销商收取预付款，以便锁定全年的价格，这对饲料企业来说风险极大，无异于赌博，当然，还是有一些企业蛮有把握的，这个把握来自于对原料行情的判断。简单的说，就是采购和预判能力超强，很多企业，就是靠这个赢得竞争了。
　　
　　2013年年底，菜粕的期货报价是2350元，而后来涨到了3150元，现货则涨到了3300元，假定一吨相差800元的话，在饲料中，一吨会差多少钱？比如，假定常规鱼料的菜粕比例占25%。那么，一吨饲料的成本就会差200元。事实上，配方上想调整20元很难，生产成本降20元也很难，而通过采购，多省下20元则很容易。对于规模企业来说，采购优势是最大的优势之一，未来，在这方面，中小企业可能会处于劣势。这恰恰是大企业取得竞争优势的机会之一。
　　
　　四、从简单竞争到系统竞争
　　
　　过去，水产饲料企业的竞争还很单一。竞争的主要方式是产品竞争、价格竞争、服务竞争、营销竞争，或者说不同时期，主要用某一类竞争手段。而下一步竞争，则最终会进入系统竞争阶段。
　　
　　系统竞争阶段是竞争的终极层次。系统竞争的本质是客户价值的竞争。什么是客户价值？客户价值是客户在生产经营活动中，因为你的参与，而产生的溢价值，这个价值是可衡量、可评价的，它不是一种感觉，是实实在在的结果。
　　
　　简单竞争是某一领域的表现突出，而系统竞争则要求整个价值链的领先。是通过对整个养殖价值链的研究、投入、优化，使客户养殖效益得到更大的提升。当然，系统竞争对企业的资源和能力的要求更高，而这恰恰是大企业的优势之一。传统的竞争，中小企业可以凭借某一领域的优势取得暂时的胜出，获得生存的机会。而系统竞争时代，中小企业很难获得全面的优势。
　　
　　五、小品种、大机会
　　
　　当然，我们说未来竞争会进入系统竞争时代，但这并不意味着中小企业没有生存发展的机会。大企业因为必须做规模，所以，把更多的资源投放到大品种上，比如四大家鱼，或者是一些有较大潜力的领域，比如虾料。而中小企业则在小品种上可以获得更多的机会。
　　
　　比如螃蟹料，这在传统水产领域是小品种，江苏有一家企业交金康达，专注于螃蟹料，每年销量有几万吨，在这个细分领域，有很强的竞争力。不过，最近几年，通威和嘉吉也进入了这个领域。
　　
　　再说甲鱼料，根据我调研，甲鱼饲料全国的市场容量约在10-15万吨，这个数字和四大甲鱼比，当然是个小数字，不过，对于中小企业来说，这个空间并不小。而在这个领域，大企业并没显示出明显的优势，反而是优秀中小企业的舞台。

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