大北农3年时间怎么做到华北虾料市场第一品牌

“在华北市场，我们不敢说销量是最大的，但品牌认可度肯定是最高的。”

    大北农华北特水部总经理李尧

     11月，北方对虾市场已经收关，但大北农神爽水产科技集团（以下简称“大北农”）华北特水部总经理李尧并没有偷得半日闲，在接受本刊采访后，他还要远赴新疆考察市场。“新疆这两年对虾养殖发展很快，大北农虾料也卖到了新疆，预计明年的需求量还会增加。”
　　
　　尽管正处于转型变革期的北方对虾养殖在今年依旧没有太大起色，但在接受采访时，李尧对华北市场的信心依旧饱满，这种信心来自于市场的回馈以及对前景的系统规划。“华北市场有其自身的特点，面积广，模式多，特别是工厂化养殖正呈蓬勃之势，市场可塑性还很强。大北农虽然属于后来者，属于争夺者，发力北方市场也仅有三年时间，但现在不论粉丝数还是美誉度，大北农在华北虾料市场肯定是第一的。”
　　
　　每个行业都有天花板，就犹如虾料市场，在经历扩张期间向稳定期转变的时候，其行业规模天花板还会往下降，但在李尧看来，这块天花板远没有触顶。在面对群雄争霸以及地方诸侯割据的局面时，作为水产行业的后起之秀，李尧还将带领年轻的华北大北农杀出重围，继续抢食华北虾料市场这块蛋糕。
　　
　　水产前沿：现在各厂家对华北虾料市场的重视力度前所未有，您在华北市场也深耕十几年了，这个市场有些什么变化？
　　
　　李尧：华北地区的养虾业应该在国内历史上是最早的，但市场容量一直很小，所以国内的几大料企都没有引起足够的重视，通威进入这个市场比较早，有20来年时间，海大进来也有7年时间，但占有率都不大，主要还是以本地料厂为主。因为本身市场容量不大，所以都是原来做鱼料的经销商在代销虾料，很少有专销虾料的。
　　
　　但是近两年北方市场也有了一些变化，以辽宁地区为例，原来养殖大菱鲆、海参的市场开始没落，养殖户大量转为水泥池养虾；同时，受养殖利润的趋使，养殖谈水鱼的养殖户也开始挖塘养虾，小塘精养模式兴起，这时候，开始出现一批专销虾料的经销商，开始对市场进行操作。
　　
　　水产前沿：与南方相比，华北地区的料企和经销商有什么特点？
　　
　　李尧：我在南方工作过一段时间，对这两个市场都有一定的了解。华北市场其中一个特点就是小厂家多，以1000吨的厂家为例，山东加辽宁的话大概就有70－80家，多数是以养代销的模式，小厂能存活的原因是本身就具备一定的鱼塘，自己用一部分，再外销一部分。
　　
　　虾料经销商方面，做专销的数量还不是太大，资金实力比较薄弱，多数是以养代销为主。这几年华北的经销商也在转型，特别是这两年行情不好，赊欠的风险很大，所以掌握资源的经销商情愿多养一点，然后再进行市场周边的辐射。整体来说，北方的经销商还没有像南方的经销商形成体系，比如从苗种、饲料、药品再到回收这种产销一条龙的模式在北方还是比较缺乏的，在整个供应链上做得比较单一。
　　
　　水产前沿：大北农进入华北虾料市场的时间并不长，但发展迅猛。
　　
　　李尧：是的，大北农从2014年5月份开始发力华北虾料市场，当年的销量并不大，只有不到3000吨，而到了2015年销量就几乎翻了一番，达到5500吨。现在还有两个月的温棚养殖时间，我预计今年应该能做到8000吨的规模，比2015年增长接近60%。

　大北农华北团队合影
　　
　　水产前沿：大北农能在华北市场两年内实现销量的快速增长，其核心竞争力是什么？
　　
　　李尧：核心竞争力就是品质。我们一直强调产品品质是企业的生命线，这是不能碰的一条底线。我们是保证质量的前提下降价公司毛利再进入市场，因为我们知道，现在竞争那么激烈的情况下，我们是从竞争对手碗里抢饭吃，既然是抢，产品质量是第一位，效果必须比别人好才能抢得过来。
　　
　　这三年，我们精养料的饵料系数基本稳定在0.7－0.8之间，最直观的表象就是用大北农的微生态虾料的虾肠道粗，吸收好，生长快。以前老百姓的习惯思维是1斤料出1斤虾，而大北农的饲料能给老百姓带来很大惊喜，我们的口碑就树立起来了。公司层面的策略就是：公司说十句不如经销商说一句，经销商说十句不如养殖户说一句，让养殖户做宣传就是最有效的宣传。你可以不用我的产品，但不能说我的产品不好，不能让别人挑刺，但是只要用了，就绝不后悔。
　　
　　我们在西郊有一个客户，去年打通了去内蒙包头的运输线，1000多公里的路程，今年拉活虾过去能达到90%的成活率，第一车虾拉过去以后再回来收虾，只要是吃大北农虾料的，1斤虾多加1块钱。在辽宁盘锦也是同样的情况，只要是吃大北农的虾料，1斤虾至少加0.5－1元钱，因为活力高，体质好，拉虾的都愿意收这我们的虾。
　　
　　水产前沿：北方养殖户对高档料或功能性饲料的辨识高不高？
　　
　　李尧：目前不是太高，但是现在由于养成率低，养殖户开始对高档的、真正有效的功能性饲料逐渐接受。其实，在养虾过程中，饲料的成本相对于丰厚的利润并不算太大的支出，只要养殖成功，所有的都不是问题。所以我们公司也本着这个理念，不要怕产品贵，但产品一定要有特点，要有效。比如我们的“开口宝”开口料，接近4万块一吨，在标粗过程使用消化率高，水体的氨氮和亚硝酸盐能得到很好的控制，虽然价格很高，但今年70%的标粗塘都用了这个产品，明年还会更多。反过来也一样，如果不会算这笔细账的老百姓，以后也将会被慢慢淘汰出局。
　　
　　水产前沿：在接受度不高的情况下，大北农的微生态饲料为何能有如此高的认可度？
　　
　　李尧：产品的认可度高不高最关键就是看效果。2014年进入市场的时候，我们带来了微生态饲料这个产品，这在华北乃至全国都是首创的。该产品是依托大北农在北京中关村的国家级饲用微生物工程国家重点实验室，自主研发了“添立健”这个产品，通过在饲料中添加这个产品，使得每一克料里保证至少含100万活菌。全程使用我们的料，平均可以提高35%的成活率，当年我们的客户反应出来的确实比其它厂家要高，特别是在空白区域效果更加。
　　
　　2015年下半年，我们对微生态饲料进行了全面升级，植入神爽GHIOP芯片技术——肠道健康与免疫系统优化方案（gut health and immunity optimization program）。通过在饲料中添加使用大北农自主研发的极富科技含量、高效与安全的生物科技产品，非常有效的改善肠道健康，提高免疫性能和抗病抗应激能力，增强消化吸收功能，促进动物的快速健康生长。
　　
　　神爽“芯片”技术让大北农饲料含菌的稳定性更强，特别是我们进入工厂化养殖领域以后，效果更加明显。工厂化养殖由于在相对密闭的环境中进行，氨氮和亚硝酸容易升高，使用我们的微生态饲料，不但提高了吸收利用率，减少水体污染，排出的粪便因富含有益菌还能净化水体，双重作用下使得工厂养殖效果更加明显。

　在天津推广小棚标粗模式
　　
　　水产前沿：大北农一直倡导合作伙伴、财富共赢这些理念，那又是如何调动经销积极性的？
　　
　　李尧：我们选择经销商，原则上是选择年轻化、有思维、有想法、有创新的客户。另外，所有的经销商在入伙之前，我们会召开会议，把所有的客户都融入到大北农的文化体系，目的就是通过机制创新和模式创新，将遍布全国的事业伙伴强强联合，建立大北农水产养殖服务中心，搭建集品牌，人才，技术，资金，管理，信息等为一体的综合服务平台，这种一体化的思路能让大家能感受到我们的理念是非常落地的，的确是一个财富共享体。
　　
　　此外，经销商无论是新从事这个行业，还是老的客户，我们针对每个客户都制定了帮扶计划，需要人才，我们给予人才跟进，需要市场开发，公司给予市场营销支持，大北农现在的事业伙伴为什么那么忠诚，事业为什么能越做越大，最重要一点就是他们不是在单兵作战。前景规划也更为系统，绝对不是以前的老一套，我找你卖料，月底结账就完事了。我们是实实在在的做事，比如，我们会针对每一个市场、每一个经销商，制定标杆示范户，通过标杆示范户提高宣传效果，那整个市场声势就会做得非常好。
　　
　　大北农还有很多鼓励机制，针对销量做得特别好的客户，我们一年有一到两次去清华大学参加培训的机会，让我们的客户有更多的进修学习的机会，这是在其它企业享受不到的。
　　
　　水产前沿：每个公司针对不同的市场营销策略都不一样，比如海大是走服务营销，大北农的营销策略是什么？
　　
　　李尧：我觉得没有策略就是最好的策略，没有服务就是最好的服务。首先一点，我们的策略很简单，首先后勤要保证把产品做得更完美，为养殖户提供最好的产品，其次就是团队的建设，我们的团队90%是科班专业出身，对大北农文化高度的认同，把公司文化作为一种营销手段，融入到整个营销服务当中，让客户感受到大北农就是跟其它公司不一样。
　　
　　我们也不能为了所谓的“服务”去服务，更不能跟着别人走，我们不单要服务，还要引导先进的养殖模式、引进新品种，同时整合养殖技术、市场信息，传播给养殖户，弥补北方养殖户对信息摄取的不足。归结来说，我们所有的营销策略就是围绕着如何帮助养殖户盈利，如何帮助他们致富。
　　
　　水产前沿：针对华北市场，大北农明年有什么目标和规划？
　　
　　李尧：通过前三年的市场铺垫，大北农已经在华北市场树立起了品牌，在辽宁以及山东的外塘市场的品牌力是第一，在唐山的品牌力也非常高，现在就缺天津。天津面积虽然很大，但以混养为主，这种养殖模式也决定了我们在这个市场会走得比较艰难。而今年我们在辽宁的品牌影响力是最大的，明年的销量预计要翻番，所以说，整个品牌影响力做上去以后，很多东西都是水到渠成的。
　　
　　总的来说，我们明年的目标是虾料做到11000吨，想办法进入华北前三，工作重点就是紧抓外塘不放松，同时把整个温棚养虾抓起来。明年也会做一些资源上的整合，加强新模式的推广和新品种的引进。今年易博士（大北农集团高级副总裁、神爽水产科技集团常务副总裁易敢峰博士，又称 “神爽博士”）推出渔联网，同时和广州金洋、江苏嘉丰合作，这只是一个信号而已，随着公司在整个水产体系布局的完善，肯定会与国内知名的苗场进行合作，解决老百姓对好苗的需求。
　　
　　明年我们计划在山东新建一个北方最大特种料厂，按照8条线去设计，计划是4条虾料线，两条膨化线，预留两条线，膨化线是海水膨化线和淡水膨化线分开，更显专业。
　　
　　我们进入华北市场仅仅三年，但品牌影响力已经名列前茅，因此，我们五年内的目标就是要将大北农这个品牌做到华北第一，不管未来的市场有多大，我们的神爽料必须要做到华北无人能敌，老百姓对大北农、对神爽料的认可度越来越高，这样我们也可以向水产集团交一份差，对团队来说，也是这么多年来辛苦的安慰。