胡彦华：新推出草鱼疫苗一尾只需打一针

      为了更多地了解草鱼出血病活疫苗的相关信息，以及大华农在水产品疫苗板块的新动作，本刊记者特地约访了肇庆大华农水产疫苗部销售总监胡彦华，让他为广大草鱼养殖业者解读这一疫苗的相关信息。

      《当代水产》：贵公司当前推出的草鱼出血病活疫苗，和目前在市场上广泛使用的土法疫苗有何区别？

      胡彦华：众所周知，每种疫苗的作用都是有特异性的，我们所推出的疫苗主要是针对草鱼出血病，其作用效果明显，而且不存在抗生素的问题。而土法疫苗虽然价格便宜，但制作相对简单粗糙，部分会添加抗生素，稳定性不高，风险性也大，甚至可能会造成危害。

      《当代水产》：草鱼出血病活疫苗技术出自珠江所，有部分使用过珠江所疫苗的养殖户认为，贵司重新包装后的疫苗定价过高，对此，您怎么看？

      胡彦华：与珠江所以前的疫苗相比，我们新推出的草鱼出血病活疫苗，价格虽然比以前高了一点，但是它在技术含量上和病毒含量上却比以前高了不止10倍，之前一尾鱼可能要打几针的量，但现在只打一针就够了，很高效，一小瓶即可供500~1,000尾草鱼使用，这是之前疫苗所不能达到的效果，所以说现在新推出的疫苗其实性价比更高了，一些大集团公司也在使用我们的疫苗。

      《当代水产》：草鱼出血病活疫苗面市至今已有5个多月，贵司的团队建设情况如何？是如何进行市场划分的？

      胡彦华：团队建设方面，有十几名技术服务和销售人员，初步建立起来的重点实验室、疫病检测中心，今后将为客户提供鱼病的病原检测、诊断以及技术上提供解决方案的服务；其中销售团队目前有6人，每人负责两个区域，但随着细菌疫苗、微生物制剂和消毒水等产品的陆续开发，预计后期销售团队还会进一步继续扩增。

      在市场划分上，我们根据养殖特点，将市场分为粤东、粤西、两湖、江西、福建等区域，每个养殖重点区域，都会有一个合作经销商。对于养殖户和养殖公司都比较大的区域，如珠三角，会选择直销形式，直接跟大的养殖公司建立点对点的服务。对于一些养殖集约化，技术含量比较高的区域，因其养殖密度比较大，通常会作为重点市场进行开发。

      《当代水产》：今年的销售目标是多少？目前主要采取什么样的营销策略？

      胡彦华：现在我们的草鱼出血病活疫苗已经在广东、广西、湖南、湖北、江西、福建等地推广开来，今年的目标是两亿尾（一小瓶疫苗即可注射500~1,000尾草鱼苗），加上有新产品上市，所以预计有约2,000万元的销售额。

      目前，在营销策略上，除了通过各地的经销商，还将长期直接邀请一些大的养殖户集中开会，有针对地向那些大的养殖户灌输观念，宣传理念。现在的初步构想是每月一场，分别针对不同的区域。

      此外，通过市场调研发现，养殖户最需要的其实是服务，特别是技术服务。因此我们在推广疫苗过程中，更多的也是提供技术服务，比如和华南大学成立的华南疫病检测中心合作，之前主要是提供畜禽方面的技术服务，现在已经在原来的基础上增加了水产板块，下半年将首先对全国草鱼疫病的流行情况做调查，把全国的数据集中起来分析，然后根据疫病的流行情况给养殖户提供解决方案。

      《当代水产》：据悉，草鱼除了出血病，还有其他的细菌病，那么在细菌病疫苗，或是其他品种的病害疫苗是否也有研发？

      胡彦华：除了草鱼出血病，我们也跟珠江所、黄海所、中山大学、华南农业大学、华东理工大学等机构和高校进行合作，展开了针对草鱼老三病（烂鳃病、肠炎病、赤皮病）的疫苗研发。另外，不只是草鱼，后续还会有更多品种的疫苗开发出来，但现在仍是以草鱼为主。