从虾料大佬到称霸海水料市场，抢占超高市场占比，就靠这十招

　　放眼众多行业，在某个企业产品在一个行业市场占有率达到30%以上的少之甚少。据相关统计机构显示，苹果手机市场占有率不超过15%;而粤海金鲳鱼料市场占有率却接近50%，粤佳达到40%，甚至粤海海鲈料市场占有率曾经超60%，而且维持多年;在两个细分品种上，能做到如此高的市场占有率，这不能不说是一个奇迹，但这绝对不是偶然。

　　特别是养殖高度集中的海水鱼市场，如何避免渠道冲突?可能除了渠道管理得好外，更多是来源于品质的力量。这其中的奥秘，好比打造帅哥明星一样，一个帅哥在成为明星之前很少人知道他，但是成名后，大家发现真的是一个大帅哥，喜欢人越来越多，粉丝多了，找他拍电影、广告等合作的公司自然就多了，有了市场，帅哥反而有权力挑选哪些公司合作了。之前粤海的海水鱼料就好比打造一个帅哥，专注做好质量，在出名后，养殖户都想用粤海料，经销商自然就要找粤海合作。

　　这可能只是高占比的一个维度，更重要的是粤海逐渐从品质、研发、渠道、团队、采购、品牌等方面，构建起系统优势，这才是粤海称霸海水鱼料市场的核心原因。特别是水产行业仍然处于渠道为王的阶段，在养殖高度集中的市场，企业在追求高占比的同时，又如何避开经销商的矛盾与冲突?粤海从虾料大佬到称霸海水鱼料市场，这一路的心法与做法，战略与战术，为行业树立了一个教科书式的逆袭样本。

　　我们选取粤佳金鲳鱼料的发展作为一个切片，试图揭开粤海海水料高市场占比的背后密码。

　　第一、产品质量是根本

　　毫无疑问，没有产品质量作支撑，任何高占比市场都是耍流氓，难以持久，特别是海水鱼市场，产品辨识度高，很多金鲳鱼养殖户习惯十天称鱼一次，投喂饲料效果十天内就出来，高下立判。

　　在金鲳鱼饲料行业，粤海是第一个解决红点、冻疮等问题的企业，金鲳鱼规格6-7两后，十天能长一两，而且在体型、料比、长速、体色等方面都有独特的优势，据养殖户和鱼中，反映食用粤海饲料的金鲳鱼比较容易销售，甚至要比市场售价高0.1-0.2元/斤，因为粤海饲料在体型、体色上有着无与伦比的质量优势。

　　粤海的海水鱼料业内外闻名，销量20多万吨，是不可争议的第一品牌。

　　第二、高度敏锐的市场嗅觉

　　近年来，我国水产饲料市场发展缓慢甚至停滞，总量虽然保持相对稳定，但是结构在变化，也就是常规鱼料市场容量下滑，而特种水产料市场容量逐步增长，取代常规鱼料的销量。而粤海2006年已经敏锐察觉到海水鱼饲料未来的发展空间，而且当时这块不太被大集团重视，所以粤海凭借着灵敏的嗅觉，先人一步进入海水鱼料。

　　第三、配方技术创新

　　在金鲳鱼饲料上的技术创新，粤海工程中心技术副总监马学坤这样表示，之前粤海率先推出0.8mm、1.0mm模径小颗粒膨化料后，行业争相模仿，如今经过2年多的研究、攻关，粤佳再度创新，生产出0.6mm模径小颗粒膨化料，再次领先于行业。

　　由此可见，技术和品质成为支撑粤海高占比的发动机，粤海取得领先后并没有停下来，而是不断追求卓越。粤海董事长郑石轩曾这样解读技术在粤海竞争中的价值，“我们不断改进、不断创新，竞争对手即使一时能掌握粤海的某项技术，也无法追上我们的更新速度，更无法达到我们的成本优势。”

　　第四、利基市场战略

　　金鲳鱼和海鲈饲料市场原本是各大集团认为市场容量不大的领域，因而重视程度不够，但是粤海避开主流市场，集中精力专注于特种饲料市场，在局部市场取得优势后再大范围复制扩展，放大领先优势，迅速抢占淡水鱼料等主流市场。这是典型的利基战略，它的成功在于充分了解了目标顾客群，能够比其他公司更好、更完善地满足消费者的需求，在抢夺激烈的主流市场上，找到了前景广阔的缝隙市场。

　　第五、养殖区域集中、大养殖户多

　　众所周知，金鲳鱼、海鲈养殖规模有限，而且高度集中，这对于渠道为王的时代，市场越集中，渠道布点越密，越容易引起渠道冲突，管理难度越大。但是粤海依然实现高市场占比，不得不感叹其中的精妙。

　　在产品同质化时代，对于养殖规模大、养殖模式复杂，养殖区域分散的主流品种，由于没有厂家能对规模如此庞大和分散的市场研究透彻，所以在主流品种中，很少企业的市场占有率能超30%。但对于小众品种，可能养殖区域越集中，对于厂家的营销和推广越是一种优势，特别是对于具有产品质量领先优势的粤海，因为特种料是一个很特殊的市场，区域小客户相对集中，一旦出现问题就很容易形成大范围的连锁反应，而谁家的质量好也立马传遍这个圈子，互相宣传，能达到以一传十的效果，这对于厂家推广十分有效。

　　同时，市场集中，有利于企业对市场的调研，能够彻底把控市场。比如金鲳鱼市场和海鲈市场养殖模式、技术配方特点、有多少个渔排、多少口鱼塘，多少个经销商和养殖大户，这些经销商和养殖户性格特点如何、资金实力如何等等，对于海水市场的点点滴滴，粤海已经“烂熟于心”。

　　第六、多品牌策略

　　高占比市场，必须需要多品牌策略。相对于其他企业的多品牌，粤海的市场划分十分严格，比如珠海海鲈市场只规划到江门粤海的市场，而金鲳鱼料主要是粤佳的市场，但是江门粤海和粤佳均可以同时使用这些品牌。目前粤佳金鲳鱼料品牌增加至4个，分别为粤海、海轩、粤佳、明海。粤海也有自成一道的渠道管理方法，以区域划分、市场划分、客户划分、品牌划分等策略相结合，根据不同市场作出不同的渠道管理方法。

　　但是金鲳鱼又和其他品种不一样的地方，规模养殖户多，饲料以直销为主，粤佳的金鲳鱼销量70%来源于直销，渠道销量只有30%，也造成了粤佳在渠道管理上的相对简单;但在以渠道控制为主的海鲈市场，粤海依然能实现市场高占比，不能不为之惊叹。

　　第七、服务接地气

　　一个完整的养殖周期需要很多种服务，比如融资、技术、卖鱼等等各种服务。粤海的服务很务实和接地气。

　　粤佳总经理郑会方透露，我们拥有一批专业化的业务骨干，他们每一个人都是技术出身，都是行业的佼佼者，都经过技术的定期培训，粤海要求他们不仅仅是销售产品，更要以服务作为第一要务。他们基本是住在每一个港区、鱼排上面，时刻跟踪，我们一直推行“驻港行动”，也就是要求团队能够定期称鱼、检测每一条鱼的相关指标、了解水质的变化以及其他需求等等，同时帮助养殖户联系卖鱼。

　　而最关键的是，在客户遇到最困难时，粤海依然不离不弃，扶持客户东山再起，粤海这招可谓非常高明，非常务实。

　　第八、政策灵活

　　在金融支持、资金回笼、大客户、标杆客户等方面上，粤海的政策十分灵活，根据市场环境，养殖周期变化，因人而已，考虑人情，同时也积极的运用银行的融资工具，针对性对客户推出不同的融资政策，满足客户在高峰期的融资需求。

　　第九、反应速度快

　　金鲳料是一个高度依赖技术的品种，养殖户辨识度高，丝毫的偏差都会被市场抛弃。金鲳料讲究人、机、配方高度的融合，粤佳的博士、工程师长期驻点在一线，粤海每年都在配方上不断优化，针对不同季节、不同海域、不同生长阶段，都能快速作出反应，满足这条鱼的生长需求，根据不同阶段因水质、天气等因素变化及时作出配方差异化的调整。

　　面对高度集中的市场，必须要求反应速度快，提前将危机扼杀在摇篮之中。而且根据市场节奏的变化，也能最高效地做出产品的效果出来。

　　第十、专注、稳健

　　在海水鱼饲料市场上，粤海仅仅依靠饲料一个点的突破，就取得巨大的销量。这和粤海专心、专注有关，专注于饲料，从虾料到海水鱼料再到如今的淡水鱼料，做好一个品种后才往下一个品种延伸，由于专注，所以也造就了粤海在特种水产料的高度专业化能力，无人出其右。

　　专注也体现粤海稳健的风格上，稳健不仅仅代表产品质量的稳定，同时也包括政策、风险把控、渠道建设、市场增长等等方面。当然，专注也包括战略上的专注和资源投放上的专注，这些都是粤海在海水鱼料市场上高占比的秘诀。

　　粤海稳健、扎实的作风与高风险、跌宕起伏的海水鱼行业相映成趣。正是专注、求实的经营理念成为其历经行业潮起潮落的减震器，她始终锚定在自己的规划与目标之内，在企业成长和行业风险之间找到平衡的发展支点，面对行业的动荡时也多了一份自信与从容。