饲料经销商到底会不会被干掉？

　　时下的商业环境，任何事情不冠之“互联网精神”，似乎就觉得不合时宜或落伍了，整个社会弥漫着“互联网味道”。农牧行业因特定的商业模式影响，互联网的起步和发展略显滞后。但如今电子商务的发展如日中天，对传统商业造成了极大的影响，经销商未来到底会不会被淘汰?

　　目前养殖行业的交易模式，简单来讲就是从厂家—经销商—养殖户，有些可能还存在总经销商和二级经销商;经销商拥有融资、物流、服务、客情关系等四项基本职能，服务包括收鱼、租塘、种苗、技术等等系列服务。而最核心的就是融资职能。

　　长期以来，我国从事终端养殖的基本是最穷苦的农民，缺乏资金是这个行业最基本的行业属性，资金也是这个行业最稀缺的资源，这其中就需要经销商帮助养殖户融资。所以要取缔经销商，面临的第一个问题首先是资金。

　　诚然，随着养殖结构的变化，散户比重持续下降是不争的事实，优质和有实力的养殖户越来越多，这其中可能会衍生一些直销甚至电商，但这只是取代经销商一部分销售额;特别对于水产行业来说，散户的基数仍然十分过大，散户长期还会是行业主流，这涉及土地流转权等等系列中国复杂的农村问题。

　　另外一个层面，取缔经销商最重要的价值是降低成本、提高效率。现在很多水产经销商利润还很可观，效率不高，因为融资的功能。如果资金问题得到解决，消灭经销商，企业同样需要物流配送等等环节最终把产品送到养殖户手中，这过程就需要成本。

　　现在禽料经销商就是一个典范，大部分经销商的利润可能只有1-2元/包，就是赚取物流成本费用，同时可能还会提供收鸭、鸭蛋等等各种服务，那禽料经销商的利润就是合理的，效率已经非常之高。如果企业来做这个问题，也需要这些成本，可能成本更加高，这样产品卖到养殖户手中价格会更高，因为经销商拥有专业的物流团队、各种人脉资源等等，这是厂家不可比拟的。

　　随着竞争和发展，经销商的利润会被进一步压缩，如果将来某一天，水产经销商的利润降低至禽料经销商的范围，那是否还有消灭经销商的价值?从这点看，经销商还拥有长期的存在价值。

　　然而，如今市场环境的变化，很多经销商确实越来越不适应竞争态势的发展。产能过剩导致养殖结构变化、企业洗牌的同时，经销商也面临洗牌，所以今天表现出很多经销商被淘汰出局也是伴随着行业洗牌过程的缩影。比如某些重要市场以前有经销商50-60家，现在可能只有20-30家，并且部分是因为欠款没有收回而继续维持，早已没有继续扩大或投入经营的意思。

　　可见，饲料企业和经销商都处于生死存亡的边缘，从生存而言，企业做出改变和转型的压力比经销商强，所以大量企业调整销售策略，比如绕开经销商直接和养殖户合作，这只是最常规的改变和手段。而经销商面临着诸多的威胁，如何服务养殖户，如何在区域市场竞争中站稳脚跟，如何和上游企业合作?这成了基本的经营命题。

　　经营环境倒逼经销商转型，这是趋势。现在养殖户的需求越来越多，能满足养殖户需求的经销商肯定会得到发展，甚至可以说优质的经销商不但不会被消灭，反而因洗牌会越做越好。这取经于经销商的转型，经销商转型的本质是对过去经营理念和模式的反思及改变，必须重新定位，勇于改变和突破，才能找到适应未来竞争的发展方向。成功的转型是基于对外部环境变化的充分认识，在此基础上根据自身条件做出合理的调整和改变，以此顺应变化和获得成长。经销商如果只是继续扮演着“放高利贷”和“搬运工”的角色，显然已不能满足养殖者的需求，这样的发展模式会越走越窄。

　　随着农村电商的兴起，线下连锁会掀起新一轮高潮。村淘服务站、田田圈、京东代购员等等，无非是连锁的变异。线上发展到最后，还是要回归到线下的竞争。线上可做势，线下做事，线上线下结合才能做实。实际上，未来经销商的角色很难替代，但功能会变化。随着养殖结构的调整，未来融资的功能会弱化，但服务和终端物流的功能很难被替代。轻资产模式的电商，时间窗口已经关闭，未来重资产模式更能持续发展。不过，水产区域性强，经济规模有限，短期不一定进入电商平台视野。