天邦买美国PRIMO和与海茂合作，多重布局为哪番？

天邦成为国内首家拥有经市场验证的国际化种虾的上市公司

　　1月9日，宁波天邦股份有限公司（简称“天邦”）发布对外投资公告，称为了进一步扩大公司特种水产饲料的市场份额，同时为战略投资种虾育种领域并打通虾产业链，公司计划与虾苗和养殖行业知名的“海茂”企业实际控制人陈国良共同投资设立合资企业——广东海茂实业有限公司（暂定名，简称“海茂实业”），主营从事亲虾选育、虾苗繁育、对外销售等商业活动。

　天邦股份与“海茂”暨美国Primo项目合作签约仪式

　　据介绍，海茂实业注册资本约为人民币1.69亿元，其中陈国良出资人民币1.14亿元，股权占比69%，以其资金、市场、专业能力以及其实际控制下的四家公司（湛江海茂水产生物科技有限公司、广东海茂水产种业科技有限公司、广东金海角水产种业科技有限公司、湛江市海茂水产饲料有限公司）的业务及资产注资；天邦出资人民币0.55亿元占股31%，将其旗下100%控股的美国德克萨斯普利茂种虾股份有限公司（Texas Primo Broodstock Inc.）通过增资扩股方式转为海茂实业的股权。

　　资料显示，天邦在2016年11月23日与美国普利茂公司及其股东正式签订资产购买协议，以自有资金购买了普利茂（PRIMO）的种虾业务及其资产，天邦由此切入国际虾育种领域，并成为国内首家拥有经市场验证的国际化种虾的上市公司。而陈国良掌控的广东海茂水产种业科技有限公司作为PRIMO在中国的唯一合作伙伴，具有“普利茂?”（PRIMO）种虾的独家经销权。记者采访了天邦饲料事业部总裁苏礼荣与“海茂”董事长陈国良，了解合作双方对未来的设想。

　天邦股份与“海茂”暨美国Primo项目合作签约仪式合影留念（左四为苏礼荣，右四为陈国良）

　　双方合作基于业务互补

　　记者：这次与海茂合作建全资子公司的背景是什么，为什么会选择海茂？

　　苏礼荣：首先我们双方都有意向收购普利茂，不过海茂的意愿更强烈，他是做虾苗，我们是做虾料，只是想与虾苗板块进行协同发展。

　　2015年我们参与收购了比利时英伟，他们了解到我们有海外并购的意愿，英伟的赵磊（现为天邦动保部总经理）过来介绍我们认识美国PRIMO种虾公司的负责人，之后通过PRIMO再接触到海茂陈（国良）老板。2016年4月16日左右，陈老板跟我们一起聊合作的事情，主要谈了三点：一是想找一个比较大规模的公司来合作形成协同效应二是希望能够帮助他海外并购，三是他自己成立合资公司的话，规范运营难度很大，需要外部提供协助。

　　陈老板认为以他三十多年在苗种行业的经验来看，普利茂在中国市场的发展前景非常好，但是担心如果把这个苗种在中国推开以后，亲虾又卖得到处都是，最终把种源做砸，所以陈老板想自己掌握种质资源。海茂100亿尾虾苗的销量，理论上可以带来20万吨的虾料，天邦没有虾苗也不会考虑深入去做，跟我们合作的话海茂就可以发挥自身虾苗的优势。目前来看通过虾苗销售再配合技术服务切入市场，比我们单独去找养虾客户卖饲料要好一些。

　　记者：为什么会考虑跟跟天邦合作成立合资公司？

　　陈国良：主要是考虑到业务板块互补，目前做虾料的饲料集团企业几乎都有做苗，跟他们谈合作没有太大兴趣，即使对方有兴趣，因为资产有重叠在合作过程中也容易有冲突。

　　想在对虾育种上有所成绩

　　记者：天邦全资收购普利茂是出于什么目的？

　　苏礼荣：做产业，掌控种质的源头还是非常关键的。刚开始规模不是很大的时候，种质资源在生产效率或者整体发展上的影响力较弱，几千吨上万吨的量，有没有良种对公司而言没有多大关系。如果真的想把产业做大，且想一直做下去，源头肯定要把控。对虾产业病害这么多，从业者的风险很大，行业已经变成一个很艰难的行业，饲料企业通过各种各样的纷争，要想发展下去肯定要从源头良种下手，配套饲料及过程服务，最终提高养虾成活率才能继续生存发展下去。

　　美国PRIMO种虾公司的种虾具有美国官方出具的SFP（无特定病原）认证，并经亚利桑那大学实验室出具虾能耐受EMS和WSSV病原的测试证明。公司采用APE（全病原攻毒）选育的方法，与世界其它种虾公司并无关联，其所拥有的种虾养殖表现具有独到之处，并且在中国及东南亚市场广泛使用，这是我们很感兴趣的地方；其次，通过普利茂独一无二的高抗病种虾，天邦可以越南天邦为对海外业务的平台中心，有利于打开东南亚巨大的虾苗和虾饲料销售市场。

　　水产里边唯一值得我们去下精力做的，就是虾的育种。我们通过这么大的动作，冒了很大风险，就是希望在育种上探索出一点东西。如果花了很大代价，结果知识产权还不在手里，就没办法进行后续的投入。通过正规的并购，从法律的角度我们拥有普利茂的资产及知识产权的实际控制权，能够保护知识产权和种质资源。国内的种苗市场非常复杂，客户也是真伪难辨，等合作的事情正式交割完了后，我们会考虑梳理一下市场。也许普利茂拿过来并不能有效解决中国虾农的所有问题，但从源头上掌握了知识产权后，可以通过管理或者全球寻找顶级育种专家，进行不断投入来提升虾的育种水平。

　　记者：目前普利茂在国内的销售和市场表现怎样？

　　陈国良：销了不到90亿尾虾苗，本来计划做到120亿尾。2017年幼体和饵料都是自己的，做起来应该会顺手一些，销到120亿尾问题不大，因为市场有这个需求。不过我们打算多练内功，不会做到这么多，计划2017年不超过100亿尾，之后再每年增加20亿-30亿尾的销量。

　　苏礼荣：就国内的市场推广情况而言，普利茂在华北市场表现得非常好，长速快、成活率高，另外浙江及江苏如东也有很多养得比较好的。虾能不能养成，从我们的角度来看，可能受水质、天气、土壤等影响非常大；好的虾苗，就是在养殖条件达到要求的情况下，成功率会更高。未来我们会拿蓝色基因、普利茂两个品牌的虾苗去市场推广，以后选择的客户群体，至少是能够用这些优质苗种的。

　　对合作抱很大期望

　　记者：苗与料配套来做的企业很多，但协同效果并不是很理想，您怎么看这种现象？

　　苏礼荣：我们和海茂的合作，实际上在合资公司中我们只占了不到三分之一的股权，苗本身从严格意义上不属于天邦，只是大家在客户资源、渠道等方面进行共享与配合。从管理的权限上，是要海茂陈老板管理，只是存在语言上的障碍，必须要有翻译，我们还在帮他联络。大体来讲，虾的育种技术环节，还是陈老板自己做自己管，我们只能从人事、技术、资金、商务等方面帮他衔接好。另外，合资公司我们配财务、董事，不干涉实际的运营操作。

　　我们两家的设想是，海茂负责虾苗的生产，我们负责营销与服务，不干预虾苗生产。海茂做虾苗，我们做虾料，虾苗质量出了问题是海茂负责，虾料出了问题是天邦负责。行业中有些企业为了抢市场，会拿虾料的利润来支撑虾苗打市场，或者反过来行之，我们和海茂的合作是不一样的，不可能拿虾苗的利润来填补虾料上的亏损，我们还是按照饲料行业的规则去营销策划和市场开发推广。双方协同发展，内部执行过程中的压力很大，我们也理解。

　　记者：和海茂的合作，您期望带来什么东西？

　　苏礼荣：第一是探索虾料业务向上游与良种结合的发展模式，除了虾之外，我们还想做蟹；第二是在苗种与饲料协同上，能够在服务客户的过程中探索出一些创新的东西；第三是我们一直想做高端的鱼虾开口饵料，通过这次合作希望能真正做出来。以前我们很多人员没办法到种苗场进行有效地学习，现在业务员或者技术人员能到苗场及一线实践的话，就能掌握更多虾的东西。

　　我们是抱了很大的期望，希望能够做得很好，但路还是一步一步走。从2016年的相互接触，对天邦虾料的销量增长有比较明显的帮助。

　　记者：跟海茂的合作会不会存在风险，您可预见的风险是什么？

　　苏礼荣：一些养殖失败或者是虾苗质量的投诉，这个会有影响，而且虾饲料的投诉也会影响到虾苗，就有一些纠结的地方，要化解就是两个相对独立的单元来运营，不像市场上的这种传统的捆绑式的方式。

　　另外，经营这样的合资企业，要么是全资收购，要么就是参与，双方都做主角的话，彼此融合是有难度的。合作方的选择非常重要，有的时候不是通过股权设置就能完全解决经营上的配合问题。人心，最难管理。要是合作伙伴选得好，大家都从合作的角度来说和做一件事情，那会好办很多。在利益的投入和分配上，合资公司都经过梳理，明确哪些在海茂那边，哪些是需要我们帮着做的。

　　记者：您对合资公司接下来有什么计划？

　　陈国良：卖亲虾的话会考虑国外市场如东南亚，应该不少于3万对，国内也会找注重虾苗质量而非以低价销售竞争为主的合作伙伴来销售亲虾。中国市场非常大，我们也做不完，我们希望能与合作伙伴协同发展，但不会乱卖。2018年海茂计划会在海南、福建或山东、河北建苗场。

　　未来五年水产料冲百万吨

　　记者：能否谈谈天邦在水产料上的计划？

　　苏礼荣：2016年天邦水产料接近20万吨，未来五来我们战略规划要达到一百万吨规模！其中虾蟹各20万吨、冷水鱼5万吨，龟鳖及名优鱼30万吨，常规鱼料也会有20多万吨！快速上量除了完善我们优势品种虾蟹鱼的产业链，形成协同效应和服务营销能力提升，还有就是通过适当并购整合实现！

　　我们现在主要在特种鱼料上发展，比如鲟鱼料有2万多吨；螃蟹料有3万多吨，我们是想2018年把螃蟹料做到5万吨，2020年做到10万吨；全熟化虾料有1万多吨，本来是想做到3万吨，现在要求会更高一点。然后常规淡水鱼料就是抓住硬颗粒料转膨化料的这次机会，看能否跟上去占有一定的市场份额。

　　记者：天邦推膨化料很早，为什么目前的市场份额不是很大，是否战略上没有足够重视？

　　苏礼荣：我们之前建的生产线投资很大，设备要求高，不可能去做普通鱼料。战略上来讲，现在是膨化料转型期，天邦将进一步扩大产能。现在筹备中投入的高端全熟化料生产线会较迅速，并且通过对原有生产基地深度技改，扩充生产线，满足市场快速提升规模！