听刘荣杰讲解翔泰如何练就海南罗非双巨头

　成为海南罗非鱼行业双巨头之后，刘荣杰可能更需要关注来自养殖一线的声音，其十年前创办的海南翔泰渔业股份有限公司（简称“翔泰”），已成为岛内最大的罗非鱼加工出口企业和最大的罗非鱼料产销企业，这也是翔泰最为重要的两大业务板块。 
　　
　　完全基于罗非鱼产业的翔泰，毫无疑问需要重新梳理与养殖市场之间的关系，并建立起良好的沟通机制来减少误会，以降低企业经营风险。极少有哪个市场能有像海南罗非鱼这般特殊的行业生态，没有内销市场，只能高度依赖出口渠道，这成了加工出口企业的“原罪”——养殖户会认为命运掌握在加工出口企业手中，故而面临鱼价低迷时，便心有不甘。今年5月份爆发的文昌浙江籍养殖户抱团停止出鱼，矛头便是指向加工厂“恶意压价”。
　　
　　而翔泰，两年前涉足饲料后，就缔造了一个当地罗非鱼料发展史上的奇迹，推向市场的第一年，销量便成了海南第一，且逐年呈上增趋势。即使是今年，翔泰的罗非鱼料销量预估仍有36%的增幅，达到15万吨，占据海南5成左右的罗非鱼料市场份额；与此同时，海南全年罗非鱼料销量则预估同比下滑20%左右。这是“翔泰模式”给饲料企业同行所展示出来的诱惑力，或也能带给鱼料企业一些启发，如同虾料企业参照正大“以苗带料”的推广模式。
　　
　　“翔泰模式”的核心在于，高度依赖出口的海南罗非鱼行业，企业依托通畅的出口渠道来带动饲料的发展，并通过“以鱼换料”的方式在企业内部形成相对闭合的资金流。一般而言，日加工量30万斤的加工产能可以带动6万吨的罗非鱼料销量。这种“以鱼换料”的物物交易，可以说决定权完全在企业，相当于养殖户没有卖鱼和用料的选择权，显然会让养殖户变得更加不安。
　　
　　但换个角度来说，相对集中的市场才能走向更规范，可以淘汰掉一些不按规则做事的从业者，行业的标准也将变得更加统一。尽管受到养殖者的争议甚至排斥，不可否认“翔泰模式”对行业发展有其必然的价值。只是，刘荣杰需要调整思路。过去单一的加工业务是来料加工，是脱离养殖环节，如今涉足饲料则是参与养殖环节。业务模式的改变，无疑会要求企业重新定位与养殖环节之间的关系，简单点就是企业需要让养殖环节盈利才可，否则将陷入窘境无以为继——养殖者也理应看到这一点。
　　
　　诚然，罗非鱼行业面临内忧外患，但终归产业链各环节之间的关系不应是博弈或对峙，如刘荣杰所言：我对罗非鱼有信心，但也需要源头来配合。
　　
　　“翔泰模式”的初衷
　　
　　水产前沿（fishfirst）翔泰在海南罗非鱼圈子非常有名气，不论是加工还是饲料，一直都处于龙头地位，您能否简单介绍一下翔泰的业务版图？
　　
　　刘荣杰：我从1989年开始做海洋捕捞，因为海洋资源越来越少，考虑到企业要发展就必须转型，上世纪90年代末，海南做罗非鱼加工的企业还不多，我们就决定筹备建加工厂，2005年正式投产。
　　
　　做饲料厂的初衷，是我们在做加工的时候，发现罗非鱼出成率较低，尽管鱼的体重够，但肚子里的肥油多，长肉少，病害严重，我就意识到是饲料有问题。当时的饲料喂出来的罗非鱼，鱼片出成率只有45%-46%（从鱼身两侧割下两片肉，带皮，未修整），而我们生产的饲料喂出来的罗非鱼，出成率保守都能到47%，像我们水库网箱养殖的罗非鱼，出成率能达到48.9%，口感也好很多。
　　
　　另外，我们还有鱼苗培育、南美白对虾加工及金鲳鱼养殖板块。金鲳鱼是公司打造的第二条精品鱼。现在我们在儋州后水湾有深水网箱274口。我们的金鲳鱼产量是目前国内最大的，也是评价最好的。养殖的量有50%-60%用于内销，其余的主要出口到美国、加拿大和东南亚地区。
　　
　　水产前沿（fishfirst）：市场反映，翔泰的饲料把海南的罗非鱼料档次提高了，但也有不同声音，您怎么看？
　　
　　刘荣杰：我们是要做高端的饲料，不要觉得罗非鱼在国内是低端的养殖鱼，就要用低档的饲料，这是错误的。在欧美国家，罗非鱼属于中上档次的水产品，它比大西洋狭鳕鱼的价位要高，比越南巴沙鱼的价格更高。所以，我们做饲料的时候就想着把质量引上一个层次，目前看来，可以说我们做到了。
　　
　　这两三年来，我们饲料的养殖效果不错，当然也有个别养殖户养得不好，这是有原因的。像去年5月份之前鱼价很高，卖到5.5-5.7元/斤，养殖户盲目地过度投料，鱼吃不了那么多，就导致水质污染，加上当时气温非常高，导致死鱼很多，但这并不是饲料有问题。
　　
　　其实，我对自己的饲料质量非常有信心。即使像今年这样行情不好，我们拿自己的鱼塘测算过，只要管理到位，正常投料，并不至于亏本。有的养殖户看到行情不好，就一天喂一餐，这一餐还喂不足，有的还不喂，只不过是维持鱼的生命，它并不生长。养殖成本肯定要提高，当然容易亏。
　　
　　水产前沿（fishfirst）：其实现在来看，翔泰全产业链的模式，还是具有优势的。
　　
　　刘荣杰：产业链各环节之间本来就是互动互补的关系。说实话，这几年加工板块的利润太薄了，要精打细算严格管理才有一点利润，要不很容易亏本。这两年饲料发展这么快，我认为还是要靠质量，做好料，这样养殖周期短，病害少，出鱼多，最终养殖成本也会低下来。算一下，就算一包料贵十多块钱，但如果能多养出几斤鱼是什么概念？
　　
　　水产前沿（fishfirst）：大家一直比较奇怪，海南的罗非鱼料为什么比岛外的贵。
　　
　　刘荣杰：饲料厂是通过经销商来卖料，经销商要加上一定的经营成本和经销利润，最关键的是经销商抓鱼要亏钱。按目前加工厂报价4元/斤，经销商在塘边就要抓到4.1-4.2元/斤，算上运费还有死鱼损耗，相当于经销商要亏0.3-0.4元/斤。现在经销商也不好过，这两年基本没赚什么钱。如果扣去这些费用，饲料价格跟岛外的也差不了多少。
　　
　　水产前沿（fishfirst）：海南有些罗非鱼养殖户对“饲料+加工”的捆绑模式比较排斥，认为这种模式下饲料企业稳赚不赔，风险全部在养殖户身上。
　　
　　刘荣杰：并不存在这种捆绑模式。养殖户可以自由选择饲料和加工厂，只是部分养殖户资金不足或不愿用自有资金买饲料，我们会根据养殖户与我们建立的多年合作信誉，给予一定的账期，或者以鱼抵料。
　　
　　低价不正常，后市会涨
　　
　　水产前沿（fishfirst）：这几年罗非鱼价格波动很大，您认为影响因素有哪些？
　　
　　刘荣杰：首先，今年的对虾、狭鳕鱼、巴沙鱼等水产品的价格都下滑比较厉害，对罗非鱼的价格会有些连带的影响。
　　
　　其次是气候原因。2014年春节期间很冷，广东市场几乎没有什么原料鱼，海南市场投喂量上不去，原料鱼也不是很多，导致2014年初价格很高，炒到5.7-5.8元/斤。当然，这个价格也是不正常的，维持在4.5-4.6元/斤比较合理，这样消费者能接受，整个养殖产业链各个环节也都有一些利润。
　　
　　但最主要的，我认为还是太过于集中上市。去年年底很多加工厂吃不饱，养殖户有鱼在手里不卖，指望过完年再涨一波。当时我跟几个比较大的养殖户说，整个大环境不是很好，很多水产品价格在下滑，其次要考虑暖冬天气，广东市场会有比较多的存塘鱼。但是他们不听，结果过完年集中上市鱼价就跌下来了。
　　
　　今年还有几个影响因素。美国的斋月是罗非鱼消费旺季，今年到4月中旬就提前结束了，我们的春节是2月份，春节后发过去的鱼正好是斋月过后，来不及在消费旺季卖；再加上磺胺事件、美元贬值，几个因素结合起来导致鱼价低迷，也是比较特殊。
　　
　　水产前沿（fishfirst）：受行情影响，广东的投苗量下滑很严重，海南的投苗情况怎样？
　　
　　刘荣杰：海南中线、西线的本地养殖户大多抓了鱼后不投苗，还在观望。价格如果涨上来，我相信他们也会赶快放苗，最近听苗场反映，苗种销量开始大了。
　　
　　水产前沿（fishfirst）：现在价格还是比较低，您对后市的鱼价走势怎么看？
　　
　　刘荣杰：3.6元/斤、3.7元/斤的价格不正常，市场老是这样，谁还去养鱼。现在存塘量很少，价格肯定要涨，只是需要一个过程，因为之前加工厂做的库存量还要有个消化的时间。
　　
　　前段时间我还跟团队商量，叫经销商统计一下哪些养殖户的鱼有5-6两了，我们可以给个保底价，正常投喂让五六两这批鱼在8月下旬或9月底上市。我也是想给养殖户一些信心，让他们正常喂料，这样还是有机会赚到钱的。
　　
　　未来3-5年重点做内销
　　
　　水产前沿（fishfirst）：作为目前罗非鱼行业的领头企业之一，您如何看待罗非鱼的未来？
　　
　　刘荣杰：我个人对罗非鱼的市场前景还是很有信心的。首先罗非鱼本身价位不是很高，但营养价值很高，所以欧美市场都比较认可罗非鱼。我们现在也在拓展国内市场，销量都在逐年 增长。我们内销打的口号是“欧美吃了十余年才敢给你吃”，也就是说这条鱼出口欧美市场十多年了，我们会按照欧美的质量标准来做国内市场。我相信随着国内市场的打开，罗非鱼的未来会非常有潜力的。
　　
　　水产前沿（fishfirst）：您谈到罗非鱼内销，目前公司是通过什么方式在推广？
　　
　　刘荣杰：目前主要靠传统批发市场，还有一些卖到超市，或直接送到酒店，另外我们也通过电商渠道卖一部分。像东北、西北市场都有在卖，南方现在的消费量也在慢慢增长，特别是一些日本料理店在用。
　　
　　水产前沿（fishfirst）：我感觉鱼的内销还是蛮难做的，因为品种太多了，不像虾相对单一。
　　
　　刘荣杰：我还是很有信心，相信国内市场会随着经济的发展而慢慢改变消费习惯和消费理念。像80后、90后的消费者，很多都不会杀鱼和烹饪，如果购买鱼片，就会方便很多。我们的网站有专门介绍罗非鱼的料理方式，我们还正在做调味鱼的研发，争取年底上市，到时将会大大丰富消费者的餐桌，并给消费者带来更大便利。
　　
　　说实在的，大家只要从源头开始就把意识提高，要健康养殖、健康生产，到时候做出健康产品，绝对能推开。这需要从养殖到加工，每个环节的配合。
　　
　　水产前沿（fishfirst）：之前也听说了公司有上市的计划。
　　
　　刘荣杰：上市是我们公司的一个梦想，我们正在往这方面努力。我们会在合适的时间把申报材料报上去，前提还是把基础打好，把内功练好。
　　
　　行业尚需完善，业内需多交流
　　
　　水产前沿（fishfirst）：现在海南有饲料企业打算在网上销售饲料，绕开没有加工板块这个短板，也绕开了经销商，您怎么看这件事？
　　
　　刘荣杰：网上卖料我也在关注，我认为不见得是坏事。如果养殖户愿意拿现金绕开经销商直接向饲料厂买料，对于我们饲料厂来讲是好事，风险没有了，会更有保障。现在是养殖户拿着经销商的钱养鱼，很多时候就不是很在乎。
　　
　　中国水产频道：这次来海南走市场，感觉经销商都缺钱，有说法讲是因为加工厂的鱼款没有及时给。
　　
　　刘荣杰：我认为加工厂不大会去欠经销商的钱，当然有一些加工厂出货慢，资金回笼慢就会欠。经销商缺钱的主要原因一个是养殖利润不高，养殖户没有太多的钱放在经销商那里；二是经销商对养殖户赊账多，只能靠欠饲料厂的钱还有银行贷款，资金就容易紧张。
　　
　　水产前沿（fishfirst）：有国际采购商在海南直接参与鱼片加工，这实质上会与自己的客户形成竞争关系，您认为是好事还是坏事？
　　
　　刘荣杰：会有点影响，但我是比较乐观，认为不见得是坏事。加工板块这两年比较难做，采购商参与进来，就能理解原来原料鱼要这么多钱，加工出来后的成本要这么高，就不会太盲目压价。如果采购商盲目压价，就会导致一些加工厂作假，否则就会亏本。
　　
　　不好的方面就是采购商自己有加工厂在这里，就不会留很高的利润给其它加工厂。另外如果有订单，也是先满足自己加工厂的需求，多余的才放单给其它加工厂。
　　
　　水产前沿（fishfirst）：您对罗非鱼产业存在的问题有些什么建议和措施？
　　
　　刘荣杰：现在最不好的就是养殖户喜欢盲目跟风，像这段时间鱼价不好，大家都不投料。等到鱼价好了，大家又拼命投料，到时集中出鱼，又会把行情拉下来。因为每个加工厂的产能是有限的，是根据工人数量、设备情况来设计，不是送多少都能吃得下的。
　　
　　建议养殖户还是要理性一点，行情有起落是正常的，遇到行情不好，也不要盲目地等价，该卖的时候就卖，把希望放在第二造。因为行情不会一直都往下走，总有回升的时候，而鱼养成了放在塘里不出，就会成本上升风险加大。我相信一个月前（6月份）敢投料的养殖户，能在8-9月份出鱼，可能就能卖到4块钱以上了。但如果你没喂料的话，行情好的时候又不一定赶得上，照样是损失。养殖户还要用心管理，否则再好的料也喂不出鱼来。
　　
　　其次，养殖户要有健康养殖的意识，有好的质量才有好的价位。现在东南亚，比如越南、泰国等地的罗非鱼养殖发展得很快，海南的罗非鱼不仅要跟国内两广地区的罗非鱼去竞争，还要跟东南亚等国家的罗非鱼竞争，采购商也会比较，所以鱼价下滑不是像养殖户所想的是加工厂联合起来压价。
　　
　　我们要是打出自己的优质品牌就不怕价格上不去，如果罗非鱼老是检测出问题，我们自己作为消费者都不敢买。美国消费者要是不买了，中国的罗非鱼都不用美国FDA来卡，自然而然就退出市场了。因此，养殖户、加工企业的意识要提高，不能等到让人家来预警或者是反倾销不让你进，那时候再来改进就晚了。
　　
　　另外，加工出口企业能做到对外一个口径，那大家就都好做一点。大家交流还是太少，要多一点沟通。今年大家也在探讨对外报价不要相差太大，不要互相残杀把价格压太低，相应地我们能给养殖户的价格也不会很低。不过现在还在讨论，没有具体实施。也要看看怎么去执行这个事情，不能有些企业遵守，有些企业在背后出手，那就没意义了。其实并不是做不到，美国的罗非鱼冷冻鱼片75%来自中国，只要我们齐心，我们完全有话语权。
　　
　　总之，我们海南的罗非鱼还是很有发展空间的。最近政府方面也在加大扶持力度，会有很多资金和政策方面的支持，我们也正在和政府有关部门及金融机构谈具体的合作事宜同，争取尽快将想法落地，给养殖户以最大的帮助和实惠。