浙江欣欣天恩：网箱驯化技术与苗期驯化料搭配，提高苗期成活率

浙江欣欣天恩水产饲料有限公司总经理杨福刚

　　虽然成立时间较短，但是欣欣天恩公司在加州鲈饲料领域已经摸索了好几年，90%以上的客户都是全程投喂饲料。目前该公司在浙江和广东，已经取得越来越多的成功案例。依托上海海洋大学陈乃松教授团队，在肉食性鱼类的营养和饲料研发方面，欣欣天恩公司的积累相当充分。

　　今年加州鲈饲料的商机显而易见， 但是对于欣欣天恩来说，机遇与挑战并存，品牌知名度相对不足，公司距离广东较远，暂时缺乏成熟的、具备一定规模的业务团队。这些问题，欣欣天恩将如何解决?面对广东本土众多饲料企业的强势推进，公司将采取什么样的方式来开拓自己的空间?作为一个外省公司，欣欣天恩怎样看待广东的加州鲈行业?

　　《农财宝典》：在 2016年，业界普遍看好加州鲈饲料，公司在营销方面将采取什么样的方式?

　　杨福刚：我们从2012年开始在浙江湖州最先试验性推广加州鲈全程饲料，已经有四个年头了。推广过程中遇到了很多困难与阻力，感受也非常深刻。 水产养殖苗种是关键，加州鲈鱼苗种饲料更是如此，直接影响到加州鲈中后期采食量、生长速度、上市规格以及饲料系数。传统的冰鲜搭饲料驯化，由于冰鲜杂鱼携带病菌，鱼苗发病率高、驯化成活率低，增加了用户苗种投入成本， 费时费力。我们在2015年开发了苗期驯化料，并摸索了一套成熟的网箱驯化技术与我们的苗料搭配，大大提高了苗种驯化的成功率。苗种上食率高、成活率高且规格整齐，并在很大程度上降低了用户的劳动强度。

　　目前加州鲈全程饲料推广还处于早期阶段，许多方面还需要加以引导和改变，比如放养密度、放养模式、投喂方式和养殖过程管理等。用户对如何全程用好饲料在认识上还不够，需要加以引导。根据我们这几年全程推广过程的经验总结，我们会在技术服务方面加大力度，采取服务营销的方式，让广大用户更好地使用好饲料，将饲料的优势真正发挥出来。

　　《农财宝典》：前段时间，很多品牌加州鲈饲料都下调了价格，你认为主要的原因是什么?加州鲈饲料业很快出现价格战吗?

　　杨福刚：价格下调的目的如果为了用户降低成本，这本身肯定是一件好事。 但同时应该考虑到加州鲈真正的营养需求，不能一味地只考虑降价。加州鲈饲 料不同于其它养殖品种饲料，稍有不慎，又有可能重新走十几年来一直走的老路，造成用户的损失，这对用户是不负责任的，对全程饲料的推广也是不利的。 我们一直没有停止研发的脚步，并通过生产性试验不断地优化配方，来降低养殖成本。对产品降价我们采取谨慎的态度，我们有我们的底线，底线是确保用户饲养的加州鲈放心安全地养成至商品规格上市。

　　我们的苗料价格比较高，但用户用后普遍反映成本并不高(斤鱼成本不会超过5.5元),而且鱼苗健壮、活力强、 背肉厚。这样的鱼苗在中后期所表现出来的生长优势和抗病能力是显而易见的。现在全程料的用户毕竟还占很少的比例，很多用户对全程饲料还没有清楚的认识，我们要实事求是，不能做也不去做误导用户的事情。所以我们的理念是坚持以技术提升自我，以服务来换取 用户的信任、以服务来换取市场。

　　将来一定是高性价比的饲料能够赢得用户的信任，而不是高价低效或者是低价低效的饲料。同时，针对市场的现状，我们在适当的时候也会考虑饲料+冰鲜模式的饲料，既顺应市场也引导市场。